У вас полностью онлайн-сервис?
Да. Но начиналось всё с компьютерного клуба ООО «Кибер Арена», который открылся в 2016 году. Мы полгода просуществовали , нашумели и закрылись. Народ валил. К нам приезжал даже владелец «Интерлайна» (сеть иркутских компьютерных клубов — ред.) и говорил: «Парни купите меня, людей нет».
Каким образом «нашумели»?
Заполняли медиа во Вконтакте, завесили все иркутские билборды и всё вокруг учебных заведений. Все местные игровые ресурсы говорили про нас. И местное игровое коммьюнити всё-таки есть, а мы быстро в него вклинились. За полгода существования клуба наша клиентская база была 50 000 человек — тех, кто пришёл в клуб и купил карту. Для Иркутска это невероятно.
А когда мы перешли в онлайн-сервис, то основная часть аудитории за нами не пошла. Потому что для них клуб — совсем другая история. В клубе они могли собраться с друзьями, посидеть. Онлайн этого не сделаешь.
За нами пошли 5–10 тысяч человек. Заново пришлось народ собирать. Где-то закупили разовую рекламу, но основную часть привели сами люди — то самое коммьюнити.
А как устроен онлайн-сервис?
Сейчас у нас сайт. Люди приходят к нам, привязывают свои игровые аккаунты и участвуют в соревнованиях постоянно. Сайт работает до какого-то уровня пользователя бесплатно, а дальше по подписочной модели LTV (каждый месяц клиент оплачивает возможность играть неограниченное количество времени и получать неограниченное количество баллов — ред.).
Игру покупать не надо, она уже есть у пользователя. Он регистрируется в игре, потом регистрируется у нас и привязывает игровой аккаунт к нашему. Выполняет наши задания, соревнуется с нашими пользователями и получает внутриигровую валюту, — кибер арена поинт — которую можно тратить внутри магазина. Покупать девайсы: мыши, клавиатуры компьютерные, стикеры. За победу в соревнованиях можно выиграть сундук, в котором может лежать или валюта, или девайс.
Зачем вы перешли в онлайн-проект?
МЫ поняли, что компьютерный клуб — вещь не масштабируемая, бизнесов уже было много, охота что-нибудь большое, большую-большую компанию. Понимали, что с этого вырасти было нереально, а строить сеть компьютерных клубов по всей стране в текущих реалиях можно, но это уже не те деньги и не тот масштаб, который интересен. Поэтому придумали такую систему, как у нас, перенесли киберспорт в онлайн.
Сколько вы потратили на открытие компьютерного клуба?
На 2,5 миллиона мы закупили оборудование (компьютеры, мыши, клавиатуры, наушники), на 500 000 сделали ремонт в помещении и арендовали 280 квадратных метров за 150 000.
А выручка какая была?
Плавала от 500 000 рублей до 1 000 000 в месяц.
После закрытия клуба выручка выросла?
Нет. Сейчас мы вкладываем в людей. Только сейчас мы с IT-бизнесом пришли к окупаемости, когда можно поднять выручку — закинуть деньги в маркетинг и получать больше. За ноябрь 2018 выручка была 1 000 000 рублей.
А сами играете?
В последний раз я играл давно. Сейчас очень редко.
Играть начал лет в 12, а осознанно уже в 20. Тогда бизнес был простой, делать ничего не надо было, от скуки пошёл играть. С тактикой и логикой всё оказалось хорошо, реакцию потренировал маленько. Игра Smite была непопулярна в России, поэтому команду было сложно собрать. А когда надо было ехать на чемпионат Европы, то не собрали денег. После этого я просто играл с парнями из Китая, из Польши, которые участвовали в больших чемпионатах с контрактами и всем прочим. Из-за этих парней я узнал, как всё устроено, как живёт большой мир.
И тогда вы захотели свой клуб?
Спроси у ребят моего возраста, хочет ли кто свой клуб. Они скажут: «Конечно, хочу».
Мы с Денисом, партнёром, пили пиво — HTC шлемы виртуальной реальности выпустили. Мы захотели купить, поискали по сайтам, залезли на Авито. Смотрим, продают компьютерный клуб через дорогу. Недорого, тысяч двести или триста. Пошли и купили.
