Итак, друзья, в продолжение последнего поста, рассказываю о том, как же прошла встреча, причин состояться у которой практически не было. А что же было?
Напомню, что в минувший понедельник я писал для вас репортаж с поля боя. У меня состоялись переговоры с представителями крупной московской сети клиник. И ни я, ни директор по продажам, толком не понимали, как нам «подружить» наши бизнесы. Зато у меня было огромное желание отбить вложенное в проработку время и силы ⛏
Забегая вперёд, сообщаю вам, что техника однозначно зашла. Я предложил ему встретиться у подножия небоскрёба в кофейне и за чашкой ароматного обсудить проект. Я уже был на месте, но оппонент опаздывал и предложил мне подняться к нему на то ли 24, то ли 26, то ли 30 этаж. Пришлось взять кофе с собой, хоть какой-то напарник.
На встречу со мной пришел он один — директор по электронной коммерции. Я провёл small talk о том, какой у них красивый вид на весеннюю Москву (то ли с 24, то ли с 26, то ли с 30 этажа). А так же предложил ему второй стаканчик капучино, «преломил хлеб» 🍞 (шикарная техника, мы о ней ещё обязательно поговорим).
Собеседник оказался умнейшим человеком. И потому настрой у него был не на то, чтобы просто прийти на встречу, отсидеться, выслушав очередное заурядное предложение о сотрудничестве. Совсем наоборот. И поверьте, нет ничего более располагающего к беседе, нежели оппонент, заинтересованный в новых идеях и трендовых проектах.
Он рассказал о реалиях своего бизнеса, я задал несколько вопросов, прошёлся по болевым точкам его профессии (воронка, стоимость лида, конверсия). Выяснив, на что давить, я провёл презентацию своего проекта. И, согласившись с ним в том, что коллаборация не очевидна, я ровно так же, как советовал вам, предложил ему вместе найти применение моему продукту в рамках его бизнес-модели!
Мы «покубатурили» вместе, достали калькулятор, взяли несколько листов бумаги, набросали схему. И таки-договорились о пилотном проекте на 3 месяца на ограниченном количестве клиник. Решили не затягивать, подписать договор о намерениях, и запуститься уже в середине мая! А чего тянуть?
Известно вам это, или нет, уточню: в зависимости от величины самого документа, рисков обеих сторон, работы юридического департамента, в целом масштаба проекта и обеих компаний — период одного только согласования договора может занимать от двух недель до нескольких лет 📑
Кофе успел остыть, к нему мы не притронулись — настолько увлеклись квестом «Найди решение чужой проблемы и реши свою». Обменявшись любезностями, мы простились, и я в отличном настроении поехал к себе в офис. На улице ярко светило солнце, а у меня в голове пилот, который должен был только в мае выйти на взлётную полосу, уже набирал высоту 🛫
Резюме. Техника позиционирования оппонента как соучастника проблемы — прекрасный рабочий инструмент. И работать он будет тем лучше, чем смелее и амбициознее ваш оппонент. Потому что иной собеседник может уловить в вашем подходе манипуляцию, и решить, что вы собираетесь повесить на него всех собак. И его собственных, и своих вдогонку 🐕
Вот почему так важно правильное позиционирование и предложение участия в решении. И уж тем более — сообщники, я заклинаю вас, забыть и никогда не использовать широко распространённый формат: «Не хотите вместе пообсуждать проблему? Нет? Ну, ладно, я пошёл, поищу кого-нибудь ещё…»
Помните, что договориться можно с каждым. Важно — найти подход. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