Давайте представим, что вы владелец бизнеса по производству газобетона, и вы серьезно задумались над тем, как продать свой товар.
Представили? Отлично!
Очевидно, что всех ваших потенциальных клиентов объединяет то, что им нужны газоблоки. Дальше начинаются различия. Поэтому всех покупателей вы можете разделить на 3 большие группы, чтобы найти подход к каждой из них.
Газобетон покупают разные люди и для разных целей. Ваши клиенты не обитают в одном месте и нет универсального способа для их привлечения. Но мы знаем, кто они, и чего ждут от строительного материала. Осталось только найти ваших клиентов и сделать им правильное предложение.
Кому продавать газобетон?
Вот 3 разные категории покупателей, которым нужен один и тот же газобетон. Что предлагать каждой группе, чтобы удовлетворить её потребность?
Предложения, от которых не отказываются
1. Частным застройщикам — тёплый крепкий дом за небольшие деньги. Конечно, вы продаёте не дома, но главные преимущества своего газобетона нужно связать с готовым домом:
- тепло и звукоизоляция;
- экологичность;
- быстрая стройка
2. Бригадам — быстрая поставка материала на объект и скидка за опт. Здесь в первую очередь нужно озвучить:
- сроки изготовления всего объёма материала;
- разницу в цене за малые и крупные заказы — обозначить выгоду;
- дать гарантии — по доставке и качеству блоков.
3. Строительным компаниям — постоянные и точные поставки сертифицированных материалов. В предложении для этих покупателей упоминайте:
- добровольный сертификат соответствия — подтверждение качества газобетона;
- договор с учётом постоянной цены и сроков;
- гарантии на качество газобетона.
Когда предложение сформировано, нужен способ его донести. Вы не сможете лично обойти всех потенциальных клиентов, поэтому наверняка воспользуетесь рекламой.
Как и где давать рекламу?
У вас есть 3 предложения — для 3-х категорий покупателей. Для каждой из них должна быть и своя реклама. Чтобы предложение стало рекламным объявлением, добавьте:
1. Заголовок — в нём сразу укажите одну из выгод. Цену, сроки изготовления или наличие доставки. Лучше использовать больше цифр и меньше прилагательных.
2. Призыв к действию — что должен сделать покупатель? Для первого касания лучше использовать контакт — позвоните, напишите, зайдите в гости.
3. Ваши контакты — только те, которые понадобятся клиенту. Телефон, адрес электронной почты, адрес производства. Не нагружайте объявление индексом, факсом, не указывайте несколько телефонов — всё должно быть просто.
Все способы распространения рекламы условно разделим на 2 группы — платная реклама и бесплатная. Платная реклама доступна вам везде — только не упустите самые ходовые ресурсы.
В интернете:
- Яндекс Директ и Google AdWords — ваши объявления прямо в поисковой системе.
- Тематические форумы — реклама между сообщениями.
- Площадки объявлений — «Авито», «Из рук в руки» и подобные. Там вы можете размещать рекламу и бесплатно, и за деньги — стоит сравнить эффективность.
- Социальные сети — рекламные объявления появятся в ленте ваших потенциальных покупателей.
- Свой сайт — относительно дорогой, но эффективный способ собирать все отклики на объявления и готовить потенциального клиента к покупке.
Пара особенностей рекламы в интернете:
- Требуется настройка. Наберите в поиске «как настроить контекстную рекламу» — и прочитайте руководства по настройке, это просто.
- Не рекламируйте себя на форумах от первого лица — это многих раздражает как поиск лёгких денег. Лучше стать постоянным участником форума и заработать статус эксперта. Когда ваше мнение имеет вес, то и к вашему производству относятся с большим доверием.
Реклама оффлайн
Всё, что за пределами интернета:
- реклама в местных газетах;
- доски объявлений в вашем городе;
- листовки с рекламой на строительных рынках и в местах, где продаётся земля;
- участие в строительных выставках — понадобится много визиток;
- партнёрство — ваша реклама в строительных магазинах или у агентов по продаже земли.
Как продать газобетон, если вам позвонили?
Главное правило — помнить, что этот звонок нужен вам, а не клиенту. У него есть много вариантов для покупки такого же газобетона. Но во время диалога у вас больше шансов на продажу, чем у всех остальных вместе взятых.
Остаётся не упустить этот шанс.
- Не говорите цену, пока не выясните - когда, куда, кому и сколько нужно газобетона. Это частник, бригадир или снабженец строительной компании? Выясняйте это с помощью уточняющих вопросов - для чего нужен газобетон, в какие сроки.
- Когда понимаете, с кем имеете дело, упоминайте наиболее важные для этой категории преимущества. Уточняйте, по каким критериям клиент ищет поставщика, и делайте акцент на эти особенности.
- Договоритесь о следующем шаге — пригласите на производство, назначьте встречу или очередной звонок.
- Предложите дополнительные услуги — помочь с доставкой, оставить блоки у себя на хранение, пока клиент не начнёт стройку. Чтобы сделать правильное предложение, выясняйте, почему клиент сомневается и медлит.
- Избегайте навязчивости, но проявляйте участие. Постарайтесь помочь своему клиенту, а не избавиться от партии газобетона.
Есть ли жизнь после продажи?
Многие клиенты будут покупать у вас газобетон только однажды. Угадать, кто из клиентов вернётся за новой партией, почти невозможно. Поэтому сделайте так, чтобы хотели вернуться все ваши клиенты:
- Оставайтесь на связи — предложите позвонить вам, если возникнут проблемы с материалом. Вы уверены в его качестве, и это не должно вас пугать.
- Позвоните сами спустя некоторое время — узнайте, как идут дела, не нужен ли совет по работе с газобетоном.
- Пообещайте скидку на второй и каждый последующий заказ, а также за рекомендацию знакомым.
- Сделайте подарок своему клиенту — обычную ножовку или даже килограмм яблок.
- Постарайтесь запомниться своей вежливостью и участием в делах клиента.
Есть сотни способов делать продажи и увеличивать их число. О них нужно не только узнавать, но и применить хотя бы половину.
Остались вопросы? Хотите знать о продажах больше?
Пишите комментарии ниже, давайте обсуждать!