Переговорный процесс в бизнесе
• Социализация
• Приоритеты
• Использование тишины
• Подготовка
• Долгое принятие решений
• Кто говорит первым?
• Подарки
• Не перебивать
• Терпение и т.д.
• 1/25- успех
Переговоры
• Ошибка- краткосрочная ориентация, особенности культуры, социального устройства общества, отсутствие терпения...
• Не экономический результат, но понимание культуры/ взаимоотношения
• Медленные изменений, шаг за шагом (kaizen)
• Способы коммуникации (важная и менее важная
информация)
• Персонификация бизнеса
• Социализация, отношения. Доверие, стать «своим»
• Хофстеде
Переговорный менталитет японцев
• Недостаток ресурсов, окружение- более сильными странами
• Защитная позиция
• Менее гибкие, адаптивные, боязнь быть перегруженными
• Внимание к нюансам, защитная позиция, подозрительность к иностранцам (если еще не знакомы)
• В последние годы переговоры становятся более агрессивными, есть опыт работы за пределами Японии
• Редко предлагают альтернативные решения (обсуждалось же одно решение!)
Социализация
• Доверие
• Если недостаточно о вас знают, то нет движения в
переговорах
• Honne/ tatemae, понимание эмоций, фона
• Неформальное общение
• С чужаками не ведут дела
• Разговор- семья, интересы, интерес к Японии и т.д.
• Первая встреча- самая формальная, главное- доверие, знакомство
• Японцы не ориентированы на «контракт», но на отношения
Знание приоритетов
• Информация (от вас и от них)
• Групповая ориентация, достижение
гармонии
• Переговоры это не борьба, достижение удовлетворенности сторон
Использование тишины
• Менее разговорчивые
• Не перебивают
• Не задают вопросы- проявление неуважения, не достаточного внимания, потеря лица
• Тишина как несогласие
• Тишина как уважение, смирение
• Тишина для нас и для них (комфортное состояние?)
• Терпение, готовность вернутся к ранее обсуждаемым вопросам- проявление доверия
Скорость принятия решений
• Медленно принимают решения • Избегают ошибок
• Потеря лица
• Групповая гармония
Подготовка к переговорам
• Понимание особенностей менталитета
• Ориентация на факты, материалы,
презентации
• Необходимая информация о вашей компании
• Наладить отношения
• Биографии, опыт, хобби и т.д.
Невидимые участники переговорного процесса
• Правительственные организации (MITI, JETRO, MoF)- рекомендации
• Компании-партнеры
Подарки
• Любят подарки
• Подарки партнерам
• Подарки индивидуально • Групповая фотография
• Вечерние мероприятия
• Групповые фото вечером
Кто говорит первым?
• Первая формальная встреча- старшие по иерархической лестнице
• Гость их государственных организаций
• Презентации, которые могут показаться
незначительными для переговоров (зачем?)
• Терпение, заслушать всех!
Не перебивать
• Плохие манеры
• Паузы у японского выступающего (думает, серьезное
отношение к докладу)
• Тишина, молчание- (chinmoku 沈黙,ちんもく)- не отсутствие чего-либо сказать, а важная часть коммуникационного процесса
• Ishin-denshin 以心伝心 – общение от сердца к сердцу, что думаем передаем сердцем, меньше слов
• Еще раз! Пауза/ молчание- доверие или непонимание, несогласие, не выдать лишнего, скрыть ошибку
Утвердительные ответы
• The Japanese "Yes..."
• "I'm listening to you," to "I understand what you're saying" to "I
understand what you're saying, but don't agree with you”
• "I understand“
• “I accept” or “I agree“ НЕ РАВНО "I have listened to what you have to
say“
• "We will consider it"
• Завершение обсуждения без прямого негативного ответа. Если нет
follow-up action после обсуждения, то это значит НЕТ
• Kyomi wa nai... I do not have an interest, muzukashi desu- it might be very dificult
• Kibusi desu- to hard offer.... Chyotto-.... Muri desu-....
Избегание ответов
• Неопределенностьбудущего
• Возможно, ожидаем, надеемся, около, думаем,
что...
• Доверие-ведембизнес
• Доверие к партнерам допускает неопределенность
• Требование четкого ответа- недостаток доверия!
• Контракт
Внимание к деталям
• Запросы информации
• Рассматривают каждый вопрос отдельно • Как результат- долгое принятие решений
• Терпение, готовность обсуждать «неважное» как важное
Honne и Tatemae
• Отражение доверия
• Как нежелание или желание вести бизнес
Тактика ведения переговоров с японцами
• Предпочитают менее агрессивный подход
• Спешка/ нетерпение
• Терпение
• Заинтересовать своей продукцией
• Give and take, win-win
• Долгосрочность отношений
• Компромис/ консенсус
• Молчание как уловка (попросите воды), непрямые угрозы, блеф
• Долгий контакт глазами
• Не говорить нет- Извините, но ваша цена слишком высокая
• Выражение негативных эмоций
• Японская сторона- кто выступает и кто старший. Кому внимание уделять?
Ваша команда
• Японская команда больше (как внимание к проекту, сила компании, престиж)
• Из различных отделов компании (для консенсуса)
• Возраст
• Стойкость к вечернему продолжению
переговоров
• Японский язык
Подписание контракта
• Большое событие
• Речи, банкет, формальные неформальные части