"Никогда не разговаривайте с неизвестными".
Михаил Булгаков "Мастер и Маргарита"
"Покуда есть на свете дураки, обманом жить нам, стало быть, с руки!".
Лиса Алиса и Кот Базилио - "Золотой ключик".
Предварительное введение
Статья будет состоять из нескольких частей, так как текста реально много и за один "присест" его будет сложно осилить. Повествование будет проходить в виде рассказа от первого лица (от меня) с прямыми диалогами, фотографиями, которые удалось сделать. Самое главное - рассказ будет сопровождаться врезками, где я буду описывать суть обмана (манипуляции) и давать рекомендации о противодействии.
Запланировано ТРИ части статьи и отдельный выпуск со сводом всех манипуляций и способов борьбы с ними (в рамках этой истории).
Финальная часть выйдет по мотивам Ваших комментариев, вдруг, я не заметил какой-то манипуляции, а вам удалось!
Не забудьте подписаться на мой канал, поставить лайк )))
Спасибо!
Как продать фильтр для воды (впарить)
Наверное, ко многим (если не ко всем) в дом время от времени приходят «жуки»-торговцы и предлагают купить супернож, а в подарок к нему 10 предметов, убеждая, что такая акция проводится только сегодня, только сейчас, и так как вы (жена, мама, дети, собачка – нужное подчеркнуть) ему очень понравились, то будет еще и специальная скидка. Бывало?
Или зазывалы на улице, когда вас заманивают суперскидками, вы уходите с тучей покупок, который вам нафиг не нужны!
С такими ситуациями так или иначе сталкиваемся мы все. Конечно, есть продавцы, которые предлагают некоторые нужные вещи, например, продукты, но они, как правило, просто обзванивают квартиры и говорят, что привезли картошку. Эти «ребята» не пытаются нами манипулировать, чтобы продать свой товар, они просто говорят: «Эй, мы тут, у дома, привезли продукты».
Кстати, а в почтовый ящик бросают листки с текстом "22 го числа у вас в доме от ТСЖ будет проводиться замена оконных уплотнителей! Запись по такому-то номеру"? Скорее всего сталкивались )
Цель любого продавца - любой ценой продать товар! И их реально учат приемам и техникам. Но, в любой профессии есть тонкая грань между "продать" и "впарить". К сожалению, сейчас чаще именно "впаривают"....
Тема с супер-фильтрами для воды несколькими волнами пронеслась по России и Белоруссии (это то, что я знаю и слышал от друзей). В этом бизнесе работают по-сути те, кто приступили этическую грань, но еще в рамках закона.
Я их называю "манипулятивные продавцы с артистическим уклоном". Которые, с одной стороны, вроде бы и выпаривают, а с другой стороны, клиент сам в результате говорит «да». И самое главное – они никогда не действуют в одиночку: для хороших продаж нужно несколько «продавцов»-артистов, иначе клиент соскользнет. И очень хорошо, если дома будут внушаемые люди (вообще, мы все внушаемы в той или иной степени).
Не томи, ближе к делу!
Ближе - так ближе )
Попробую для самых нетерпеливых сначала описать суть.
Стратегия захода к клиенту:
--- прямое обращение под прикрытием организации, например мы - от ТСЖ (даже документы подделывают);
--- заход в квартиру;
--- демонстрация того, какая у вас хреновая вода (театральное представление). Представление основано на простом явлении ЭЛЕКТРОЛИЗА. Он берет замеры воды из разных источников, опускает прибор... и , о, чудо! На дне выпадает грязный осадок!!! На самом деле - очень хорошее действие (погуглите электролиз). Кстати, облом будет, если у вас фильтр с обратным осмосом, или есть в запасе дистиллированная вода. Во всех остальных случаях, по законам физики и химии - осадок будет всегда! (смотрим на фотку со стаканчиками);
--- непринужденная беседа, в которой продавец будет вас "зеркалировать" - говорить, что у него все тоже самое;
--- продавец будет задавать наводящие вопросы, которые выведут вас постепенно на покупку;
--- огорошит ценой (реально дорого);
--- снова будет задавать вопросы, на большую часть которых вы ответите да (мозги такое наше поведение реагируют как на обещание - а потом нам немного стыдно, что мы не можем сделать);
--- продавец предложит вам рассрочку, которая уже не действует, но он попробует договориться с начальством и начнет названивать, говорить, что клиент хороший;
--- заметьте - время идет. Ваши мысли: какой хороший человек, столько времени потратил, да и в рассрочку не так и дорого и установку сделают бесплатно. Не забывайте про банки перед вами - они так к себе и притягивают внимание! Какая же там гадость!!!
--- все! Вы купили полную хрень, которая, в лучшем случае, будет не хуже недорогого фильтра по цене в 15-20 раз больше.
