Сегодня работал над ассортиментом товаров на сайте и ценообразованием товаров по прайсам поставщиков.
Как раз мысль на эту тему.
Как я формирую ценообразование?
За 3,5 года работы в интернет-торговле я пришел к тому, что от ценообразования зависит то, сколько ты работаешь и сколько зарабатываешь?
Да, в нишах по сложнее, по габаритнее, по специфичнее маржа и приложение усилий совсем другое. Например, в месяц можно продать один газовый котел за 1500-3000$ (90 000 - 180 000 рос. руб.) и чувствовать себя хорошо.
Но что, если ты занимаешься мелкими товарами и не хочешь лезть в дебри?
Т.к. я один раз попробовал заниматься кондиционерами (где маржа с кондиционера от 100$ (6 000 рос. руб). И понял, что в эту тему больше не полезу. Т.к. не хочу в ней разбираться и душа не лежит.
Вообще,
прибыль - это всегда маржа умноженная на кол-во сделок. (20$x5 = 100$ прибыль в день)
выручка - это всегда средний чек умноженный на кол-во сделок. (40$x5 = 200$ выручка в день)
Так, вот, еще в 2015 году я торговал такими товарами, где маржа была с товара 2,5-5$ (150 - 300 рос. руб.) и зарабатывал очень мало. В среднем 150$ (9 000 рос.руб) в месяц.
Потом я стал продавать товары, с которых можно уже больше зарабатывать - по 5-10$ (300 - 600 рос. руб.) с продажи. И стал зарабатывать больше. 150$-300$ (9 000 - 18 000 рос.руб) в месяц.
Сейчас же я смотрю на маржу 5-10$ с товара - как на неинтересную маржу. И стараюсь, чтобы она была хотя бы от 10$ до 25$ (600 рос. руб. до 1500 рос. руб.) с товара на мелких товаров.
От товаров с маржой 2,5 - 5$ стараюсь отказываться.
Две стратегии ведения цен на рынке бизнеса
Вообще, есть две стратегии ведения игры на рынке для бизнеса:
1) Продавать дешево и много;
2) Продавать мало (не факт, что мало) и дорого.
В первом случае, как правило - демнинг. А демпинг - это путь в никуда. Ты снизил цену, конкурент снизил, ты снизил, конкурент опять снизил. В итоге все на рынке подбирают "огрызки". Я в эти игры стараюсь не играть.
Я стараюсь ставить свою цену, клиент либо покупает, либо этот товар скорее всего идет в "топку" с сайта.
Была бы моя воля, я бы убрал с рынка всех демпингующих и все бы хорошо зарабатывали. Но таковы правила игры.
Какие же нюансы продавать "дешево и много"
1) Замораживаешь много денег в обороте (профит на вложенный капитал маленький, ты можешь купить товар за 20$, продать за 22,5$).
2) Ты делаешь очень много действий, а зарабатываешь мало!
3) Как правило, клиенты, которые зарабатывают мало выносят мозги (и если мне начинают выносить мозг, я задумываюсь - а не поднять ли мне цену). Всегда от людей, которые трясутся за каждую копейку - создают много геморроя и проблем. И хотят за дешево получить что-то нереальное.
Нюансы продавать "мало (не факт, что мало) и дорого"
1) Хорошо зарабатываешь с одной продажи (профит на вложенный капитал хороший, хотя бы, ты можешь купить товар за 20-25$, а продать за 40$).
2) Ты делаешь мало действий и хорошо зарабатываешь (представь, что тебе надо 20 заказов обработать и получить 100$, а что тебе 5 заказов обработать и получить 100$ - разницу видишь?)
3) Как правило, клиенты, которые платят больше, - адекватные. Да, они бывают требовательные. Они адекватно реагируют на соотношение "цена - качество", на косяки и ошибки продавца. Потому что, одни "жалуются", а другие "выбирают". Они готовы заплатить адекватные деньги за адекватный товар.
4) Можно продавать много и дорого и прикладывая те же усилия, что и по первой стратегии. Зарабатывать в разы больше.
Как стараюсь работать я с ценообразованием?
Как я уже сказал, я стараюсь не играть в демпингующие игры. Я стараюсь ставить свою цену и то, сколько я хочу заработать.
Товар либо продается, либо нет.
И я иногда смотрю на конкурентов. Могу ли я опустить цену до среднерыночной (если у меня цена выше, чем у всех остальных) и нормально зарабатывать. Если да, то опускаю до среднерыночной.
Но не демпингую.
Если среднерыночная цена не интересна - то товар либо остается по повышенной цене, либо уходит с моего интернет-магазина.
И, кстати, если у тебя цена выше среднерыночной, это не означает, что у тебя не будут покупать. Я в 2016 году продавал кулоны "Сердце Океана" по 17,5-22,5$, когда среднерыночная цена у конкурентов стояла 12,5$ (причем у всех была практически одинаковая цена).
Я стараюсь искать товары, на которых я могу делать наценку на вложенный капитал от 100% и выше (купил за 10$, продал за 20$, купил за 30$, продал за 60$) и с заработком от:
5$ - практически не рассматриваю
10$ - так себе, можно сказать минимальный порог
15$ - норма
20$ - уже лучше
25$ - хорошо
30-50$ - отлично
Кстати, чем выше прибыль, тем не обязательно наценка может быть от 100%. Может быть и ниже. Все зависит от условий закупки и продажи.
Немного о ценообразовании
Как правило, говорят, что идеальный товар, на котором наценка от 200%.
Т.е. возьмем 100% цены.
1/3 цены - себестоимость товара
1/3 цены - реклама
1/3 цены - доход
Многие неправильно считают и неправильно трактуют доход. Например, видел ролик в интернете, что покупатели со СМИ критиковали магазины за высокие наценки. Типа она должна быть не более 30% (т.е. за 1$ купил, за 1,30$ продал).
Но если бы так было, поверьте моему опыту - ни один бы бизнес не существовал.
Потому что бизнесу нужно содержать сотрудников, арендовать торговые объекты и офисы, платить за рекламу и маркетинг, оплачивать все налоги и еще при этом что-то должно остаться учредителям за их труд и организацию.
Вот если сами начнете заниматься бизнесом и будете работать с наценкой 30% - посмотрим что у вас будет.
Скорее всего "имея ввиду наценку 30%", как принято считать в народе имелось ввиду от розничной цены.
Т.е. если розничная цена 100$, то 30% от неё - это себестоимость товара 70$.
А если к 70$ сделать наценку 30%, то это 91$, а не 100$.
Смотря как и от чего считать.
Да, такие наценки тоже есть, но это если ты не импортируешь и сам продаешь, а берешь у местных поставщиков. Многие предлагают покупать товар, зарабатывая на этом 1/3 от цены товара (т.е. 30$ от 100$), и никакой наценки в 100% здесь нету (хотя импортер завез товар за 50$ и продал тебе за 70$, а ты за 100$ - итого наценка 100%).
Я работал в магазинах и знаю, какие там наценки на товары.
На напитки на прилавках магазина от закупочной Х3 (закупка 0,7$, продажа 2$).
На спортивные брюки Nike наценка X3 (закупка по 20$, продажа 60$, и это от официального импортера, а в производстве тогда они сколько стоят).
Но когда тебе скидывают прайс, где закупка товара 30-40$ и ты зарабатываешь на этом 5-10$ - вы меня извините!
Кстати, если ты интересный поставщик с интересной наценкой и условиями, можешь написать мне.
Подпишись на мой блог вконтакте и следи за новыми выпусками.