Так появился наш самый первый клуб. Два месяца мы были в минусе, потом появился доход тысяч в шестьдесят. Зал в подвале, где ремонта не было тысячу лет. Мой телефон мощнее, чем те компьютеры. Этот бизнес не такой сложный. Если ты понимаешь, что такое ПК, и есть опыт администрирования.
После этого решили сделать свой компьютерный клуб не тех старых образцов — Кибер Арену. Сделали турнирную площадку, она была одна из самых крупных в Сибири, и в России. И по площади, и по количеству компьютеров, по охвату, по сервису.
Зачем люди приходят в ваш онлайн-сервис?
Кто-то приходит заработать на игре, кто хорошо играет. Хороший, полупрофессиональный игрок зарабатывает в месяц тысяч 30. Кто-то приходит научиться играть, чтобы была мотивация. Мы даём игроку задание, например, убить трёх монстров. Он убивает, мы отслеживаем и даём награду. Людям нравятся такие штуки, они готовы за них платить.
Всем нужны эмоции, чтобы доказать что-то другим или себе, почувствовать себя лидером. Поприсутствовать в рейтинге и показать друзьям.
Как у вас научиться играть?
Во-первых, в режиме соревнования — пользователь стремится играть лучше, его мотивирует приз. Во-вторых, когда человек выполняет в игре задания, которые мы ему даём, он тренирует определённые игровые ситуации. Мотивация и набор тренировок.
Призовой фонд как работает?
Все платят подписку и внутренние товары небольшие, из этого формируется призовой фонд. В среднем пользователь тратит 289 рублей в месяц — на подписку, стикеры, игровые бонусы. Мы платим за каждую победу пользователя и за победу в еженедельных соревнованиях. Соревнование идёт всю неделю, люди делятся на две стороны и между собой сражаются.
Главного приза нет — это баллы, которыми игрок сам распоряжается.
Стримы ведёте?
Раньше активно стримили. Стримили соревнования наших пользователей, сами играли с ними. Это очень много времени занимает. Но с помощью стримов создаётся пользовательское коммьюнити, так они общаются с нами. Некоторых игроков мы знаем лично, знаем, что у них в игре происходит.
Есть проблема с уровнем доверия пользователей к кибер-продукту, потому что люди не понимают, что это такое. У России менталитет такой, что все хотят кинуть, есть большой риск скама. Делают, например, школьники лендинг за три рубля с одной функцией: мы тебе дадим что-то, только заплати сначала. Человек платит и получает ничего. Ценность внутри игры, а стоит реальные деньги, и уголовной ответственности никакой. Поэтому нельзя сказать пользователям «вот у нас сервис крутой, иди пользуйся» — боятся обмана.
Дошло до того, что я оставлял свой телефон, чтобы мне звонили люди, которые играют в игрушки. У меня конверсия продажи была 68%. А стримы показывают, что проект реально существует и у него всё хорошо.
Аудиторию легко набрали?
У нас небольшой канал, тысяч на 60 пользователей. Не было цели набрать подписчиков — хотели узнать, чего они хотят. Делали кастомер девелопмент, чтобы понять, где ценность продукта.
У вас сейчас 62 000 пользователей, все из России?
Люди сами приходили, узнавая от других людей. Маркетингом, как таковым мы не занимались ещё, это в планах на 2019 год. В планах рост до полмиллиона пользователей.
Со всего СНГ и немного из Европы, есть из Америки. Это русскоязычный сегмент людей, просто живут там. Мы на зарубежные рынки выходить, конечно, планируем, но не сейчас. Сейчас нам нужно на этом рынке создать некий брендинг, чтобы с ним было проще идти туда. Эта аудитория очень, скажем так, коммуницирует между собой. Мы понимаем, что если достаточная масса пользователей в русскоязычном сегменте будет о нас знать, то выходить на англоязычный сегмент будет проще. Пусть нам апают уровень доверия, потому что люди между собой всё равно общаются в играх, и так нам будет это легче выйти на мировой уровень.
Как на общероссийском рынке с конкуренцией?
Её нет, она помаленьку умирает, потому что ниша достаточно сложная, она непонятная. У любой компании есть такой процесс: попробовали сделать, вроде есть, но чего-то не хватает, что-то непонятно. И не все компании его проходят: у кого-то денег не хватает, у кого-то понимания аудитории. То есть, просто не могут вырасти. Мы более-менее через это прошли, сейчас в стадии роста находимся, просто захватываем рынок. Конкуренция есть, но мы видим те ошибки, которые они совершают.
