💰 Как заставить человека потратить деньги?
1. Нужно выявить потребность (проблему) этого человека, а потом предложить путь удовлетворения потребности (решение проблемы).
2. Желательно, чтобы кроме вас это никто больше не мог сделать.
Если вы единственный, кто можете помочь, то это называется USP.
Unique Selling Point - уникальное торговое предложение.
Если у вас есть USP, то у вас нет конкурентов.
Это ваш “Голубой океан”.
Голубой океан
Система без конкуренции. Каждая компания занимает свою “экологическую” нишу, не мешая остальным. У каждой компании свое уникальное предложение и свои клиенты. Если никто кроме вас не предлагает ничего похожего, то вы в голубом океане.
Алый океан - противоположность голубого океана
Система, где все бьются друг с другом и вода наполнена кровью компаний, погибших в конкурентной борьбе. Борьба идет среди компаний с одинаковым ассортиментом, ценовым предложением. Влиться в эту систему и выиграть практически невозможно.
⛔ Но что делать если у человека нет проблемы и потребности, которую вы могли бы удовлетворить?
🔴 Нужно эту потребность СОЗДАТЬ.
Здоровый человек не ходит к врачу. Даже не все больные люди обращаются к медикам за помощью. Как же заманить всех этих людей и заставить потратить деньги?
Если убедить родителя, что ребёнок в опасности, а вы можете нивелировать действие негативных факторов при помощи своей авторской методики, то клиент готов.
Не забудьте добавить, что всё остальное медицинское сообщество остаётся равнодушным и лечит всех по протоколам (без души), а вы понимаете, что каждый ребенок особенный, и готовы предложить индивидуальный подход. И кроме вас никто так не умеет! Ведь остальным лишь бы проблему замаскировать, да деньги содрать. А у вас совсем другой подход. Вы за идею! А деньги - это так, формальность.
В этом случае у вас как у врача, точнее как у предпринимателя, гораздо больше шансов привлечь внимание клиента и заработать. Находчивые продают не разовую услугу, а курс, означающий регулярный доход.
🔴 Нужно ОТЛИЧАТЬСЯ.
Вспомните какое количество сейчас частных клиник и врачей. Совершенно одинаковых. Они могут конкурировать между собой, разве что, по стоимости, местоположению и другим непринципиальным для многих критериям, но это погружает их в “алый океан”.
Если врач/клиника никак не выделяется на общем фоне, то у него нет ни малейшего преимущества, он просто один из многих. Желающие максимально заработать, пытаются дифференцироваться от общей массы, стать уникальными. Они предлагают какие-то свои собственные авторские подходы и решения проблем, зачастую даже не существующих. Те самые USP, которые мы обсудили в самом начале статьи. И совершенно не важно, что эти подходы противоречат научным данным и здравому смыслу. "По ту сторону барикад" все в сговоре с фармой!
В педиатрии пациентам является ребёнок, но общение происходит через родителя, поэтому именно на родителя направлены основные приемы привлечения внимания. Ради себя идти к врачу то лень, то некогда… А вот надавили на наше чувство вины по отношению к ребенку, объяснили, что нужно срочно что-то делать, иначе кранты, и вы уже выложите любую сумму чтобы исправить ту проблему, которую внушит вам жадный до денег эскулап...
В следующем посте рассмотрим пример такой находчивости в медицинской среде. Молодой многообещающий доктор 6 лет пытался зарабатывать честно, но понял, что это не его вариант и теперь гребет лопатой деньги доверчивых и напуганных мам.
Не забудьте оценить статью, если она вам понравилась и подписаться на канал :)
Ваша @ninavaccina
Источники:
•Чан Ким, Рене Моборн “Стратегия голубого океана”.
•Джек Траут “Дифференцируйся или умирай”.
•Алексей Назаров, Ольга Будовская “Управление продажами”.