Как разработчики технологии узнают о запросах рынка?
Продолжая размышлять об эффективном механизме, позволяющим направить и подстегнуть инновации в нужное русло (предыдущая статья), в общении с Николаем Адамовичем (Commercialization Reactor) открыл для себя новый разрез. Люди, работающие с продвижением технологических стартапов, хорошо понимают, что даже самая совершенная и передовая технология может оказаться невостребованной, если для нее не найдется места на рынке. Для этого нужно приложить силы, направленные на коммерциализацию технологии. Но если даже готовая технология не всегда востребована, то как разработчик узнает о том, чему стоит посвятить не один год (в исследованиях - больше), чтобы это было востребовано в прикладном плане?
Толкать или тянуть?
Оказывается, существует два подхода, которые скорее стоит рассматривать как крайние случаи на шкале возможностей, - толкать (push) технологии или вытягивать (pull) их.
Толкать (push)
Это хорошо знакомый путь стартапов. В нем разработчики технологии находят в себе способности/силы к предпринимательству или создают команду с предпринимателями (схема Commercialization Reactor), которые в режиме стартапа узнают истинные запросы рынка (customer development), а также доводят (это требуется почти всегда) технологию до этих запросов. Иногда таких итераций совершается несколько.
Хороший исход - на ранних стадиях (не больше 1-2 лет) выясняется, что технология в таком виде, в котором ее может доработать команда, не нужна на рынке (или тем игрокам, до кого достучались). И, согласно принципу fail fast (раньше узнать о провале), свернуть неперспективный проект, пока он не поглотил много ресурсов.
Счастливый финал - технология покупается потребителем, как правило корпорациями, либо в виде лицензии, либо в виде всего стартапа вместе с командой.
Проблема/риск: потребитель технологии может только ближе к самому концу длинного пути стартапа сказать, нужна ему эта технология или нет и в каком конкретно виде. Как следствие, цикл обратной связи очень длинный и неэффективный. Многие полезные разработки не начинаются, поскольку разработчикам не известно, что они нужны. И наоборот, те технологии, которые долгое время разрабатывались, оказываются порой ненужными.
Тянуть (pull)
Потенциальный потребитель технологии, будучи хорошо осведомленным о потребностях рынка, предлагает разработчикам технологий сфокусироваться на определенных предметных областях. Достижения в этих предметных областях (возможно, даже со SMART требованиями) будут с большой вероятностью востребованы потребителями.
Хороший исход - разработчики технологий пробуют несколько подходов к решению задач, хорошо валидированных рынком, откидывают неэффективные и нереализуемые пути. Разработчики “набивают руку” в современных технологиях и понимании рынка. Вокруг компаний потребителей технологий формируется экосистема разработчиков технологий (модель “Открытых инноваций”).
Счастливый финал - разработчики выбирают и оттачивают технологию, подходящую под хорошо сформулированные требования потребителя, а потребитель покупает лицензию или интернализирует всю команду.
Проблема/риск: узким местом видения потребностей рынка в этой схеме является потребитель технологии - он может иметь неполную или неверную картину запросов рынка и прогноз его развития.
Когда что уместно?
Из предыдущего описания видно, что
... схема Вытягивания (Pull) лучше подходил в ситуации, когда компания хорошо понимает запросы рынка, тренды его развития и обладает достаточным запасом времени, чтобы подождать, когда созреют технологии, запрос на которые она сформулировала разработчикам технологии - см. рисунок справа;
... схема Проталкивания (Push) уместна, когда у потребителя есть запрос на исследование рынка (поиск новых ниш) и/или когда нет запаса времени на проращивание технологий с заданными требованиями (идет сбор почти готовых “сливок”) - см. рисунок слева.
Таким образом, потребители технологий могут применять обе крайних стратегии, а также промежуточные варианты, исходя из текущей ситуации и прогнозов развития отрасли. Делая больший акцент на Проталкивании (Push), можно быстро собрать лучшее, что уже есть в среде технологий. Условно, этот сценарий можно назвать тактическим. Делая, напротив, акцент на Вытягивании (Pull), можно создать устойчивую технологическую экосистему вокруг предприятий потребителей технологий. Опять же условно, этот сценарий можно назвать стратегическим.
Интересно отметить, что представленный анализ не обесценивает, а скорее подтверждает жизнеспособность идеи о необходимости дополнительного игрока в виде мыслительного и прогнозного центра, компетентного в определенной технологической сфере.