У многих небольших бизнесов есть одна общая проблема, которая мешает нормальному существованию и заработку. А корень этой проблемы – в непонимании принципа, как работает рынок и бизнес.
Самая частая ошибка
Постоянно сталкиваюсь с одной вещью: клиент у себя в компании нашел действующую связку, откуда идут лиды – например классические лендинг+директ – и на этом остановился. Просто докидывают деньги на директ, о других каналах не думают. В лучшем случае – рассматривают идеи из разряда «ещё один сайт сделаем, еще одну кампанию в директе настроим». Но обычно и этого не происходит, до тех пор, пока ВНЕЗАПНО 2-3 месяца не становятся убыточными. И дело может быть не в финансовом кризисе, забастовке шахтеров в Испании или падении цены на красную икру – дело в том, что рынок, чем бы Вы ни занимались, постоянно движется и меняется. Рынок - это процесс.
Возьмем товарную нишу, продажа телевизоров и видеоплееров. Даже если предположить, что она изолирована от всего остального мира, то и в этом случае внешние условия будут постоянно усложняться. Почему? Банально стоимость кликов в директе постоянно растет, и реклама будет становиться всё дороже, соответственно и стоимость привлечения одного клиента вырастет. Раньше привлекали клиента за 1000 р, и зарабатывали 2500 р? Через полгода, привлекаете уже за 1500 р, соответственно заработаете на 500 р меньше – всего 2000 р (цифры условные). И это процесс постоянный.
А теперь добавим сюда всю палитру внешних факторов, которые влияют на экономику и бизнес. И получается, как у Л. Кэрролла:
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»
Ведь рынок и ниша постоянно меняются. Новые компании приходят и уходят. Появляются новые каналы рекламы, а старые становятся менее эффективны (или просто дороже). Появляются новые технологии, тенденции запросов покупателей меняются.
Что делать?
Всё просто – постоянно менять и улучшать рекламу, сайты. Подключать новые каналы рекламы. Проводить тесты. Ежедневно проводить маленькие изменения в чём-либо. Начать нормально вести базу клиентов, и работать с ней.
Существует не одна сотня способов привлечения клиентов, причем речь не только про онлайн, но и оффлайн. Представьте, что каждую неделю вы в компании будете тестировать новый способ привлечения клиентов? И по истечению недели-двух смотреть на результат, и решать – подходит он или нет. В году 52 недели, это 52 теста (даже если отбросить все основные праздники, то 45). Если хотя бы 2-4 теста будут успешными, это на 2-4 новых канала привлечения лидов больше. Что в разы лучше, чем один только Директ. Хотя за год вполне можно наладить 20-30 новых каналов (при работе в среднем темпе).
В Японии есть отличный термин – Кайдзен.
Кайдзен, кайдзэн — японская философия или практика, которая фокусируется на непрерывном совершенствовании процессов производства, разработки, вспомогательных бизнес-процессов и управления, а также всех аспектов жизни.
Идея кайдзен как раз в этом – постоянные, небольшие улучшения. Даже Кока-Кола периодически меняет логотип и дизайн бутылок. И это точно не потому, что новому исполнительному директору просто не нравится дизайн – тут всё анализируется и просчитывается. Это делается с одной простой целью – увеличение прибыли. А у такого гиганта, в отличие от небольшой компании, нет очень полезного свойства – гибкости и маневренности. На те вещи, которые в небольшой компании требуют для внедрения 2 дня и 5000 руб., у Кока-Колы потребуют 2 месяца и несколько миллионов $. И если компании такого размера идут на огромные издержки, то небольшим компаниям это вообще must have. Так почему вы еще не пользуетесь своими преимуществами перед такими гигантами?
Главное, что здесь надо запомнить – постоянство побеждает интенсивность. То есть лучше делать совсем небольшие (на первый взгляд) вещи, но ежедневно – чем раз в 2-3 месяца пытаться перекроить половину компании. Хороший пример здесь – это тренажерный зал. Вы получите результат, только если будете постоянно получать дозированную нагрузку, а не за один раз, каждое 5 число месяца выполнять всю месячную программу за день.
Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям.
В общем-то это высказывание дедушки Дарвина отражает всю суть. Думаю, она достаточно понятна, поэтому продолжим.
Как быть
Итак, основной вопрос – что делать? Тестировать и подключать максимум различных источников трафика!
Да, конечно, есть другие не менее важные задачи внутри компании – работа с кадрами, брендинг, внедрение систем управления, оптимизация производства и логистики и т.д. и т.п. Но! Если нет трафика – нет клиентов – нет компании (даже самой оптимизированной, с отлаженной логистикой, смузи и безглютеновым печеньем для сотрудников).
В общем, первое что делаем:
Подключаем и тестироуем новые источники трафика
Нужно максимально диверсифицировать источники трафика. Использовать как онлайн, так и офлайн каналы.
Как понять, с чего начать? Лучше всего обратиться к вашим самым близким людям – конкурентам. Посмотреть, где и как они продвигаются (для онлайн каналов существует множество сервисов для просмотра и анализа). Для офлайн – всё чуть сложнее (хотя в чём-то и проще). Здесь лучше всего на время стать покупателем, и совершить «контрольную закупку» у конкурентов (платить им естественно не надо, только представиться клиентом и постараться получить максимум инфы о цепочке продажи, и о том, какие материалы для этого используются).
Если же конкурентов нет, то вы просто о них не знаете. Тогда вот список направлений для работы, который подойдет бОльшей части компаний:
· Контекстная реклама (Директ, Адвордс)
· Таргетированная реклама (Вк, Инст, Фб, Ок)
· Реклама в группах соцсетей
· Реклама на Youtube
· Страница компании в соцсетях
· Реклама у блоггеров
· E-mail рассылка по своей базе
· E-mail рассылка по базе партнера из смежной темы (прим.: вы продаете двери, а партнер окна)
· Холодный обзвон
· Обзвон ваших клиентов
· Полиграфия (визитки, флаеры, буклеты, вывески и т.д.)
· CPA-сети (для товаров)
· Ведение базы клиентов, и работа с ней
· Сарафанный маркетинг (да, его можно направлять и форсировать) и партнерская программа
Думаю, этого хватит на первое время работы, спасибо что дочитали до конца.