Что Вы знаете об этапах продаж?
Скорее всего, сколько их. Но это не точно. Последовательность их. Но это тоже не точно. Кто-то даже может рассказывать, для чего каждый из этапов нужен. Но и это, по моему опыту, тоже не точно.
Почти все, кто связан с продажами, знают, что есть некие этапы продаж. Но не используют их. Не проходят их в своей работе.
Почему это происходит? Все очень просто. не ясен смысл. Не понятно, что дает использование этапов и какие технологии есть на каждом из них.
Я провел более тысячи собеседований за свою профессиональную жизнь. Набирал приоритетно продажников или тех, кто будет связан с продажами. Через меня прошли люди с разным опытом: и линейные специалисты, и руководители отделов продаж, и корпоративные тренеры по продажам. Но 90 процентов из них не могли точно ответить на вопросы, связанные с этапами продаж. Какие они, для чего каждый из них, какие техники на каждом этапе необходимо использовать.
Давайте разберемся в этой теме.
Какие этапы продаж стоит выделять.
Есть множество разных теорий, которые озвучивают разное количество этапов продаж.
Я в своей работе выделяю пять ключевых этапов:
- знакомство
- выявление мотивов и потребностей
- презентация
- отработка возражений
- закрытие сделки
Почему именно так. По моему опыту, остальные возможные этапы не относятся к самой продаже. Они либо ей предшествуют, либо позволяют сохранить дальнейший контакт с клиентом.
Каждый из этапов важен и может быть пропущен лишь в исключительных случаях. При чем, стоит понимать, что этап отработки возражений, например, может выпадать, если Вы качественно ведете процесс. А этап знакомства - лишь тогда, когда Вы не управляете процессом.
Знакомство - это важнейший этап, которым, чаще всего пренебрегают. Знакомство - это этап, на котором закладывается фундамент доверия. Для этого существуют абсолютно конкретные технологии, которые позволяют вырастить базовый уровень доверия в считанные минуты. Подсознательно.
Выявление мотивов и потребностей - без этого этапа Вы слепы. Вы не понимаете, что именно от Вас ждут и как именно Ваш продукт может закрыть боль Вашего клиента. На этом этапе важно выявлять не только потребности, но и мотивы. Этого не делают даже многие качественно обученные специалисты. И не предусматривают простроенные системы продаж. Если Вы не выявляете мотивы - считайте, что Вы передвигаетесь на сильно тонированном автомобиле, ночью, а фары у вас светят в половину силы. Представили?
Презентация - очень специфичный этап, на котором Вы выдаете основной объем информации и ключевые аргументы. Качество прохождения этого этапа прямо зависит от того, как были пройдены предыдущие два. Ведь именно в ходе этих этапов Вы выстроили доверие и услышали Вашего клиента. Поняли его боль, что он от Вас ждет и на каком языке с Вами разговаривает. Ведь если Вы говорите своим языком - клиент Вас не слышит. А если Вы не понимаете глубоко его потребности и мотивы - все, что Вы скажете, может оказаться не в кассу.
Отработка возражений - этап для прокачки психологической устойчивости. Ведь на этом этапе необходимо стойко выдерживать возражения и, не зависимо от того, на сколько эти возражения Вс всколыхнули внутренне - Вы должны быть хладнокровны как внешне, так и внутренне. Помимо этого, в Вашем запасе должны быть технологии, которые помогут Вам развернуть диалог в свою пользу, не развить конфликт и выдать те речевые модули, которые помогут Вашем оппоненту понять всю важность и выгоды решения, принятого в Вашу пользу.
Закрытие сделки - этап, который дается не всем. Этап, на котором необходимо завершить процесс в свою пользу. Момент, когда Вы резюмируете все, что происходило ранее и обмениваете Ваш продукт на деньги. Что отличает продавца от консультанта? Консультант не предлагает клиенту отдать ему деньги в обмен на товар. Так что знайте, если Вы узнали себя в этом - Вы консультант.
Для меня лучший способ интегрировать какое-то знание в себя - наблюдение и тренировка. Это же я пропагандирую в рамках своей работы.
Наверняка Вам звонили коллцентры, Вам продавали какие-то дешевые или дорогие товары. Если бы Вы следили, что делали эти люди - они со второй - третьей фразы начинали рассказывать про то, что они Вам хотят продать. В этот момент у Вас и всех остальных возникает ощущение, что Вам впаривают. Продажи и впаривание - это разные вещи. Нельзя просто начать рассказывать кому-то о том, что Вы планируете ему продать. Ведь в этом случае вы находитесь в заложниках удачи, случая. Но огорчу Вас: вероятность того, что подготовленные Вами слова попадут в цель - крайне не высока.
Давайте договоримся: следующие несколько дней заходите в магазины, например, просто так. И слушайте. Что Вам будут говорить. Как Вам будут продавать. Вы удивитесь, но в подавляющем большинстве случаев Вы не увидите, как продавцы проходят этапы продаж. Вы не услышите, что бы продавцы старались глубоко, на сколько это возможно в конкретной ситуации, пытались разобраться в Ваших потребностях и, тем более, мотивах.
Когда Вы начнете это спокойно отслеживать у посторонних людей - начните следить за собой. По началу может быть не просто. Вам нужно будет говорить и думать, используете Вы этапы или нет. Со временем это войдет в обыденность. И Вам уже не нужно будет думать.
В следующих статьях мы будем с Вами глубже разбираться в следующих шагах технологии продаж. В том, как эффективно проходить каждый этап продаж, с каким подводными камнями можно столкнуться и как их избежать. Будет интересно.
Спасибо, что дочитали.
Ставьте лайк. А если появились вопросы - задавайте в комментариях.
Удачи.