Как рассказать потенциальным заказчикам о себе?

Немного о проблемах маркетинга на рынке В2В. Да, я изменил себе, заглавная картинка составлена из скачанных из сети доступных всем картинок. Ну нет у меня для этого случая оригинальной картинки. Извините.

Как рассказать своим потенциальным заказчикам о тех преимуществах и отличиях, которые характерны для компании? Когда-то было модным писать о себе «Мы – номер один на рынке», «Лучшее предложение – в нашей компании», «Обращайтесь к лидерам!». И самое интересное, это работало. Правда, непродолжительное время.

Затем начался период отрезвления. Во-первых, все ваши конкуренты на рынке стали о себе писать тоже самое. Во-вторых, появились ушлые и дошлые люди, которые, прикрываясь красивыми лозунгами и слоганами, продавали потребителям и заказчикам явно не тот товар, или не то оборудование, или услуги сомнительного качества. И однажды обжегшись, заказчики и потребители перестали верить рекламным слоганам.

Вот как рассказать потенциальным заказчикам, что мы не просто можем построить вводно-распределительное устройство, но и спроектировать его в полном соответствии с требованиями и условиями на площадке заказчика, что позволит ему обеспечить электропитание потребителей по всем трем классам в пределах одного объекта.

Но ведь у компании, предлагающей профессиональные услуги на профессиональном рынке В2В, и у заказчика, который хочет эти услуги приобрести в силу того, что у самого нет ресурсов для их выполнения своими силами, по сути интересы совпадают. Одни ищут, кому продать, вторые ищут, у кого купить. Но тут возникает коллизия.

Компания-подрядчик порой не видит иных способов рассказать о себе, как только с помощью рекламной кампании. А компания-заказчик не ищет подрядчиков по рекламным объявлениям потому, что им не верит.

И как быть?

Одним из способов решения данной проблемы является публикация благодарственных и рекомендательных писем от ваших заказчиков. Да, размещаются эти письма на сайте вашей компании. Да, найти это можно только в сети Интернет, публикациям в которой, как мы выяснили выше, потенциальные заказчики не очень-то доверяют. Но, эти же письма размещаются в презентации вашей компании, которую вы можете отправить по почте или прочитать на встрече с вашим потенциальным заказчиком. Хорошо, когда в списке ваших заказчиков окажутся те компании, которые известны вашему потенциальному заказчику. Важно, чтобы заказчик имел возможность обратиться к вашим респондентам и получить из первых уст отзывы на вас. Это работает.

И это только один из методов. Другие методы здесь раскрываться не будут. Но думающий и знающий маркетолог их легко найдет сам.

Ну ведь прекрасный же проект реставрации архитектурного освещения на Садовнической улице в Москве. Но как о нем рассказать другим потенциальным заказчикам, если они не верят тому, что написано в сети?

Еще одним методом является публикация истории успеха. Метод старый, давно избитый и всеми применяемый. Но и здесь можно привнести нечто новое. Попробуйте рассказать о выполненных вами работах и проектах, как о случаях из вашей практики. Постарайтесь избегать скучного повествования о квадратных метрах и километрах уложенных трасс. Возможно, вы найдете свой стиль. Возможно он будет интересен и привлечет к вашей компании внимание потенциального заказчика.

Удачи!