В Иркутске проходил турнир по онлайн-играм, вы знаете о нём? Что думаете?
Да, это классно, но не тот уровень. Школьники сделали и провели, но не собрали столько народа, сколько мы оффлайн, когда клуб был (500 участников vs 1250 — ред.)
Мы провели чемпионат в клубе в 2016 году. После того как приехало 250 команд по 5 человек, мы закрыли клуб. Просто не хватает места ни участникам, ни зрителям. Дальше расти некуда.
На каких условиях вы с партнёрами сотрудничаете? Которые, например, железо производят, вот Razer?
Разные типы есть договоров: есть формат просто комиссии, есть формат партнёрской рекламы. У нас есть рынок b2c, мы сейчас в нём активно работаем, накапливаем аудиторию, просто набираем массу. Пока будет масса людей, зайти в b2b сегодня не проблема. Но b2b — это больше проектная работа, а у нас сейчас цель захватить рынок, мы сейчас долю рынка пытаемся отобрать.
У вас был бизнес-план?
Я в них не верю уже давно. Всё неопределенно, никто не знает, как правильно. Есть задачи, которые ты уже решал, а есть, которые ты не решал. Ты просто не знаешь, как их решать. По-моему, это нормальная практика, если это непонятный какой-то бизнес, если ты не делаешь очередную пилораму, то скорее всего, это будет сложно. Тем более это IT-проект — это ещё сложнее. Тем более IT-проект в Иркутске — это ещё сложнее.
С сентября мы были в акселераторе ФРИИ (это фонд развития инициатив) и когда мы говорим, что мы с Иркутска, у людей паника начинается. «Как это? Почему это работает?».
Можно сказать, что началось с мечты. То есть это что-то внутри. Вещь такая непонятная, когда охота что-то делать.
Сначала это было желание зарабатывать деньги. Когда ты понимаешь, что можешь зарабатывать деньги, то хочешь уже самореализации. Деньги становятся инструментом.
Я считаю себя предпринимателем. До меня в семье таких не было. Дед у меня военный, он меня воспитывал — отец рано умер. И родные к этому относились странно очень: «Такого не бывает, так нельзя жить».
Трудно им быть?
По сравнению с тем, чтобы работать на работе? Да, трудно. Я за свою жизнь проработал — не подхалтурил в 16 лет, а именно проработал — 8 месяцев. Это компания «Эльдорадо» была. Мы туда пришли продавцами, через два месяца стали супервайзерами, доросли до менеджеров магазина. То есть очень быстро стали расти, потому что умели, банально, с людьми общаться и делали всё, что нужно делать. На работе же всё просто, на работе можно мозг вообще не включать.
После этих восьми месяцев я ушёл в бизнес, потому что понял, что что-то не то я делаю. Я понимаю, сколько мы продаем оборотки, увидел закупочную цену и — нифига, сколько денег — что-то тут не так.
Когда в бизнесе было что-то плохо, я хотел устроиться на работу — отдохнуть. Потому что там понятные задачи, это легче. А когда ты предприниматель, задачи не определены. Многим людям это не подходит, а для меня это — естественное состояние. Когда всё понятно — мне скучно. У меня некая зависимость от бизнеса.
До Кибер Арены и компьютерного клуба у меня были другие проекты:, я продавал натуральный камень, стройматериалы. С оборотом до 10 000 000 рублей. Я выходил на какой-то уровень и не понимал, куда и как дальше расти — начиналась операционка. Мне становилось настолько грустно и скучно, что делать ничего не хотелось. Потом приходила какая-то новая идея, я загорался, а предыдущий бизнес или закрывал, или продавал, и шёл дальше.
У вас есть партнёры? Чем каждый занимается?
Да, нас трое. Я, Роман Тележкин-Буйнов и Денис Боринец. Мы сработались, ссоримся, но это абсолютно нормально. С одним мы оба импульсивные, оба холерики. Просто точки разные, пытаемся прийти к консенсусу — пока получается.
Я занимаюсь развитием бизнеса, визионерством, маркетинг — моя сильная сторона. И весь проект — концепт, который я предложил и который я веду.
