В своей старой статье я ранее выдвигал тезис: «менеджер по продажам звучит гордо!» (ссылку на статью оставлю внизу поста, дабы не перешли прямо сейчас во вред статистике). Судя по комментариям, оставленным там, требуется продолжить рассуждения и развить тему более подробно.
Итак, давайте разбираться кто такой менеджер по продажам, а кто такой продавец. Какую функцию они несут в компании, какими навыками и умениями должны обладать.
Менеджер по продажам на нормальном РУССКОМ языке ПРОДАВЕЦ
Вот с таким тезисом я столкнулся в комментариях к прошлой статье. Конечно же я категорический не согласен.
Менеджер по продажам – организатор процесса сделки. И это уместно, когда речь идет о сложной продаже с длинной воронкой. Лучший пример любая B2B ниша, например, разработка сайтов.
Продавец – несет функцию органического приложения к кассе (в своем большинстве). Реже, добавляются компетенции по рекомендательному и консультационному общению. Как бы там ни было, продавец работает «здесь и сейчас» без воронки продаж.
Хочется заметить, что я не сравниваю кто лучше, а кто хуже. Важны все профессии!
Для втюхивателей кастрюль давно было придумано название – коммивояжер
Отделив продавца от менеджера по сути процесса, нужно рассмотреть критерии «торгашества». Менеджер по продажам закрывать потребность клиента и упрощает его путь в процессе выбора и покупки. Повторюсь, это будет прежде всего характерно для сложных услуг (разработка сайтов, недвижимость, маркетинг, банк и т.п.)
Хождение же по подъездам или офисам с книгами и скороварками – не есть работа менеджера по продажам. В такой деятельности нет сложного процесса сделки и отсутствует необходимость упрощать взаимоотношения клиента с услугой.
Для чего нужны менеджеры по продажам при наличии интернета, агрегаторов, и Яндекс Маркета и т.п.
Да, к сожалению, есть большой процент людей, которые воспринимают истинных менеджеров по продажам, как все тех же втюхивателей. Но давайте разбираться, зачем же нужен менеджер по продажам и чем он полезен клиенту.
Для примера возьму сферу максимально мне близкую – разработка сайтов (веб-студия)
1. Менеджер по продажам является компетентным лицом, который разбирается в продукте. Не просто считывает информацию со скрипта, а именно предметно разбирается в вопросе. По сути, он является техническим специалистом-теоретиком. До 80% всех технических вопросов закрывает именно менеджер.
2. Менеджер по продажам является организатором процесса. Нужно провести переговоры с дизайнером? Не проблема, менеджер всё организует. Проведет первичный опрос, согласует удобное время и формат переговоров.
3. Менеджер по продажам ведет клиента к сделке. Он работает с воронкой продаж и чётко знает, что ему делать на каждом её этапе.
4. Менеджер по продажам выполняет административную функцию. Работа с документооборотом, консультирование по вопросам контракта и т.п.
Именно эти компетенции и определяют нужного как клиенту, так и компании менеджера по продажам – полноценного сотрудника, важного сотрудника, полезного сотрудника.
Как и обещал ссылка на прошлую статью: Менеджер по продажам, это звучит гордо!
$ Подпишитесь на канал
$ Поставьте лайк
$ Напишите комментарий