Если вы хотите увеличить прибыль своей компании и повысить её конкурентоспособность, то управление запасами с учётом особенностей каждой товарной позиции, – это один из самых недооцененных процессов для повышения прибыли компании.
Управление ассортиментом – одна из составляющих этого процесса.
Вы можете оптимизировать управление запасами либо передать наиболее трудоёмкие процессы анализа и прогнозирования на аутсорсинг.
Ранее было начато и продолжено обсуждение ABC-анализа, некоторых нюансов и подходов при его проведении, а также анализ совместных (комплиментарных) продаж.
По итогам описанной ранее последовательности проведения ABC-анализа:
- Анализ и группирование товаров по доле в выручке за период.
- Анализ и группирование товаров по доле в "прибыли", – добавление в группу A товаров, входящих в группу A по "прибыли", но которые не попали в группу A по выручке.
- Анализ совместных/ комплиментарных продаж и добавление в группу B товаров из группы C, оказывающих непосредственное влияние на продажи товаров группы A.
Мы получили сгруппированные товары по "цене ошибки" при управлении запасами и закупками.
Необходимо отдельно отметить, что:
- В группу A при таком проведении анализа входят товары, как наиболее интересные клиентам, которые за них "голосуют рублём", так и товары, наиболее интересные компании, – на которых компания зарабатывает.
- В группу B входят товары, оказывающие не критическое, но значимое влияние на формирование выручки и прибыли, – в том числе поддерживающие продажи товаров группы A.
- В группу C входят все остальные товары.
При этом в группу C входят товары:
1. Новые, вводимые в ассортимент, которые ещё не успели "раскрутиться" и выручка по ним, равно как и прибыль, довольно незначительные, поскольку "товар-ракета", взлетающий в продажах до значимого уровня, встречается довольно нечасто.
Такие товары в некоторых случаях для облегчения контроля выделяют в отдельную группу.
2. Товары, которые находятся в фазе "не сезон".
3. Также в этой группе могут попадаться таовары нерегулярног спроса, закупленные в избыточном количестве.
4. Товары на спаде жизненного цикла.
5. Товары-неликвиды.
Необходимо воздержаться от "ассортиментного экстремизма" и не выводить товары группы C из ассортимента "общим чохом".
Поэтому ABC-анализ необходимо проводить не только в разрезе года, но и в разрезе "сезон/ не сезон", а также в разрезе "помесячно".
Помимо этого, как уже упоминалось ранее, можно провести ABC-анализ по другим объектам и выявить, при сопоставлении результата анализа по разным объектам, другие характеристики товаров. Главное при этом – разобраться в свойствах товаров, которые выявляются при таком анализе.
Например, можно провести ABC-анализ по доле в общем количестве запросов.
За запрос в этом случае принимается:
Для оптовой, производственной или дистрибьюторской компании – выставленные клиентам счета либо запросы клиентов.
Единственно, – необходимо помнить, что не всё, указанное клиентом в запросе он же потом захочет включить в счёт, даже при наличии. Например, клиент "прощупывает" цену либо пытается определить наличие/ отсутствие товара при поиске альтернативного поставщика на этот товар, но заказывать этот товар он в данный момент не собирается.
Но во многих случаях учёт именно заявки клиента в качестве заказа позволяет довольно корректно оценить комплиментарность спроса даже при наличии дефицита.
Принимать за заказ накладную в общем случае нерационально, поскольку по одному счёту может проходить множество накладных и информация по комплиментарным продажам может быть "разорвана" или утеряна.
Для розничной торговли за запрос принимается чек, если в нём учитывается ассортимент покупки.
Теперь если сопоставить результаты ABC-анализа по запросам и результаты анализа по выручке, можно увидеть немало интересного.
Пока попробуй, читатель, самостоятельно осмыслить сопоставление результатов.
В следующем выпуске эти свойства и выводы, с ними связанные, будут рассматриваться подробней.
Следите за выпусками канала.
Ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал.
Не забудьте поделиться заметкой с друзьями и коллегами.
Репост приветствуется.
В комментариях ждём ваши вопросы.