умаете, что сумасшедшие скидки, различные программы лояльности и прочие стратегии ценообразования отрицательно влияют на прибыль?
А мы считаем, что скидки являются отличной деловой практикой, и грамотный план их использования позволяет эффективно повышать объемы продаж и привлекать новых клиентов, достигая финансовых целей в несезон.
Но прежде чем бежать делать спецпредложение и ронять цены в 2 раза, потирая руки в ожидании роста продаж, рекомендуем проверить структуру ценообразования и убедиться, что планируемая акция не грозит убытками.
*** Помни! Распродажа без проработанного плана ведет к финансовой катастрофе! *** Настоятельно рекомендуем:
• Определи существующую среднюю прибыль и точку безубыточности
• Рассчитай величину скидки, при которой ты все еще получаешь прибыль
• Узнай, что делают твои конкуренты – включая скидки и другие стимулы
• Думай над способами стимулирования продаж, которые не снижают цену на твой продукт
• Определи время в году, когда устраивать распродажи выгодно
Вот когда ответы на эти вопросы будут тобой найдены, придет время для определения стратегии продаж.
Как давать скидки, чтобы получать еще больше прибыли?
1. Используй силу психологического ценообразования
Достаточно часто в рекламе встречаются ценники, к примеру 1 999 руб. или 9 999 руб. вместо понятных 2 000 или 10 000 рублей.
Это и есть психологическое ценообразование. Ведь у каждого человека свой условный ценовой предел, за границами которого покупку совершать он уже не будет.
Психологический разрыв между 9 999 руб. и 10 000 руб. гораздо больше, чем между 10 000 и 10 001 руб., и шанс остаться в зоне комфорта ценового предела для покупателя возрастает, при этом сохраняя максимальную цену!
Мизерная скидка в цене благотворно сказывается на количестве продаж. Счастливы те продавцы, кто нащупал ценовой предел своих покупателей.
2. Указывай скидки в %
Один из самых популярных способов стимулирования покупки. Выбор процентов зависит от того, насколько сильно стремление увеличить число продаж.
5-10% - поддерживающие скидки;
20-50 и даже 70% - стимулирующие скидки, когда необходимо распродать старые запасы или увеличить объем продаж.
3. Внедряй событийные скидки
Когда необходимо организовать движение товара или достигнуть больших объемов продаж на помощь приходит организация специального мероприятия, которое станет поводом предложить продукт по сниженной цене.
Это отличный повод создать ажиотаж и сформировать определенные ожидания у целевой аудитории, которые необходимо обязательно оправдывать.)) События могут быть приурочены к праздникам, юбилейным датам и т.д.
4. Организуй бесплатную доставку
По статистике, одна из основных причин не завершения сделок при покупках через интернет, когда стоимость доставки делает стоимость покупки выше ожиданий покупателя.
Предложи бесплатную доставку, не жмись!
Во-первых, это стимулирует совершение покупок. Во-вторых, купившие люди становятся клиентами, которым можно и нужно продавать в будущем.
Ценность клиента может во много раз превышать затраты на его привлечение, помни об этом!
А может и не превышать))
Поэтому очень-очень важно знать значение стоимости привлечения клиента, до того, как будешь предлагать ему бесплатную доставку.
5. Стимулируй продажи бонусами
Выгода – вот в чем заинтересован твой клиент! Бесплатные бонусы и презенты отличное подспорье в привлечении внимания целевой аудитории. При правильном использовании этот инструмент помогает увеличить средний чек заказа и увеличить оборот товара.
Что же касается стоимости такого бонуса, то он должен быть более ценен, чем средняя скидка, которую вы предоставляете, но даваться только тем клиентам, которые сделали покупку на определенную сумму.
***( продолжение следует…)
Во второй части статьи «Грандиозные скидки! Давать или не давать, вот в чем вопрос» разберем 6 эффективных стратегий по предоставлению скидок!
Автор: Денис Неронов
https://vk.com/id496596170