Роман отвечает за техническую часть, он более системный из нас всех. Я человек-хаос, он человек-система. Поэтому мы с ним и существуем. Часто я транспонирую на команду хаос. Я понимаю, что команде сложно, — у меня всё на двадцать ходов вперёд продумано, а людям так нельзя выдать. И Рома помогает команде. Роман ещё генеральный директор — все бумаги на него записаны.
Денис отвечает за техподдержку пользователей.
Как вы выбирали себе партнёров?
Они выбираются-то очень быстро. Ты видишь — сможешь ты работать с человеком или нет. С Романом и Денисом мы были знакомы. Я предложил, они согласились.
Сначала я предложил Денису, мы поработали с ним в компьютерном клубе Кибер Арены. Потом пришли к Роману и предложили что-нибудь большое сделать. И стали делать.
А сотрудников как нашли?
С ними отдельная история, потому что проект — IT, и это — Иркутск. То есть кадров чуть меньше, чем нет.
Те пять человек, что у нас работают, могу с гордостью сказать, что они выросли у нас. Они решают те задачи, с которыми справится, ну, может, одна иркутская компания.
С аутсорсом работать достаточно сложно, учитывая режим стартапа. Квалифицированные кадры в Иркутске, ну, поискали мы. Потом увольняли их. Да, они квалифицированные и получают много денег, но по факту не понимают, что делают. Они работали в корпорациях, где тестирование одной гипотезы может занимать год, и они решают год одну задачку. А в стартапе тебе нужно тестировать её за неделю, то есть в диком потоке. Не все могут выдержать.
Те, кто сейчас работают — фанаты проекта, они им горят. Постоянно развиваются и учатся. Я ими очень сильно горжусь. У меня за десять лет бизнеса не было такой команды.
Почему с аутсорсом работать сложно в режиме стартапа? С фрилансерами совсем не работаете?
Работаем, почему же. У нас есть Екатерина, она суперженщина. Она занимается вёрсткой проекта — быстро, качественно и системно, что очень редко встретишь в работе с аутсорс-сотрудниками. Мы нашли её через Fl.ru, оказалось, она с Иркутска. Не было ни раза, чтобы она не взяла в работу срочную задачу.
Наша команда закрывает 90 процентов задач, аутсорс — 10. Мы делегируем те задачи, которые будем решать неделю, а профессионал — один день. Нам проще заплатить. Но сидеть с аутсорс-работником на полном цикле в нашем темпе пока что не реально. Это возможно где-нибудь в Гугле, где у них долгосрочный план расписан на десять лет развития — бери задачу и пили её год. У нас на задачу, ну, неделя. И с аутсорсом проблема с общением, это работа через отчётность. Поэтому аутсорс — это очень маленькие задачи.
Сколько человек в команде, что каждый из них делает?
Нас восемь, включая Романа и Дениса. Трое из них разработчики, один дизайнер, один видеодизайнер и один занимается позиционированием, проверкой продуктовых гипотез, рисует все экраны и передаёт в разработку.
Дизайнер — это бывший сотрудник нашего АИСТА (областная телекомпания с собственным эфиром — ред.). Видеодизайнер — бывший арт-директор «Акулы» (некогда самый популярный ночной клуб в Иркутске — ред.). Менеджер по продукту — бывший сотрудник «Радио Радио». Разработчики — призёры всероссийских олимпиад по программированию. Все из Иркутска — отобрали самых, молодых, голодных, злых.
Восемь человек — это много или мало?
Маленькая команда — больше американская модель. Это оптимизация. Надо вписать человека в процесс, чтобы не просиживал овощем, а рос. И когда много народу, большие процессы тяжело отладить. Стартапы не хотят работать с большими командами, потому что долго устанавливается связь между сотрудниками, отлаживается процесс. У нас нет такой проблемы.
Вы увольняли сотрудников? Каким образом?
Когда закрыли клуб, выплатили компенсацию в размере месячной зарплаты и распустили.
Когда закрыли клуб, то хотели нанять IT-группу, чтобы сделать новый проект. Написать им план и пусть разрабатывают. И я поехал по всем IT-компаниям Иркутска. Три года назад на нашем рынке были такие люди, которые делали лендинг на ЦМС (сайт, который состоит из одной страницы — ред.) за 100 000 рублей, когда на аутсорсе такая работа стоила 20 000. Просто, чтобы хорошо продать человеку, который ничего не понимает.
