Сразу скажу, что десятая часть посетителей не поймет, о чем эта статья. Именно на них рассчитаны маркетинговые уловки и рекламные ходы, которые успешно применяются в интернет торговле.
Чтобы понять, сможете ли вы прочесть эту статью, вам нужно пройти небольшой тест и ответить на очень простой вопрос:
Зачем интернет-магазины занимаются торговлей?
Если вы мысленно ответили: «Для удовлетворения потребностей покупателей», то дальнейшую статью можете не читать.
Согласно Российскому законодательству, а точнее Гражданскому Кодексу, коммерческие организации (ИП, ООО и т.д.) создаются с целью получения прибыли. Это единственная и исключительная цель. Есть правда некоммерческие организации и партнерства, целью которых является благотворительная деятельность, но согласно этому же Кодексу им запрещено вести коммерческую деятельность, то есть заниматься торговлей.
Не секрет, что товары, которые продаются в интернет-магазине, на самом деле стоят несколько дешевле. За счет разницы в цене и образуется добавленная стоимость, из которой формируется прибыль интернет-магазина. Простите, что мне пришлось начать статью с такого банального и очевидного факта, но как это не покажется странным, его не знают почти десять процентов покупателей. Вы можете не поверить, но ко мне постоянно обращаются покупатели с просьбой отправить товар дешевле, либо совсем бесплатно. Аргументируя это странными на мой взгляд доводами.
Итак, как же интернет-магазины обманывают своих покупателей? Самым простым и часто используемым методом является отправка наложенным платежом. То есть отправка, когда покупатель оплачивает товар при получении. В большинстве своем магазины утверждают, будто это безопаснее и удобнее. Удобнее, потому что вам не придется ходить на почту дважды, а безопаснее, якобы потому, что вы сначала осмотрите товар и только затем его оплатите. Сразу оговоримся, что сейчас речь идет о наложенном платеже, который использует Почта России.
Ни в одном почтовом отделении Почты РФ вам не выдадут посылку до ее оплаты, а в случае, если вам прислали кирпич, а не то, что вы заказывали, не примут ее обратно и не вернут деньги. Это такой же очевидный факт, как тот, что я привел выше. Разумеется, если вы не женаты на начальнице почтового отделения, тогда возможны варианты.
С удобством наложенного платежа тоже можно поспорить, во-первых, вам придется совершить почтовый перевод, который необходимо заполнить. Во-вторых, почта России удержит с этого перевода комиссию до 14 процентов, что, согласитесь, не мало. И как показывает наш опыт, такой перевод с большой вероятностью будет потерян, если вы совершите грамматическую ошибку в имени отправителя или сократите его до инициалов. Этот факт почти неизвестен покупателям, потому что после оплаты их мало интересует прохождение платежа. Однако согласно 115 ФЗ такой перевод считается подозрительным и будет приостановлен.
Согласитесь, что в век электронных платежей и пластиковых карт, удобство более чем сомнительное.
Есть еще одна особенность у наложенного платежа, о которой не задумываются покупатели - это отказ получателя. Согласно того же Российского законодательства покупатель имеет право отказаться от посылки на любом этапе доставки. А это значит, что интернет-магазин понесет убытки, ведь за доставку товара и сам товар ему придется заплатить сразу.
Почему же магазины используют эту формы оплаты, если она столь сомнительна?
Давайте на время оставим интернет-магазины и заглянем в технологии, которые используют профессиональные лжецы и мошенники. Они довольно просты. Человеком можно манипулировать при помощи всего трех инструментов: жадности, страха и лени. Все прочие раздражители являются производными от указанных выше. Я сейчас не буду доказывать этот факт, потому что это превратит статью в диссертацию, но, если вас заинтересовала эта информация, вы можете познакомиться с ней подробнее в моей книге «Записки администратора 1: В поисках иглы». Там я в художественной форме описываю, как манипулировать покупателем, отключая лобную часть головного мозга, отвечающую за стратегическое планирование. Инструмент манипуляции: жадность, страх и лень. Как правило, манипулятор не знает, куда направить основные усилия и бьёт по всем фронтам: По лени – утверждая, что вам не придется ходить на почту дважды. По страху - говоря, что вы сможете проверить товар до оплаты. И наконец, по жадности - умалчивая о том, что наложенный платеж, в конечном счете, вам обойдется дороже за счет комиссии. Вы так же не найдете упоминаний, что товары, отправляемые наложенным платежом, стоят дороже. Вместо этого вам сообщат, что вы получите скидку при предоплате, что, казалось бы, одно и тоже.
Но в первом случае интернет-магазин говорит вам правду, а во втором - обманывает вас.
Казалось бы, какая разница? Маленькая ложь, все этим занимаются. Увы, но разница существенна. Если вы покупаете товар в магазине, который проводит скидки, это значит, ранее товар стоил дороже на сумму этой скидки. А настоящая, текущая цена и является приемлемой для продажи. То есть, возможно, что товары, не продающиеся со скидкой имеют неоправданно высокую наценку, а приобретать их сейчас совершенно неразумно.
Ну, скажите, на что рассчитывает интернет-магазин, ставящий рядом с товаром таймер с обратным отсчетом? «Акция закончится через…»
Да, мы понимаем, что таким образом вам раздражают область лени и пытаются заставить совершить покупку немедленно. Ведь никто не напишет: «Вы можете совершить покупку позже, хорошенько подумайте».
Или что значит зачеркнутая старая цена рядом с новой, сниженной? Вас информируют, что стоимость снижена. Но зачем вам эта, по сути, не нужная информация? Разве не для того, чтобы пощекотать вашу жадность?
Вывод, который я хочу сделать, на мой взгляд, очень последователен: большинство интернет-магазинов открыто показывают своим покупателям, что намерены обмануть их. Совершая покупку в таких местах, вы соглашаетесь с тем, что будете обмануты. Однако делаете это сознательно и добровольно.
Александр Лебедев администратор интернет-магазина Тольятти.рус