Maker Design Loft — дизайнерский лофт в центре Санкт-Петербурга, в котором соседствуют магазин одежды, кофейня и цветочная лавка.
Мы пообщались с создательницей проекта Еленой Гориной и управляющим Денисом. Ребята рассказали, как построили систему сбыта вещей, чтобы окупить дорогую аренду в центре города, почему в магазине кроме одежды — кофейня и цветочная лавка. А еще — о Казимире Малевиче, честном разговоре с покупателями и о том, как гардероб способен изменить человека.
О проекте
Елена: Мы открылись полтора года назад — в ноябре 2016 года. До этого у меня была своя кофейня, тоже в магазине дизайнерской одежды. Но в какой-то момент я встретилась со своей будущей партнеркой — Юлей. Мы поговорили и решили, что хотим открыть что-то свое. Так родился Maker Design Loft.
Нашли это помещение на сайте бесплатных объявлений. Через три месяца уже открылись — в открытие вложили 3 миллиона рублей. Мы сразу решили, что нам подойдет лофтовая стилистика — она требовала минимум затрат, выглядела стильно и современно, на уровне того, что хотелось делать.
Об особенном помещении, в котором бывал Малевич
Денис: У нас очень крутое помещение с точки зрения культурных аллюзий и истории. Здание построено в конце 18 века. Долгое время здесь жили люди, среди них — барон Шиллинг, который изобрел телеграф. Отсюда, например, ушла первая в мире телеграмма.
А в начале 20 века тут было «Художественное бюро» Добрыниной. Здесь тусили все: Стравинский, Блок, Маяковский. Здесь же впервые прогремел своим «Черным квадратом» Казимир Малевич. Мы всё не можем понять, в каком углу висела картина. Надо посмотреть с точки зрения религии, потому что висела она на месте икон, в красном углу. В общем, это пространство пропитано смыслами и историей.
Здесь тусили все: Стравинский, Блок, Маяковский.
Мы стараемся продолжать так или иначе. Например, регулярно проводим разные культурные мероприятия: встречи, выставки, лекции.
О высокой аренде и способах покрывать расходы
Денис: Один из секретов бизнеса, который позволяет хоть как-то существовать и быть в ладах со своей совестью — это то, что мы не выкупаем товары. Дизайнеры арендуют вешалки или отдают вещи на реализацию.
Елена: Аренда — это когда дизайнер платит нам фиксированную ежемесячную плату за размещение его вещей в магазине. По сути он арендует стойку или несколько вешалок. Для молодых дизайнеров это довольно удачная схема: так у них получается свой мини-магазин внутри нашего магазина. Но при этом не нужно искать помещение, платить аренду, нанимать персонал.
Мы как бизнес-инкубатор для молодых непрокаченных дизайнеров. Здесь они могут проверить, покупают ли их вещи, нашли ли они свою топовую модель, своего потребителя. Или, может, стоит шить что-то совсем другое.
Мы — бизнес-инкубатор для молодых непрокаченных дизайнеров.
Конечно, из-за этого бывают конфликты: «Вы плохо продаете мои вещи, недостаточно о них рассказываете!» — или же:«У вас вообще ничего не продается!». Но я в такие моменты говорю: «Ребят, мы бы тогда давно закрылись, верно?».
Реализация — это когда мы получаем процент с продажи вещи. Продали — заработали, не продали — не заработали.
Выглядит так, будто аренда выгоднее. Мы даже как-то пробовали перейти на арендные условия со всеми дизайнерами. Но быстро осознали, что в этом случае у нас получается не очень классная подборка. Знаменитые дизайнеры сотрудничают с огромными онлайн-магазинами, например, Ламодой или Вайлдберриз, и они категорически не идут на арендные условия — им это невыгодно.
О кофейне и цветочной лавке внутри магазина
Елена: В магазине кроме одежды еще цветочная лавка и кофейня. Цветочная лавка — субарендаторы, а кофейня наша.
На самом деле творческие пространства славятся тем, что в них всё вместе. Раньше мы часто слышали, мол, как так, цветы, кофе и одежда вместе — что за странность. Но сейчас такое говорят всё реже.
Раньше мы часто слышали, мол, как так, цветы, кофе и одежда вместе — что за странность. Но сейчас такое говорят всё реже.
