Утверждение, чем цена на товар меньше, тем быстрее купят товар или услугу, кажется настолько логичным, что нет нужды доказывать его. Но реально дело обстоит не так однозначно. Бывает, что чем цена выше, тем быстрее купят. Все зависит, что за товар и на какую аудиторию адресован.
Цена образуется не только из используемых материалов и квалификации работников, но так же из таможенных пошлин, акцизов и сборов. Импортный товар, обложенный высокими сборами, будет дороже своего отечественного аналога и при этом иметь более низкое качество.
Еще цена может быть просто маркетинговой стратегией. Она исходит из того, что нет абсолютного понятия «дорого» и «дешево». Все относительно. Что запредельно дорого рядовому пенсионеру, то неприлично дешево богатому человеку или крупной компании. Подсознательно люди считают, что качество дорогого товара или услуги выше дешевого аналога.
Эту веру используют при продаже услуги, качество которой нельзя проверить. Например, гадалка снимает порчу. Или товар, на который нет стандарта. Например, авторские абстракции из серии «художник так видит мир». Этот подход применяется к продукции, качество которой стабильно и не может быть хуже (если только специально испортить).
Например, соль — это всегда соль. Соленость невозможно сделать более высокого качества. Но можно изменить цвет соли и позиционировать ее относительно некрашеной соли товар высокого качества. Можно кристаллизовать ее, чтобы она внешне отличалась от привычной соли, упаковать презентабельным образом, и продавать по сильно завышенной цене.
Точно такая же история с водкой, например. Существует два типа водки: на зерновом спирте и на картофельном. Первый спирт дороже, второй дешевле. И существуют разные степени очистки. Но при этом водка на зерновом спирте и одинаковой степени очистки может отличаться в 10 и более раз. По качеству разница между ними такая же, как между покрашенной солью и не крашенной, т.е. никакой. Но одна водка будет позиционирована элитной, а другая нет. Вся элитность сводится к тому, что на этикетке будет написано «элитная» и форма бутылки затейливая. А на ее точном аналоге будет написано «народная» и форма бутылки классическая.
Почему одни продают свой товар сознательно дешевле, чем могли, а другие завышено дорого? Такая разница в позиционировании одинакового товара происходит из разных маркетинговых стратегий. Дешевая цена гонится за числом — чем больше единиц продукции продадут, тем выше прибыль. Дорогая цена ориентирована на сумму — чем дороже ценник, тем выше прибыль.
История торговли знает множества курьезных историй, связанных с ценой. Владелица ювелирного салона велела изменить продавцу цену на зависшую коллекцию из полудрагоценных камней в два раза. Но она имела ввиду снизить в два раза, а продавец понял как увеличить в два раза. В результате то, что не продавалось за рубль, продалось за два сразу.
Известная история, когда конкурирующие производители водки соревновались друг с другом, у кого цена ниже. А новый игрок вместо того, чтобы ввязаться в игру на понижение, в обратную сторону пошел — резко увеличил цену. И получил невероятные объемы продаж и прибыль.
Последнее, что упомяну – это услуги различных дизайнеров, стилистов и подобных профессий. На небосклоне портных и цирюльников зажигается новая звезда тогда, когда кто-то догадывается резко поднять цену. Этим он сразу выделяется среди своих коллег.
Есть люди и компании, которые не могут позволить себе платить меньше минимума, который они себе определили. Гордость потребителя не позволяет. Цены ниже минимума их как бы понижают в статусе. И как рядовые люди шарят взглядом по ценникам в поисках дешевых цен (а еще лучше со скидками) так богачи мониторят рынок на предмет эксклюзивных цен (для них существуют костюмы из шерсти диких коз и кофе из зерен, вышедших из коз сзади в непереваренном виде).
Не стоит думать, что достаточно дизайнеру задрать цену до небес, как на него прольется золотой дождь из гордых потребителей. Чтобы занять эту нишу, нужны определенные таланты, плюс в базе должно быть качество оказываемой услуги. Но если есть хорошее качество и человек понимает природу общества, понимает, что Газпром не может покупать то, что стоит не дорого. Потому что тогда непонятно, зачем ему так много денег. Поэтому он по своей природе обречен покупать или очень дорогое, или очень-очень дорогое. Кто понимает природу, тот понимает все.
Есть две логики – короткая и длинная. Обе приходят к противоречащим выводам. Но при этом каждый из них истинен. Истина короткой логики относительно сиюминутного результата. Длинная логика истинная относительно результата в отдаленном будущем.
Успех зависит от качества. Оглушительный успех — это всегда или случай, или вывод из глубины природы человека и общества. Чем глубже вы понимаете мир, в котором живете, тем больше у вас шансов управлять ситуацией, а не быть несомым ей, как ветер носит сухую листву.
Относительно недавно мне в сети попалась книга «018 Секс, Блокчейн и Новый мир». Глубина меня просто потрясла и раздавила. Я никогда не думала, что так можно мыслить. К сожалению, автор неизвестен. Откуда она появилась — на эту тему много версий. Одна из них — ее писал не человек, а… А вот кто, тут тоже странные версии. Я не сторонник подобных обсуждений, но про книгу скажу — очень рекомендую всем, кто хочет понимать Целое, а не его часть.
