Добрый день! Тема тендеров сейчас волнует каждого оптовика или поставщика услуг, крупного и среднего, и мелкого.
Но участие в тендерах, порой, оборачивается не прибылью, а убытками, от них приходится отказываться или переналаживать работу в корне.
Так как, если вы выиграли, вы обязаны поставить выполнить договор в полном объеме. Просрочка поставки или ее невыполнение, или недостаточно качественное выполнение - и ощутимые штрафные санкции, порой даже реестр недоброовестных поставщиков, вам обеспечены. Некоторых ошибок можно избежать сразу, до начала участия в тендерах, учитывая их особенности.
Сначала о хорошем. Что же нам даст участие в тендерах при правильно построенной работе?
+ Надежные поставки. Заказчик, выбрав победителя (а по 44 Фз - госконтракты - обязан выбрать того, кто даст ниже цены, и торги отменять не имеет право), и далее, если Вы выполняете условия договора, не может менять поставщика пока не выберет весь товар у Вас, и не оплатит по каждой накладной.
+ Прозрачность условий и списка товаров/услуг. Тендеры - это письменные продажи, торги. Вы заранее знаете на какие условия подписываетесь, и можете их выбрать. Например, по 44фз (из федерального бюджета) - отсрочка, если только для субъектов малого предпринимательства - 14 дней теперь, если для всех - 30 дней. В 223фз (из собственных средств) - любые сроки оплаты, даже 90 дней. Также можете выбрать тендеры с теми видами товаров, которые у вас в ассортименте на постоянной основе, наиболее прибыльные для вас и успешные по сравнению с конкурентами, что обеспечит Вам максимальные шансы выигрыша в своей специализации.
+Экономия времени. Почти все тендеры электронные, не нужно пересылать документы. Например, если вы прозваниваете новых клиентов, ведете долгие переговоры. Чтобы через неделю, месяц, полгода получить заявку, договор, и никогда не знаете, выгодные ли условия будут прописаны, окупятся ли затраты, и не придется ли отказываться. В тендерной же документации вы читаете все условия договора сразу, и на оценку у Вас от уйдет от несколько минут до часа при налаженной системе.
+ Крупные поставки. Заказчик сам устает от этой документации, и если уж готовит тендер, так по-крупному. Мелкие закупки берет без тендера по-старинке, но на это у гос.предприятий разрешено не более 5% от всех закупок, сильно не разбежишься. Поэтому если склад позволяет, закупают всю партию на год вперед, а если отсутствует, то выкладывает в тендер тоже весь годовой объем, но отгрузки будут мелкими партиями растянуты по заявкам на год .
+ Расширение географии. Благодаря тендерам можно освоить другие регионы России, и заработать постоянных клиентах на новых рынках. Например, мы, находясь в Нижнем Новгороде, особенно и не мечтали залезть на Дальний Восток, но благодаря тендерам выиграли несколько годовых контрактов в Хабаровске. То же самое можно сказать про Сибирь, север и юг страны, и даже Москву, хотя в ней конкуренция максимально высока.
+ Освоение новых типов клиентов. Например, мы ранее поставляли бытовую химию только в коммерческие предприятия (заводы и др), а больницы и прочие гос.учреждения были давно распределены между другими участниками рынка. Тендеры же их обязывают работать с любым, кто даст меньше цену и выполнит требования. Теперь муп нас знают, доверяют и приглашают участвовать.
+ Иногда бывает очень высокая прибыль, если кроме Вас на участие в тендер никто заявок не подал, то Вас признают единственным поставщиком, и Вы выигрываете аукцион, даже не опустившись от начальной цены контракта.
Думаю, сложности Вы даже в плюсах почувствовали, а именно - максимальную ответственность обеих сторон. Но у поставщика она, конечно, больше. Клиенту ведь только оплатить в итоге. Теперь о подводных камнях подробнее:
- Невозможность отказаться от выполнения контракта. Если что-то пошло не так, и Вы не можете выполнить контракт, например, данный товар Вам просто не продает производитель, хотя обещал, Вам выставят штраф и отправят в реестр недобросовестных поставщиков. Мало того, что вы не сможете 2 года участвовать в тендерах, так и репутация будет подмочена.
-Часто прибыль по тендеру минимальна, так как последнее время участников очень много на каждый аукцион, и спускаются нещадно.
-Возврат товара через всю страну обратно. Возможен при невнимательном изучении документации и тех.харастериских товара, например, несоответствие ГОСТам, или сознательных действиях на авось.
