«Стреляными воробьями» обычно называют тех, кто занимается сбытом уже более 20 или 30 лет. В этом случае человек пережил вместе со своей фирмой взлеты и падения и накопил немалый опыт.
Редко, когда клиенты рассказывают что-то действительно новое
По мнению многих продавцов, это соответствует действительности, если речь идет об истинной проблеме, решить которую должен товар продавца. В большей или меньшей степени все это продавец уже слышал не раз. Вот здесь то и таится опасность: может случиться так, что продавец внутренне отключится, потому что решение проблемы для него вполне ясно, и он считает, что уже достаточно точно оценил ситуацию клиента.
Активное слушание исключается из обихода продавца. Он без промедления занимает позицию говорящего, так как хочет показать, в чем заключается решение проблемы.
Это ведет к таким отрицательным последствиям:
1. Клиент понимает, что партнер не готов его выслушать, и сообщает значительно меньше сведений, чем мог бы.
2. Продавец рискует не получить важных сведений, которые ему потребуются для формирования своего предложения, в то время как вскользь упомянутые детали часто становятся важным условием разработки предложения индивидуально, «по мерке».
Именно поэтому для «стреляных воробьев» активное слушание клиента является больным вопросом, и несмотря на весь опыт, оценка специфической ситуации клиента может оказаться неверной.
