Привет. Сейчас я поделюсь как "впаривают" товар покупателю. Расскажу как работают с возражениями при продаже или допродаже товаров. Это конечно не только в М.Видео, так везде, просто я работаю там и мне есть что рассказать.
Вообще, допродажа чего-либо зашита в саму технологию продаж. Там записано как, в какой момент, каким вопросом начать всё проговаривать по скрипту чтобы в итоге добиться желаемого.
Любой продавец слышал и знает технологию продаж. Она состоит из 4 пунктов:
1. Установление контакта (встретить клиента/подойти, поздороваться, установить доверительную атмосферу)
2. Выяснение потребностей (узнать проблемы клиента, задать нужные вопросы, понять как его проблему можно решить)
3. Предложение готового решения (презентация товара, демонстрация моделей, рассказ о преимуществе для клиента, перечисление выгод покупки)
4. Завершение сделки (оформление, сюда же входит работа с возражениями - раньше было 5-ым пунктом)
Но все кто работают в продажах понимают что технология продаж это общая инструкция, как постулат которого стоит придерживаться. Но работать по ней линейно строго очень сложно, я бы сказал даже "деревянно".
Люди разные и под всех не подстроишься, поэтому по ней никто и не работает. Все работают в угоду своим компетенциям, знаниям, навыкам и прочее.
Легенда: Женщина 40 лет пришла в магазин с сыном 15 лет купить ноутбук в школу для учёбы. Она примерно цену знала, так как несколько дней смотрела ноутбуки на всех сайтах и поняла что ей примерно нужно что-то в районе от 25 до 35 тысяч рублей. Не особо для игр. Хотя иногда можно. Главное чтобы был надёжным и можно было выйти в интернет, пообщаться в скайпе, скачать файлы, поработать с текстом и таблицами. Презентации тоже нужно создавать. Оплата наличными. В принципе всё. Приходит в магазин, ходит около витрины с ноутбуками, подходит продавец.
После подбора ноутбука или в процессе общения начинается предложение аксессуаров/услуг.
Продавец: Всё отлично. Ноутбук хорошо Вам подходит. Для защиты что-нибудь потребуется?
Женщина: Что Вы имеете в виду?
Продавец: Кейс, сумку или портфель! Не будете же Вы в пакете с собой носить. А зимой есть риск что батарея будет быстро разряжаться. Давайте посмотрим.
Женщина: Нууу, давайте...
Итог: сумка для ноутбука за 1590 рублей
Продавец: Мышку подберём? Тачпадом скорее всего неудобно будет пользоваться.
Женщина: Нет, нет - мышь не надо, мне так удобно.
Продавец: Хорошо, Вы помниться мне говорили что часто фильмы смотрите и в скайпе разговариваете. Тогда может хорошие удобные наушники подберём? Предлагаю вот эту модель! У нас сейчас на них акция при покупке с ноутбуком.
Женщина: Ну давайте посмотрим
Итог: мониторные наушники с микрофоном за 2290 рублей
Продавец: Всё, последний момент, ПО. Сейчас на ноутбуках установлен Windows 10 с завода лицензионный. Вы говорили про работу с текстом, таблицами и презентациями. Это всё объединяет в себе офисный пакет MS Office. Стоимость всего 3990 рублей, это со скидкой тысячу. Он бессрочный, то есть его каждый год менять или продлевать не нужно. Вам он лично пригодиться, сыну в учёбе подсобит. Все конспекты и лекции будут без ошибок открываться. А ребята Вам его бесплатно здесь установят!
Женщина немного раздумав: Ок
Общий итог: продано допов почти на 8 тысяч рублей
P.S. Это общие черты. Не все продажи такие. Скажите я бы не взял и не впарите мне, элементарно денег в обрез. Но людей ведомых очень много. Их ломают такими скриптами в магазине в 2 щелчка. Тем более в кредит или в рассрочку. Всем добра и хороших покупок :)
Оцените пост и подпишитесь на КАНАЛ - ПОДПИСАТЬСЯ
Другие посты моего блога
Сколько М.Видео накручивает на аксессуары?
Заработал 12 тысяч рублей за день в М.Видео
Зарплата директора в М.Видео