Ход мыслей владельца интернет-магазина, использующего бесплатную доставку, примерно таков.
Делаем бесплатную доставку. Клиенты любят бесплатную доставку, поэтому будут заказывать больше. А чем больше заказов, тем больше выручка. Это определённо хорошо.
Нужно очень аккуратно использовать этот маркетинговый механизм.
Рассмотрим плюсы и минусы бесплатной доставки для интернет-магазина.
Начнём с того, что для интернет-магазинов не бывает бесплатной доставки. За доставку всё равно кто-то должен заплатить.
Это может быть клиент или интернет-магазин.
Если доставка бесплатная, то либо за неё всё равно платит клиент за счёт несколько повышенных цен, либо интернет-магазин, списывая расходы на доставку в свой убыток и, соответственно, недополучая прибыль.
Если при бесплатной доставке держать минимальные цены на рынке - это демпинг.
Неочевидный эффект связан с тем, что если доставка бесплатная, иногда клиенты будут отказываться от товара, при этом отказываясь от оплаты как за доставку (она же бесплатная!), так и за возврат (значит и возврат бесплатный!) товара.
Стоимость доставки может достигать большого процента от стоимости всего заказа. И при увеличении стоимости доставки надо не забывать увеличивать цены, а это может не нравится клиентам, которые будут сравнивать ваши цены с ценами ваших конкурентов. Иначе величина недополученной прибыли будет расти.
Ещё один эффект будет связан с тем, что при бесплатной доставке клиенты будут стремиться делать минимальные заказы.
Пример:
Сумма минимального заказа - 500 рублей.
Бесплатная доставка всех заказов.
Много заказов будет около минимальной суммы. Что может уменьшить средний чек.
Если вы сделаете бесплатной доставку от определённой суммы, то клиенты будут тянуться к этой сумме только, если она чуть больше вашего среднего чека. Иначе посмотрят в сторону конкурентов.
Пример:
Ваш средний чек - 1000 рублей.
Вы сделали бесплатную доставку - от 3000 рублей.
Клиенты будут уходить к конкурентам.
Причём при платной доставке клиенты всегда будут естественным образом стремиться увеличить кол-во товаров в заказе, так как это не увеличит стоимость доставки или увеличит её не сильно.
Стоит рассмотреть вариант, когда устанавливаются минимальные цены, не используется бесплатная доставка и интернет-магазин декларирует, что не зарабатывает на доставке - стоимость доставки в вашем магазине совпадает с её себестоимостью (не забудьте учесть налоги с суммы за доставку или мысленно отнести их к недополученной прибыли).
В этом случае при увеличении стимости доставки цены корректировать не придётся.
Кроме того, вы всегда сможете честно показать и объяснить клиенту, что произошло с вашими издержками. Расчёт общей стоимости заказа при этом должен быть прозрачным.
Можно использовать бесплатную доставку в виде разовых акций.
Аналогичная ситуация может возникать с комиссией партнёра за организацию приёма оплаты. Но об этом, возможно, в другой раз.
Использовать или нет демпинг или бесплатную доставку в условиях общего кризиса?
Если статья была полезной, пожалуйста, оцените и подпишитесь на канал.