Книга в целом хороша, в ней нет каких-то прорывных идей, но есть ряд моментов, которые нужно всегда держать в голове продавцам из сферы В2В. Автор делает фокус на работе именно с крупным компаниями, корпорациями, но все приведенные советы в полной мере подойдут и для работы с компаниями любого масштаба.
Итак, рассматриваем книгу "Большие продажи", автор Джил Конрат. Воды в книге достаточно, но тем не менее изложено все достаточно сухо, я бы оценил книгу на 4-.
После прочтения данной книги я себе запланировал сделать несколько слайдов для ближайших тренингов по продажам и собрать все советы в некую вводную презентацию перед модулем "СПИН-продажи".
Вот несколько ключевых идей из книги, некоторые из них, конечно, базовые для В2В продаж, но зачастую продавцы их забывают:
- Подготовка. Многие пренебрегают этим этапом и в лучшем случае перед встречей зайдут на сайт потенциального клиента. Я сам в свое время думал, что хорошо задавать клиенту вопросы про его компанию, показывая таким интерес к нему. Но на самом деле многие клиенты ценят свое время и с неудовольствием относятся к тем, кто поленился и заранее не изучил их компанию. Важно узнать заранее: основные новости, особенности отрасли, вызовы, касающиеся клиенты и др.
- Решение проблем, а не продукт. Часто мы забываем про это и как можно быстрее хотим представить свой продукт или решение. И сразу становимся как все те 1000 продавцов, только тратящих время. Сам помню, на встречах пытался как можно скорее запустить свою презентацию про продукты и погрузить клиента в полное уныние))
- Появление возражений. Любые возражения со стороны клиента и самый страшный вопрос для продавцов, а именно "Сколько это стоит и почему так дорого" возникают только в том случае, если сам продавец слишком рано начал рассказывать про свой продукт, не разъяснив его ценности.
- ЛПРы в компаниях, в том числе и крупных, это вполне обычные люди и далеко не боги)
- Коммерческая ценность предложения в цифрах. Говорите о ценности своего предложения ясно и конкретно с использованием цифр. Нужно создавать для клиента ценность от каждого контакта с вами, они ждут идей для своего бизнеса.
- Любая встреча должны заканчиваться договоренностью и следующим шагом.
Со мной часто общаются поставщики и за 12 лет только один их них действительно вел себя как идеальный продавец, пытался докопаться именно до решения проблем в моей организации, предложив некоторые идеи для их решения. Остальные всегда пытаются просто представить свой продукт..
В самой книге есть несколько странных моментов. Автор подает использование электронных писем для продаж как нечто диковинное и то, что может быть пригодится в будущем. Видимо, в 2006 году (в 2014 году книга вышла в России, в издательстве "МИФ") это было действительно необычным. Сегодня никто обычно не читает электронные письма от незнакомцев. А вот бумажные письма, к примеру я, наверное, прочитал бы. Ведь это уже становится необычным))