Это общая схема продажи. Конечно, каждый случай - уникален.
Спектр основных манипуляций идет из техник психологии, Нейро-лингвистического программирования, больших продаж по методу SPIN.
Хочу заметить, что нет хороших и плохих техник, а есть их применение во благо, или во зло. Психологи провели большое количество исследований, которые объясняют наше поведение и мошенники хорошо их знают и оттачивают мастерство обманом доверчивых клиентов.
Рассказ. Часть 1
День 11 апреля с утра не задался, так как я заболел. Пришлось остаться дома и заняться лечением. Сделав несколько звонков по телефону, связанных с рабочими вопросами, которые без меня не могут решиться, предался скуке – послушал радио, почитал новости, походил… и так далее. Скука… и хреново...
На 15:00 у нас намечался конф. колл с моим присутствием, на часах 13:30. Нужно как-то с пользой потратить время.
В 13:45 зазвонили в звонок. Пока я собирался и подходил к глазку, звонящий исчез. Но слышались голоса из глубины подъезда. Я открыл дверь, выглянул в подъезд, увидел приоткрытую дверь у соседей снизу, хотел было вернуться обратно, но вдруг соседская дверь открылась, и из нее, улыбаясь, вышла очень миловидная девушка с папкой, к которой был прикреплен лист бумаги, как потом выяснилось, со списком жильцов подъезда.
Прием: очаровательная, улыбчивая девушка - вызывает доверие. В руках список (значит ходит не просто так). В руках нет мешков с товарами (ибо, всех это уже достало)
- Ой, здравствуйте, а я вас не дождалась! – сказала девушка и поднялась по лестничному пролету, подойдя ко мне достаточно близко, но в то же время, соблюдая дистанцию…
- Здравствуйте, - ответил я. - В чем дело?
- Вы знаете, мы сегодня по всему вашему городу проводим исследование качества воды. Вы не смогли бы уделить 10-15 минут времени, чтобы мы взяли у вас пробы из-под крана?
Дальше она сослалась на программу от мэрии и показала развернутое удостоверение красного цвета со своей фотографией, протянула его мне. Девушка действительно производила положительное впечатление – одета в деловой костюм, роскошные, длинные светлые волосы, лучезарная, деловая, улыбка. Безупречный макияж подчеркивает деловой стиль. В общем, внешне она мне понравилась :)
Прием: в дополнение к безупречному виду, списку - институциональность! Она работает по заданию государственного учреждения. Бродит не просто так. На тему подчинения авторитету есть эксперимент Стенли Милгрэма. На эту тему будет отдельный пост, но можно погуглить. Одно из явлений - изменение нашего поведения, когда нам дают отсылку на серьезное заведение
Обычно, после такого вступления, я сразу говорю: «До свидания!» - тем более, с такими предложениями к нам стучатся не первый раз. У меня ответ один – «Спасибо, у меня по два фильтра на горячую и холодную воду». На этом разговор заканчивается.
А тут меня осенило: давай-ка я ее приглашу и посмотрю, как и что она будет делать - ну вдруг продавцы придумали что-то новое!
Прием: уже понятно, что будет применяться прием "нога в дверях" - через несколько маленьких "да" меня подведут к чему-то. Обратите внимание, что не было звонка в домофон и предварительной проработки по телефону - только личное присутствие! Это тоже хорошо проработано в эксперименте Стенли Милгрэма + эффект социальной фасилитации - присутствие человека рядом возбуждает наши нейроны и мы действуем не так, как всегда. А тут... красивая девушка... я аж рефлекторно втянул живот и попытался поправить галстук )))
- Хорошо! Давайте попробуем! – сказал я. Девушка очень обрадовалась, заулыбалась еще более радужно, чем в начале нашей беседы. Поставила пометку в списке.
Какие актеры пропадают )
- Если вы согласны, то я сейчас приглашу нашего специалиста по анализу качества воды? – спросила она. Я кивнул головой, девушка быстро спустилась вниз, зашла в квартиру соседей. Я зашел в свою и закрыл за собой дверь.
Прием: ссылка на авторитет - в этот раз на авторитет специалиста!
Буквально через 10 минут раздается звонок в дверь.
-Кто там? –спрашиваю и смотрю в глазок.
-Специалист по анализу воды.
-А, да, заходите.
Рояль в кустах!!! Это первый "рояль", но не последний
Первая часть подошла к концу
Если вам понравился пост - не пожалейте лайк, покажите друзьям!
Продолжение следует
PS - полезные ссылки на мои статьи на похожие темы
Всегда ли «Да» – это «Да»? Или как нас вынуждают принимать решения. Часть 1 и 2
Вирусная природа нашего поведения. Часть 1 - почему мы делаем то, что делаем )