Добрый день,
сейчас мы с Вами поговорим о том, как строилась моя работа менеджером и что я понял за время работы в разных компаниях.
Для удобства разобьем на этапы:
1. Этап: я - новичок!
В 2012 г. я пришел в свою первую компанию по продажам, на ставку менеджера. Это был огромный шаг для меня, т.к. у меня практически совершенно не было опыта серьезных продаж, а работодателю я так не был нужен как он мне.
Здесь я совершил свою первую и самую главную продажу, которая положила начало - я продал себя работодателю.
И хоть это звучит очень рьяно и дико, это хороший момент в жизни менеджера, который строит себя сам!
Когда ты новичок у тебя реальные проблемы со всем:
- Нет опыта пользования корпоративной почтой
- Ты не знаешь как позвонить, как написать клиенту
- Ты не уверен на все 100% в себе и своих силах
- У тебя нет знаний продукта
- Нет опыта вообще не в чем!
Работа шла как по маслу, я боялся но делал, мне было не по себе но я пытался и вот я пришел к следующему этапу.
2. Этап: важный этап, который разделяется на 2 пускай это будет А и В
А :
Был у нас главный (что то вроде руководителя отдела продаж и одновременно старший менеджер), так вот он всегда говорил учите матчасть, но это же полностью не правильно!
Что бы что то продать нужно знать, что продаешь и если ты ответишь на все вопросы клиента он у тебя купит - такая была логика. АБСУРД
Если Вы будете только и делать что учить матчасть то будете как хороший справочник - много консультировать все знать, но не продавать!
Все потому что у «живого справочника» нет в своем продающем арсенале приемов базового инструмента продажника – преобразования свойств своего товара/услуги в выгоды клиентов.
Б :
Поймите меня сразу, когда Вы начнете продавать то именно нужная Вам матчасть сама по себе усвоится. Учите ровно столько - сколько нужно для продажи Вашего продукта. Вы ведь продажник, а не специалист!
Например: продажа металлообрабатывающих станков, так Вы не обязаны знать сколько времени будет нужно, что бы сделать косозубую эвольвентную шестерню! Или как работает главный привод на станке.
Это все работа других людей - технологов, проектировщиков и.т.д.
Вы должны первоочередно знать как продать, а именно уметь преобразовывать плюсы своего товара в выгоду!
Именно эти плюсы и нюансы своего товара Вам и нужно знать.
Это первый и самый базовый (основной) навык настоящего продавана.
Когда Вы его усвоите - Вы построите фундамент для дальнейшего развития Вас как успешного менеджера по продажам!
Только после этого можно ходить на присловутые тренинги и читать горы книг, освойте базу!
3. Этап: самый долгий из всех
Итак Ваш портрет совпадет с критериями идем дальше:
- Вы научились продавать (освоили базу продавана) ?
- Вы стали чувствовать себя увереннее?
- Вы набили достаточное количество шишек на голове, что бы сказать что знайте что делайте?
- Вы освоили свой продукт, его плюсы так и минусы?
Если на все Ваш ответ ДА, идем дальше!
4. Этап: время самообразования!
Только после того как Вы освоите предыдущий этап, можно переходить к этому, поверьте. Иначе если у Вас не будет хорошей и жесткой базы все может развалится от одного лишь отказа клиента.
Представьте себе дом который Вы начали строится, на хлипком фундаменте, дом развалится рано или поздно! И тут так же.
Начинаем читать книги.
Сразу скажу что бежать на тренинги не нужно, т.к. там дается чужое мнение, которое из за "пушистого" авторитета оратора будет в корне перекрывать Ваше. Здесь самое главное обрасти самим навыками, знаниями и видением жизни.
Все это дают нам книги, поэтому начните больше читать!
Вам нужно цифра? Ок. - 1 - 2 книга в месяц и Ваша жизнь изменится.
Только после этого тренинги, выезды и прочее.
5. Этап: Вы профессионал
Что нужно, что бы стать профессионалом? -
много знать, много уметь, много продавать.
Подведем итоги:
- Приходите на работу, осваиваетесь и настраиваетесь на успех
- Набивайте шишки на своих ошибках
- Делайте первые продажи и набираете бесценный опыт
- Разбираете свойства выгоды своего продукта, узнаете его лучше
- Обрастаете дополнительными знаниями (тренинги, книги, приемы)
- Практика - Практика - Практика
Поздравляю Вас, вы стали успешным менеджером по продажам.