Идея совмещения нескольких бизнесов не нова. Она к нам пришла, как и всё такое, не из России. За рубежом я знаю много примеров совмещения родственных услуг в одном месте. У нас одно время все так относились, что уж если это парикмахерская, то здесь не может быть кофе, если аптека — все ходят в белых колпаках. А если взять Америку, Европу, там в принципе люди более широких взглядов. Им всегда казалось нормальным, что в магазине одежды цветы. А что, ничего такого катастрофического, даже приятно и классно: ой, здесь я могу получить ещё и это.
О деньгах и стартовом капитале
Елена: У нас нет ни одной истории, связанной с кредитными деньгами, что нехарактерно для бизнеса, но это правда. И скорее всего не будет.
У нас нет ни одной истории, связанной с кредитными деньгами. Нехарактерно для бизнеса, но это правда.
Как удалось избежать? Как любому нормальному взрослому человеку: если ты хочешь инвестировать свои деньги, инвестируй на свой страх и риск. Если денег нет, но ты хочешь заниматься бизнесом — это странно. Я знала людей, которые открывали бизнес, чтобы заработать. Первый же минус косил их, и они видели, что не только не заработали, но теперь ещё и должны.
Денис: Если ты такой умный, то где твои деньги?
Елена: Кстати, ты правильную фразу говоришь. Если у тебя нет первичных накоплений, то почему ты решил, что сможешь вдруг заработать на своем деле. Это сейчас не касается каких-то инноваций в сфере диджитал, мы говорим о ритейле. О ритейле, который вообще себя плохо чувствует в последние годы. Некоторые мои знакомые старого образца говорят: «Лена, ты чего, магазин одежды в 2018 году!?». А я отвечаю: «Ребят, у нас другая концепция, у нас все против того, чтобы люди потребляли». Мы живем по принципу «покупай немного».
О покупателях
Елена: Мы находимся в золотом треугольнике, рядом Марсово поле, Спас на Крови. Половина нашего дома — это сверхобеспеченные люди. Да, они безусловно наша аудитория. Но они совсем не готовы к нашему формату, они не молодежь. Когда заходят в наш магазин, могут разговаривать сквозь зубы, поджав губы смотреть на одежду локальных дизайнеров, потому что для них пока существуют только большие бренды или известные русские дизайнеры, как Татьяна Парфенова. Но бывает так, что человек приходит со скепсисом, а затем меняет свое мнение.
Денис: Например, вот одна из моих любимых историй. К нам зашел мужчина, одетый неброско, но очевидно дорого — качественные ткани, простые линии. Он сразу же усомнился в русском дизайне: «Что за идея в этих ботинках? У нас в России вообще не могут шить обувь. Нет фурнитуры, нет материалов». Частично он прав, конечно. Все станки швейные берутся не у нас, и фурнитура не у нас, и нормальные ткани — всё это с запада.
В такие моменты во мне вскипает возмущение. Но я сдержался, и мы разговорились — общались час или полтора. Он ушел, но через какое-то время заглянул снова. Сказал, что ему понравилась беседа, оценил наш кофе. А на третий раз он привел двух девушек, которые потратили больше 100 тысяч. К слову о привлечении покупателей. Это был абсолютно не наш клиент, он до сих пор ничего у нас не купил, хотя мы с ним сдружились.
Об отношении к покупателям
Денис: Нам правда важно, чтобы люди уходили довольными. Чтобы вещи, которые они приобрели у нас, не висели потом в шкафах, надетые раз или два.
Нашим консультантам я запрещаю продавать, не люблю слово «продавец». Слово «хозяйка» мне ближе. Хозяйка в широком смысле: и как хозяйка места, которая содержит его в порядке, так и хозяйка, которая создает атмосферу уюта, встречает и развлекает гостей. Если к вам приходят гости, вы вряд ли оставите их одних. Вы предложите кофе, развлечете беседой. И в процессе расскажете что-то про вещи. А человек уже сам решит, нужны они ему или нет.
Елена: Во всем этом сквозит одно: мы сами здесь работаем. Если не работать самим, половина таких задушевных разговоров просто бы не случилась.
Мы сами здесь работаем. И поверьте, если не работать самим, половина таких задушевных разговоров просто бы не случилась.
