Данные публикации будут весьма полезны тем кто пострадал от деятельности псевдо юристов или для тех кто намеревается воспользоваться их услугами. Я раскрываю тайны юридического бизнеса – бизнеса по продаже юридических услуг, его структуру, методы работы, говорю о том как распознать подобные компании, и что делать если вы уже попали в их сети. Ну а если вы уже "попали" и вам нужен срочный совет, то пишите в личку: fortzet@mail.ru
Итак двигаемся дальше. В предыдущей публикации я рассказывал вам кто такие юристы первичного приёма, ну или просто продажники, как их принято называть в юрках. Хотелось бы отметить вот ещё что, «профессия» продажника по своей сути очень не простая, она для людей со стальными нервами, продажнику иной раз приходится просто наступать на горло собственному Я. Не хочу сказать что все продажники плохие или наоборот как-то их обелить, но все они люди, со своими судьбами, иногда трагичными, проблемами и обстоятельствами, которые толкнули на выбор этой «профессии». Среди них есть отличные юристы, правда это встречается крайне редко и как правило они долго в «профессии» не задерживаются, потому что понимают что постоянно «откровенно» врать людям не могут, ведь в большинстве случаев клиент обращается с вопросом который и выеденного яйца не стоит и решить его можно как раз плюнуть, а приходится глобализировать, раздувать проблему и раскручивать клиента, хотя заранее известно, что половина услуг в данном случае и даром не нужна. Но здесь хотя бы не так грызёт совесть, ведь проблема всё таки была. А бывает так, что её просто нет, а продать что то нужно! Вот и начинается игра воображения… А бывает и так, что как специалист ты видишь какой будет исход и он явно не положительный, но вынужден врать клиенту что всё будет хорошо! Конечно не все обещают золотые горы и положительный результат напрямую, некоторые делают это завуалировано, на то и есть «фишки» которые применяются в продажах. Да и хозяева юрок не любят такую категорию продажников, потому что они начинают сливать клиентов, а это убытки. Нет, конечно когда человек является хорошим специалистом, с отличными знаниями и большим опытом и плюс ещё освоил технологию продаж, ему просто нет равных. Каждый продаёт себя, везде и в повседневной жизни тоже, поэтому и в продажах нет ничего плохого, но нужно иметь всё таки рамки и чётко понимать границу, умея трезво оценивать перешёл ты её или нет. Но хозяевам не нужны журавли в небе, им важнее синица в руках и из «неё» нужно выдавить по максимуму, как в фильме «Американцы» – всегда заключай контракт! Но это другая история и мы поговорим об этом позже. В общем в «профессии» продажников остаются те кому вообще плевать на нормы морали и важен только вкус денег. Многие из них алкоголики и не буду скрывать есть наркоманы. Но даже такие, со шторами на глазах тоже ломаются. У меня в практике был очень яркий пример. Продажницей была женщина, достаточно молодая, к тому же далеко не дура, она продавала всё, у неё не было никаких принципов. Она была асом из асов. И в один прекрасный момент она просто сломалась, бросила всё и ушла, все были в шоке и не могли понять что случилось. Мы общались с ней через какое то время после её ухода и она объяснила что её просто сковал страх, она начала задумываться об обманутых людях и какие вообще могут быть последствия. Больше она никогда не работала в продажах, хотя ей предлагали просто проводить платные тренинги по продажам, но и на это она уже не соглашалась. А ведь какой был спец! Помню пришёл в офис расторженец выяснять что с исполнением его договора дак она не только убедила его что это именно по его вине не исполняется договор, но и заключила новый договор по другой теме, ещё на большую сумму и клиент уходил довольный, правда только до следующего визита в офис юрки!