- Большие и длительные финансовые вложения:
плата за участие в тендере. На государственных площадках деньги замораживаются на спец.счете и возвращается после разыгрывания аукциона. Если Вы участвуете часто и много, то на вашем спец.счете для каждой из 5 основных гос.площадок у вас висят деньги по нескольку десятков тысяч постоянно, итого за сотню (а может и больше). А на коммерческих площадках в случае выигрыша деньги не возвращаются, а разовое участие стоит, например, 7 тысяч.
Кроме того, что почти все тендеры в отсрочку, еще и денежное обеспечение требуют. По 223 фз, если сумма тендера превышает 1 млн, до от 0,5 до 5% (в зависимости от суммы контракта),а по 44фз - аж от 5% до 30% и почти на любой тендер, даже с небольшой суммой. Это обеспечение отправляется клиенту сразу после подписания договора и лежат у него ваши денежки в качестве залога до самой последней поставки, хоть весь год. И если срывов не произошло, то деньги Вам возвращают, в ином случае - отправляют Заказчику в качестве штрафа. Некоторые заказчики этим злонамеренно пользуются.
Поставки пройдут спокойно только при бесперебойной работе Вашей фирмы и без тендеров, так как любой мало-мальски непрофессиональный штрих обернется намного более тяжелыми последствиями, потом не договоришься - все прописано, можешь, не можешь, выполняй, хоть в убыток. И дабы прибыль окончательно не съесть, да еще и заработать, обсудим, что должно быть четко отлажено:
- Банковская гарантия (вместо обеспечения). Это сертификат, который за комиссию от суммы обеспечения выдает банк Вашему заказчику вместо денег, выступая Вашим гарантом исполнения обязательств по договору. Пример, сумма тендера 300 тыс.рублей. Гарантия 30% - это 90 000 рублей, которые вы должны отправить клиенту. Вместо этого берете в банке сертификат банковской гарантии, к примеру, за 5%, то есть банку платите 4500 руб. Если все хорошо, клиент отправляет в банк оповещение, что контракт выполнен, и на этом все заканчивается. Если нарушен, банк ему перечисляет ему прогарантированную сумму обеспечения 90 тыс, а вы банку. Я знаю крупные компании, которые даже 8 тыс обеспечения не отправляют клиенту, а берут банковскую гарантию, например, за 1 тыс, заранее закладывая ее в расходы. Так как если вы участвуете в очень большом количестве тендеров, то умножьте 8 тыс рублей на 10 -20 выигранных тендеров в месяц, потом на 12 месяцев, и заморозьте их на год. Такая сумма вылезет, что товар не на что покупать будет.
- Закупки. Если Ваши поставщики ненадежны и немного подводят вас по срокам, то по тендерам даже это "немного" покажется вечностью, такие пени за просрочку поставки. Но иногда задержки точно будут, так как это человеческий фактор, плюс форс-мажоры (поломки на производстве), поэтому тут важно уметь договориться с поставщиком о компенсации или других способах выхода из положения.
- Транспорт. Необходимо использовать разные виды транспорта и транспортных компаний - по надежности, экономии, срокам перевозки. Например, на Север, Сибирь, Дальний восток - это железная дорога. Долго, конечно, но надежно и дешево. Иногда даже самолеты используются (если товар занимает мало места, а стоимость его высокая, и самолет особенно не повлияет на прибыль, зато быстро). Если партия крупная, то стоит нанять фуру целиком. Если мелкими поставками, то сборным грузом с помощью известных транспортных компаний.
- Подходящий ассортимент товаров. В тендерах часто характеристики списывают с дорогих товаров, которые продаются в обычных магазинах, их цена частично включает рекламу, бренд, и с такими ценами вы вряд ли выиграете. Большинство участников находят аналоги по более низким ценами с приемлемым качеством.
- Благоприятные отношения с каждым заказчиком. С клиентом необходимо постоянно держать связь. Еще до участия в тендеры обычно специалисты выясняют, какой товар может пройти, только дорогой, или определенный аналог можно поставить, и заказчик его примет. Далее, при налаженном контакте, в случае некоторой задержки легче попросить подождать, не выставляя санкций, пойти на встречу. Заказчики тоже люди и понимают, что в жизни всякое бывает. С другой стороны, он Вам ничего не должен, и только личные отношения Вам помогут. Если все прошло хорошо, попросите Заказчика написать Вам благодарственное письмо. Для этого есть стандартные формы, примеры есть у нас на сайте от благодарных заказчиков. Эти письма Вам потребуются для участия в следующих тендерах (некоторые клиенты прописывают их обязательное предоставление)
- И будет Вам счастье! ;-))
- Возможно Вам будет также интересен материалы
