Что происходит в головах у клиентов, которые проходят путь от формирования запроса и покупки жилья.
На самом деле эти этапы проходим все мы с вами при совершения любой сделки.
Первые 2 этапа - это внимание и доверие.
На этом этапе клиент осознает, что пора расширять квадратные метры, изучает условия ипотеки, определяет для себя нужен ли ему риэлтор, изучает цены на авито и циане.
На этом этапе клиент активно формирует для себя картинку по недвижимости в Ульяновске, понимает на какую сумму может рассчитывать, в каком районе лучше жить и пр. У каждого человека формируется своя картинка.
Если на этом этапе вы не взаимодействуете с клиентом и не ведете работу, то вероятней всего у него может быть сформировано неправильное представление о вашем жилом комплексе и увидев ваше предложение, он даже не обратится к вам.
В интернете есть видео с собакой, которая взяла в зубы длинную ветку и хочет пройти в калитку.
Длинная ветка, как раз будет убеждениями и первичным представление каким должно быть его будущее жилье, которое противоречит вашему предложению.
Клиент просто не сможет пойти с вами на диалог, как собака не может пройти в калитку.
Ни в коем случае не ассоциирую клиентов с собаками, это просто хороший пример, чтобы донести для вас свою мысль.
3 этап - это надежда
Клиент начал доверять вам и готов более детально ознакомится с вашим предложением.
И если на этом этапе вы не вызываете у людей надежду, то клиент откажется от сделки.
Представьте на этапе внимание и доверие вы презентуете красивую 3D-визуализацию своего будущего жилого комплекса, рассказываете каких ценностей вы придерживаетесь и клиенту все нравится, а на этапе, когда он приходит в офис или на экскурсию объекта и видит там не соответствия, у клиента все больше и больше угасает надежда, что это предложение сможет закрыть его истинные потребности.
4,5 этап - вера и любовь
Клиент совершил сделку, купил квартиру.
Здесь формируется любовь к вашему бренду и отношение.