Так что не будем осуждать их, как говорится каждому своё. В общем думаю с продажниками всё ясно. Двигаемся дальше…
После того как вы побывали на первичном приёме и приобрели услуги, то есть заключили договор и оплатили его, работа продажника в принципе закончена. Здесь мы не учитываем допродажи услуг, а берём просто этап после заключения договора. Как бы не расписывал свои знания и опыт юрист первичного приёма, исполнять договор он сам не будет, это конечно встречается но крайне редко. Думаю почему объяснять не стоит, в предыдущей публикации я подробно описал кто такие продажники в основной своей массе. Продажнику необходимо только получить от вас информацию, изложить её на бумаге и ксерокопировать документы, касающиеся вашего вопроса. Если в предмете заключённого договора говорится только об изготовлении каких-либо документов, то далее материал по вашей проблеме он передаёт технику, который и будет готовить все необходимые документы. Они как правило шаблонные, многие из них не нужны в принципе, эдакие письма счастья, но есть и те над которыми нужно будет потрудиться. Особенно когда из невозможного надо сделать возможное, ещё и преподнести это в золотой оправе. Практически в каждой крупной компании имеется целый технический отдел, который трудится над изготовлением целых пакетов документов, под руководством умного начальника. Техники - это те кто естественно обладает не плохими познаниями в юриспруденции в отличие от большей массы продажников. По большей части именно к техникам бегают продажники проконсультироваться, когда не понимают о чём вообще идёт речь на «консультации» с клиентом)))!. Иной раз между техниками и продажниками возникают конфликты, потому что продажник иногда продаёт такое, что сложно понять со здравым рассудком, но делать нечего приходится исполнять. Техников клиенты не видят и не слышат, разве что бывают редкие случаи когда по изготовленным документам нужна дополнительная консультация, а продажник вообще не может въехать что соврать клиенту. В общем это такие труженики тыла. Работы у них конечно много, она требует усидчивости и своего рода это рутина, но зато нервы никто не трепет. Принесли тебе задание, сиди и делай. Заработная плата техника складывается из числа сделанных пакетов, цена на пакет фиксированная, как правило полторы тысячи рублей. Оплачивает услуги техника продажник. В некоторых юрках им платят оклад, но это крайне редко. На исполнение как правило даётся три дня, есть и отступления, но здесь уже ориентируются по сложившейся ситуации, что то нужно очень срочно, что то наоборот может потерпеть. По готовности пакета документов продажник заберёт его у техника и вручит клиенту, сообщив что сам работал над этим шедевром юриспруденции. Работа техника на этом завершена. Вы его не знаете и он вас тоже.
Теперь поговорим о том кто такие исполнители. Исполнитель - это тот человек который будет заниматься вашим вопросом если вы заключили договор предметом которого является представление ваших интересов в суде или же требуется какой либо выезд для решения проблемы. После заключения такого договора продажник объяснит вам что работает всегда в команде, потому что коллегиальное решение проблем это очень продуктивно.
Вообще это правильно по технологии продаж. Каждый должен заниматься своим делом, то есть кто продавать и кто исполнять, иначе продажи будут снижаться, так как продажнику (в случае если он вообще хоть что то понимает в юриспруденции) придётся отвлекаться от своего основного вида деятельности, голова будет забита посторонними делами и квалификация будет теряться. Но это небольшое отступление, мы поговорим позже и про эти моменты более детально, а теперь вернёмся к исполнителям.
Исполнитель естественно обладает и знаниями и опытом, во многих случаях достаточно большим. Как правило на такую работу берут уже достаточно зрелого человека. К таким и доверия больше, да и практика с каждым годом увеличивается. Как я уже говорил ранее, этот человек будет представлять ваши интересы в судах, организациях и вообще везде где необходимо для разрешения вашего вопроса. В случае необходимости он и сам подготовит все документы, минуя технический отдел, потому как ему и самому удобнее работать со своим изложением. Исполнитель напрямую будет общаться с вами, уточнять необходимые детали по делу, потому как продажник иной раз вообще толком ничего пояснить исполнителю не может. Не редко между продажниками и исполнителями бывают конфликты, и по поводу непонимания, и по поводу невозможности исполнения заключённого договора. Во многих случаях исполнитель просто отказывается выполнять такую работу. Но с такими и компании работать не любят, не нравится – уходи. Никто никого не держит. Исполнителя найти гораздо проще чем продажника. Хороших исполнителей в компаниях можно по пальцам пересчитать, основная масса – это те кто «остался на обочине» и не может никуда пристроиться, им уже всё равно за какую работу браться и что выполнять, сделал видимость бурной деятельности, особенно в тех случаях когда заранее понятно что результата нужного клиенту не будет, потом развёл руками, посетовал на коррупцию в судах и правовой нигилизм, подписал акт выполненных работ и всё! Работа сделана! Конечно в работе исполнителя тоже нужны крепкие нервы, да и побегать придётся, они практически никогда не сидят на месте. Зарплата у них зависит от количества подписанных актов выполненных работ, только после этого они получают свой процент от договора. Не подписал клиент акт, исполнитель зарплату не получит.
В следующей части я подробно расскажу о Колл-центре и как он работает.
На сегодня это всё, до новых встреч!