Я уверен, что большинство продавцов и переговорщиков хотя бы однажды, в какой-либо книге или на тренинге, встречали этот популярный метод убеждения. На западе она называется «Yes Set», у нас больше известен как «Техника трёх «Да».
В некоторых источниках изобретателем этого подхода числится Дейл Карнеги, кто-то упоминает нашего с вами старого знакомого — «гипнотизёра» Милтона Эриксона. Но чаще всего эта техника приписывается древнему мыслителю Сократу. В свойственной ему манере вести беседу как раз был такой этап — наводящие вопросы.
Суть этих вопросов сводится к тому, чтобы заставить собеседника усомниться в его аргументах и подвести к согласию с позицией спрашивающего. Наводящие вопросы, приближающее заветное согласие на главный вопрос (предложение сотрудничества, товара или услуги, совместного запуска проекта, или даже job offer) задаются таким образом, чтобы собеседник отвечал согласием на каждый из них 🙋♂
Считается, что задавая закрытые вопросы, требующие однотипного ответа, мы обращаемся к бессознательному, и собеседник на автопилоте продолжает нам «выдавать» согласия. Наверняка, если вы не пробовали эту технику в бою, вы скептически относитесь к её потенциалу. А я готов с вами и согласиться, и поспорить 🔑
На первый взгляд нам кажется, что задавая вопросы, ответ на которые заранее известен обеим сторонам, мы не делаем собеседнику чести, ведь наши реплики скорее всего банальны. По крайней мере, так было у меня в начале карьеры.
Желая как можно скорее испытать на себе все потрясающие дивиденды, что сулит нам древний метод, я зациклился на самом исполнении, а потому вопросы у меня действительно получались «не очень»… Взять, хотя бы, мой знаменитый вопрос клиенту: «Ну, вы же хотите быть здоровым?» 🤦♂
Ответ на него очевиден, с этим я не прогадал. Но формулировка и содержание было настолько чуждым беседе о преимуществах владения кредитной картой, что я только диву даюсь — почему же мой клиент всё-таки согласился её оформить.
В этом заключается самая большая трудность. Правда, если вы сумеете должным образом подготовиться к её преодолению, награда будет достаточной, я вас уверяю.
1⃣ Проанализируйте боли вашего будущего оппонента на переговорах, или потенциального клиента. Помните, что если с вами согласились на встречу — вы можете предложить своему собеседнику решение одной или нескольких его проблем.
2⃣ Проанализируйте достоинства и выгоды вашего предложения, и соотнесите их с теми проблемами оппонента, о которых вам известно. Если вы ничего не знаете — посмотрите на проблемные области для компаний из этого же сектора, или для должности, которую занимает ваш оппонент. Подумайте, в чём сходятся его «боли» и ваши «лекарства» (хотя бы примерно).
3⃣ Выпишите на листе точную формулировку вашего предложения. Составьте его таким образом, чтобы оппоненту было бы достаточно кивнуть — «Олег Захарович, вы понимаете что ваш продукт и наша услуга прекрасно друг друга дополняют?
4⃣ Далее подробно продумайте цепочку ваших вопросов, которые будут предшествовать вопросу главному. Так вы пойдёте от частного к общему, постепенно увеличивая масштаб, обозримую область. Можно начать наоборот, и идти от общего к частному.
5⃣ Всегда имейте в запасе несколько общих небанальных вопросов, подразумевающих согласие. Например, важен ли для бизнес-показателей собеседника фактор издержек, изучает ли он новые веяния на рынке, правильно ли вы поняли слова своего оппонента.
Вот и все нехитрые шаги, которые помогут вам придумать что-то более внятное, чем «Ну вы же хотите быть здоровым?» И не зацикливайтесь на том, чтобы наводящих вопросов было именно 3, 5 или 10. Вы сами поймёте в беседе, сколько согласий вам нужно получить.
Будьте внимательны к тому, чтобы не проморгать негативный настрой вашего собеседника. В связи с тем, что данный подход широко известен, ваш оппонент может невербально выразить защитные механизмы, продемонстрировать закрытость или скуку.
Если такое поведение налицо, или ваш собеседник в целом любит поспорить — будьте хитрее. Модифицируйте свои вопросы так, чтобы получить от оппонента условное отрицание. Я не вижу ничего плохого, например, в таком вопросе: «Вам же не хотелось бы сохранить негативный тренд по падению прибыли вашей компании?» Нет, не хотелось бы. Ведь это же согласие! 🤖
Не бойтесь ответа «Нет», как вы сами не боитесь отказывать. Ответ «Нет» — решение, которое можно обсуждать. Даже если вам не удастся создать атмосферу полного согласия с вашими словами, это вовсе не означает, что переговоры не увенчаются для вас запланированным результатом.
Главное, чтобы отрицание вы не услышали на главный вопрос. И этого не случится, если вы прилежно подготовитесь к предстоящему раунду переговористской битвы. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