Статистики, один из главных инструментов для работы с отделом продаж (ОП), руководитель должен вести их ежедневно, подсчитывать, сравнивать и относительно результатов строить всю работу ОП.
Я не понимаю как некоторые бизнесы работают без статистик. Вот пример - ОП не выполнил план, какие действия руководителя если нет статистик? Увеличивать поток заявок, менеджеры мало делают или менеджеры плохо отрабатывают заявки, а может бухгалтер очень долго выставляет счета или предоставление не справляется? Вывод один - нужны статистики.
Статистики это как панель прибор в авто. Представьте себе автомобиль без панели приборов, если заглохнет - вы сможете оперативно определить и устранить причину? Или сможете понять сколько осталось ехать до точки "Б" и вообще успеваете ли вы в срок - уверен, нет! Так же и в ОП
Дальше поговорим, а какие статистики нужно завести для отдела продаж, первое, что нужно сделать это понять из каких этапов состоит продажа, но надо понимать, что в разных сферах они будут отличаться. Возьмем стандартные статистики для отдела продаж, который работает с тёплыми заявками:
- Количество успешных звонков (от 30 сек разговора) нам интересны только успешные звонки, т.к. они приносят результат
- Количество презентаций
- Количество отправленных коммерческих предложений
- Количество проведенных встреч
- Количество выставленных счетов
- Количество отработанных счетов
Здесь могут добавлять или удаляться варианты, в зависимости от того, что и как вы продаете. Далее мы начинаем вести статистики по каждому менеджеру и сводим их в общую статистику ОП, сейчас можно настроить статистики в CRM системах, но если у вас её нету то подойдет обычная таблица exel или гугл таблицы, ( если нужна статья как работать с гугл таблицами и exel пишите в комментах).
Со временем у вас будет воронка продаж и вы сможете четко определить где узкие места воронки и где нужно поработать, чтобы увеличить продажи - доход.
Так же воронки делаются по маркетингу и сопровождению клиентов. Но это уже в следующих статьях.
Если кому-то нужно помочь с составлением воронки продаж - пишите в комментах и я вам помогу, конечно бесплатно.