Когда я прихожу и говорю: «Парни, есть миллион, два, четыре, пять денег и нужно сделать большой проект», сливаются все, даже крупные веб-студии. В «Мега Мир IT» сказали, что перезвонят, и пропали. К ним пришёл клиент с деньгами, а они.
Из команды первый раз увольнять пришлось знакомого. Как-то попросили его помочь, и он остался у нас работать. Его было тяжело увольнять, потому что знакомый, но мы поговорили и поняли, что он хочет от жизни абсолютно другого. Пожали руки — и он ушёл.
Болезненное увольнение было суперразработчика из Яндекса с зарплатой 200 000 рублей в месяц. Мы тоже нашли его на удалёнке, а он переехал в Иркутск с семьёй. Не ради нас, а по своим причинам. Мы с ним просто не сработались. Разработчик он крутой, но у него проблемы с асоциальностью, в команде он работать не может. Даёшь ему задачу, он уходит и год её выполняет. Он хорошо выполнял не то, что мы просили, а свои фантазии. И при увольнении с ним был бой: он сказал, что мы негодяи и он пойдёт к тем, кто его любит.
Какой у команды график работы? А зарплатный фонд? И сколько прибыли остаётся?
Официально с 9 до 18. Бывает, что задерживаемся или работаем ночью. Парни могут работать всегда, но не потому что мы их заставляем. Творческих людей душить нельзя.
Зарплатный фонд — миллион рублей. Прибыль не раскрою, потому что есть проблемы с маржинальностью — это хак.
Кибер Арена — ваше основное занятие?
Есть другие, несложные проекты. Товарные бизнесы, которые работают сами по себе. Моего времени они занимают, ну, неделю в год.
Основное занятие — Арена и семья. Жена любимая, дочка любимая. Дочке полтора годика, а бизнесу два годика — это тоже ребёнок. Это нормально.
Сейчас ваш проект на каком уровне?
Сейчас мы готовы расти. Мы преодолели этап минимальной модели, начали делать продукт и пришли с ним на рынок, чтобы проверить спрос. Подтвердили спрос, начали сводить экономику и привлекать пользователей. Сейчас мы понимаем, что создали некоторый тренд, потому что стали появляться конкуренты с похожими моделями — в России, Америки, Индии.
Пока они совершают ошибки, которые мы уже совершали, мы будем масштабироваться.
Какие планы на 2019 год?
В этом году планируем показать себя как команду запустить совместную пиар-компанию с киберспортсменами и медиаблогерами, чтобы поднять уровень доверия и привлечь больше трафика на сайт. Вырасти до 5–6 миллионов пользователей и выйти в мир. К середине года есть в планах тестировать офферы на Южной Корее, на Европу пока выходить не будем, потому что Корея плотнее.
Возможно, появится главный приз для игрока или команды — контракт с нами. Будем продвигать медийно о пути к мировым аренам, оплачивать поездки на турниры.
Что будет с киберспортом в России в будущем?
За 2019 год сам рынок вырастет в два раза. Сейчас это одна из самых быстро растущих ниш. Крупные холдинги начинают понимать, что это что-то большое и стремятся зайти в него. Например, Мегафон, МТС, М.Видео. Потому что три года будет уже поздно — аудитория инертная. Те, кто говорит про киберспорт, — спортсмены — если сегодня будет рекламировать Мегафон, то завтра он не будет рекламировать МТС. Потому что киберспортсмен редко этим занимается, на него пальцем показывать будут и называть нехорошим человеком. То есть сейчас киберспорт в очень большом тренде.
В Иркутске киберспорт вырастет?
В Иркутске его нет. Онлайн — да, офлайн — нет. Ребята что-то делают в Иркутске, но пытаются эти заработать свои первые деньги. Киберспорт сейчас не для того, чтобы делать деньги, я считаю.
Ребята боятся и пытаются экономить. Люди смотрят международные киберсоревнования, где призовой фонд — миллионы долларов. Люди смотрят и хотят другого. Не хватает масштаба и уровня — на такие соревнования приходят школьники. Когда делали мы, к нам приезжали дяденьки на мерседесах.
Что вы посоветуете иркутским организаторам?
Первое — не экономить. Найдите инвестора, без денег дело не будет расти. Договоритесь с площадкой, с информационной поддержкой. Второе — делайте хорошо, а не тяп-ляп. Должно быть много действия.