Dashbord отдела продаж – основные показатели.

Какие ассоциации возникают, когда вы слышите сочетание отдел продаж?

Жужжащий кабинет, где толпа людей сидят на телефонах и рассказывают преимущества грелки для кота, или может отряд людей, заряженный на результат и держащих в руках парочку новых утюгов для носков? Может быть это было раньше, но современный отдел продаж является своеобразным локомотивом бизнеса. Ведь что бы ты не производил пока нет продаж нет денег.

Во времена становления массового производства, когда спрос на товары или услуги был выше предложения, производителей не беспокоила проблема отсутствие продаж, они были сфокусированы на производстве. С развитием интернета и процессом глобализации, конкуренция за покупателя как в сегментах B2C, так и в B2B возросла в разы из-за чего в авангард битвы за покупателя вышли «Продавцы».

СОВРЕМЕННЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ КАК БИЗНЕС ПРОЦЕСС

В данной статье не будет описываться орг. структура типичной компании, возьмём к рассмотрению усеченную структуру: Собственник – CEO – Отдел продаж.

И так рассмотрим два варианта которые на мой взгляд есть на текущих рынках:

1) Система толкающих продаж (push sales) – когда план по продажам (она же выручка) доводится сверху, невыполнение которого сулит болью, слезами и упущенной прибылью.

2) Система вытягивающих продаж (pull sales) – когда план по продажам определятся после анализа существующего и потенциального рынка, на основе анализа потребности клиентов.

В первом варианте прослеживается классическая «палочная» система при которой план спускается сверху и его надо выполнять любой ценой. На этом обзор данной схемы оставим, и перейдем к схеме «PULL SALES» и попробуем описать ее с точки зрения показателей эффективности бизнес процесса. Какие показатели интересны топ менеджменту, а какие показатели необходимы для руководителя отдела продаж.

Одним из основных показателей для топа менеджмента, как и для начальника отдела продаж это кончено прибыль от продаж. Она определяется как разница валовой прибыли и затрат на продажи (САС, переменные затраты, управленческие затраты).

Следующим важным макропоказателем эффективности продаж, является их рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Находится как отношение операционной прибыли на объём продаж.

Все вокруг считают и анализируют. Предлагаю перечень основных метрик, которые необходимы руководителю отдела продаж.

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним. Вокруг этого показателя крутится маркетинг, особенно если речь идёт о e-commerce. У этой метрики много названий, но суть у них одна.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Метрика-ориентир, по которой можно оценивать свой уровень LTV. Cost of customer acquisition — это сумма, которую вы тратите на привлечение одного покупателя. Как раз здесь приходит понимание того, насколько прибыльный у вас бизнес.

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI)

ROI (Return On Investment) показывает, насколько окупились траты на проведение той или иной рекламной кампании. В маркетинге эту метрику иногда называют ROMI — Return On Marketing Investment. Считать её необходимо, чтобы понимать, насколько эффективно работает ваша реклама.

Отток клиентов (Churn)

Отток — крайне неприятная, но необходимая метрика. Она показывает, сколько человек прекратили взаимодействие с вами.

LTV и churn находятся в обратной пропорции: чем выше отток, тем ниже lifetime value клиента. И напротив, если ожидаемая пожизненная ценность не превышает затрат на его удержания, то расходы не имеют смысла.

На каждую цифру можно найти зависимость, главное уместно использовать метрики и правильно делать управленческие решения.

To be continued…