Люди благодарят за нормальное общение, за то, что им ничего не пытаются продать, просто пьют с ними кофе. Человек вообще может изначально сказать, что я вот позавчера обновил весь гардероб и вообще ничего не ищу. Но мы рассказываем про наше место — не с целью продать, а просто, потому что нам в кайф, потому что интересно донести эту информацию. И люди проникаются таким доверием. Я скорее из благодарности пойду куплю что-то. Не из жалости, а просто потому что мне здесь не стали активно продавать.
Денис: Бывало, что после мероприятий на Марсовом поле к нам вваливаются пьяные люди, что-то меряют радостно. Я им говорю, что нет, давайте вы придете завтра. Потому что я знаю, что эти спонтанные покупки ничем хорошим не заканчиваются.
Бывало, что после мероприятий на Марсовом поле к нам вваливаются пьяные люди, что-то радостно меряют. А я им говорю, что нет, давайте вы придете завтра.
Елена: Даже если он её не вернул, понимаете. Эта вещь будет висеть в гардеробе и напоминать ему, мол, да ну его, этот русский дизайн. А нам хочется, чтобы эту вещь носили. Если это базовая вещь, носили каждый день, наслаждались ее качеством, как она себя ведет при стирке. А если просто купят, и она пополнит полку не самых прикладных и нужных вещей, то получается, что мы сами себе этим испортили историю.
Об энергетике вещей
Денис: У нас был крутой случай. Мы делали показ. Как раз, чтобы показать, что у нас есть одежда на разных людей: разного происхождения, фигур, внешности — мы специально не использовали профессиональных моделей.
Одной из моделей была девушка, которая работает учительницей. Она выходила в платье с Фридой Кало — и она реально начала ругаться матом. В жизни совершенно застенчивый человек, но как она изменилась за счет этого драйва, обстановки, одежды! Как она прошла, какая энергетика исходила от нее, как она потом разговаривала — это тоже одежда. Разумеется, и обстановка этому способствовала, мы не отрицаем, но и одежда в том числе.
Нам как раз хочется, чтобы люди преодолевали стереотип о том, что одежда — это всё ненужное. Я бьюсь над поисками слова, которое бы заменило слово «дизайнерский». Потому что у людей часто есть предубеждение, что дизайнерский — это что-то экстравагантное, неносибельное, дорогое.
О ценах на вещи
Елена: У нас цены от 2 до 20 тысяч рублей. Мы остаемся в демократичной ценовой категории, потому что не гонимся за большой прибылью. Еще механизмы аренды и реализации позволяют иначе формировать цену. У нас нет товарных остатков, поэтому нам не нужно закладывать непроданные товары в стоимость вещей. Всё, что не продали, мы просто возвращаем, и дизайнер везет их либо в свой шоурум, либо продает напрямую.
Еще один аспект того, как мы выживаем — мы не тратим деньги на рекламу. Это трудно, потому что мы очень медленно продвигаемся, о нас узнают с трудом. Но мы не хотим закладывать рекламные расходы в цену вещей, а заемных средств у нас нет. И если мы потратим весь наш запас на рекламу, мы не сможем позволить себе долго ждать, когда придут люди — нам нужно платить дизайнерам, платить аренду, зарплаты. Мы не можем просто потратить все деньги и сказать «мы всё спустили на рекламу. Давайте все вместе подождем, пока к нам придет толпа покупателей».
Если вы покупаете вещи в Заре, себестоимость самой вещи может составлять три процента от конечной суммы. Всё остальное, за что вы платите, это реклама.
Денис: Да. Например, если вы покупаете вещи в Заре, себестоимость самой вещи может составлять три процента от конечной суммы. Всё остальное, за что вы платите, это реклама.
О ценности репутации
Денис: Главная ценность сейчас — это не помещение, а репутация. Например, один из главных каналов привлечения клиентов — это отзывы на Трипадвизоре. С одной стороны, они не стоят нам никаких денег, люди сами всё пишут. С другой, мы много для этого делаем. Если вы посмотрите, у нас всего один отрицательный отзыв из 59. Это редкий случай. Наверное, мы делаем какие-то ошибки, и отрицательный отзыв говорит об этом. Но в целом мы стараемся делать так, чтобы люди сами о нас рассказывали. Даже если они не покупают у нас что-то, но чтобы у них оставалось положительное впечатление.