Продолжаем освещать основные идеи бестселлера Стивена Шиффмана.
Часть 1. Часть 2.
21. ПОМНИТЕ О ТАК НАЗЫВАЕМОЙ СХЕМЕ «Т».
Вы отправляетесь на деловую встречу, а после нее идете направо, налево и в обратную сторону. В результате вы возвращаетесь в офис с тремя новыми контактами. Годится любая схема!
22. В ГАЗЕТАХ СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА НЕКРОЛОГИ, ТЕМАТИЧЕСКИЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ, РЕКЛАМУ, РАЗДЕЛ БРАКОСОЧЕТАНИЙ.
Некрологи - чтобы взять на заметку компанию, в которой человек работал.
23. ГАЗЕТЫ – ЭТО ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ИСТОЧНИК КОНТАКТОВ, В ОСОБЕННОСТИ СТАРЫЕ НОМЕРА.
С новыми бывает сложнее, поскольку множество людей звонят по объявлениям в тот же день.
24. ВАШИ ШАНСЫ ЗАКЛЮЧИТЬ ЕЩЕ ОДНУ СДЕЛКУ С УЖЕ ИМЕЮЩИМИСЯ КЛИЕНТАМИ РАВНЫ ОДНОМУ К ДВУМ.
С неактивным - один к четырем. Научитесь переосмысливать отношения со своими существующими покупателями и не прекращайте поиски новых.
25. СТАНДАРТНЫЕ ИСТОЧНИКИ - КАТАЛОГИ, «ЖЕЛТЫЕ СТРАНИЦЫ», «БЕЛЫЕ СТРАНИЦЫ» И РЕЕСТРЫ, ПРЕДЛАГАЕМЫЕ «БРОКЕРАМИ СПИСКОВ».
Клубы, где люди обмениваются контактами, а также договариваются о сотрудничестве с другими компаниями.
26. НЕКОТОРЫЕ ЛЮДИ ПО РОДУ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРВЫМИ УЗНАЮТ О НОВЫХ КОМПАНИЯХ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ ПОЯВИТЬСЯ НА ВАШЕЙ ТЕРРИТОРИИ.
Государственная служба, охрана, торговля недвижимостью. Сотрудничайте с ними.
27. ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК ИМЕЕТ СВОЮ СТРУКТУРУ.
1. Завладейте вниманием собеседника. 2. Представьте себя и свою компанию. 3. Объясните причину своего звонка. 4. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение. 5. Назначьте деловую встречу.
28. НАИЛУЧШИЙ СПОСОБ ЗАВЛАДЕТЬ ВНИМАНИЕМ СОБЕСЕДНИКА В ТОМ, ЧТОБЫ НАЗВАТЬ ЧЕЛОВЕКА ПО ИМЕНИ.
Позвоните и вежливо скажите: «Доброе утро, мистер Джонс».
29. ПРЕДСТАВЬТЕ КРАТКОЕ ВСТУПЛЕНИЕ, ИЛИ РЕКЛАМНУЮ РЕПЛИКУ.
Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является крупнейшей в области обучения торговых агентов. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч агентов».
30. ОБОСНУЙТЕ ПРИЧИНУ ЗВОНКА.
«Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». «Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей, а также продемонстрировать, насколько, она сможет повысить продуктивность работы ваших агентов». И это все полная правда. Честно объяснил, зачем звоню. Упомянул об увеличении продуктивности. Указал сразу несколько причин, по которым нам следует встретиться. Вы звоните для того, чтобы назначить деловую встречу – и только.