У каждого из нас есть огромный набор состояний, в каждом из которых доступны те или иные ресурсы. Один и тот же человек, прогуливаясь по вечерней набережной способен стать поэтом и романтиком, а за игрой в шахматы в нем рождается гениальный стратег и математик.
Превращайте НЕТ в ДА
Покупатели же обычно приходят с ресурсом «нет», и наша задача превратить его в «да». Первое, что для этого нужно сделать – это научиться различать эти состояния по физиологии и речи. Смотря на товар, который нравится или не нравится у человека могут меняется поза, дыхание, цвет кожи, жесты, темп и громкость речи и т.д.
Продавайте мечты
Важно продавать не сам товар, а выгоды, которые он принесет, т.е. счастливое будущее. Потому что каждый человек хочет и любит быть успешным, а предлагаемый Вами товар поможет ему в этом. При этом необходимо учитывать, что среди покупателей кто-то больше ориентирован зрительную, кто-то на аудиальную, а кто-то на кинестетическую модальности.
То есть, например, одним нужен «красненький телефончик», другим важнее качество его звучания, а третьим — комфортное расположение в руке и удобство при использовании. И определив подробнее «сорт» покупателя подчеркивайте качества товара именно в его представлении, а не в своем.
Верьте в свой товар
Нужно принять во внимание факт, что товар должен прежде всего нравится Вам самим, потому что, если Вы не уверены в качестве и необходимости продукта, то не поверит и покупатель.
Практикуйтесь
В этом деле, как и в любом другом, главное практика. Невольно вспоминается история про мастера, которого позвали отремонтировать паровую систему. Придя на место, он все осмотрел, послушал шум котла, пощупал какие-то детали и после всего этого достал из ящика молоток и легонько ударил по красному вентилю. Все ту же заработало, а мастер предъявил счет на тысячу долларов. Когда его спросили, почему так дорого, ведь он всего лишь сделал удар молотком, мастер ответил: «1 доллар за удар, а все остальное — за знание куда ударить».
Успехом Вам и побольше продаж!