Итак, говорим про фокусы языка. Сегодня я выдам вам военную тайну из внутренней кухни любой школы продаж. Только тсс, вы меня не выдавайте 🤫
Если вы когда-либо проходили любую сессию обучения продажам, вас непременно предупреждали, что в разговоре с клиентом нельзя употреблять один сочинительный союз. После слов клиента нельзя начинать фразу с союза «НО».
Этот прекрасный во всех смыслах союз подвергается травле, возведён в ранг врага любого продавца и переговорщика, его употребление приравнивается к смертному греху. Почему так?
Довольно справедливо считается, что если вы используете слово «но», то всё, что клиент сказал перед этим — вы обесцениваете. Это слово, такое, на первый взгляд, коротенькое и безобидное, обладает столь мощной силой, что способно спровоцировать конфликт. А разве ссора с клиентом — желательный путь?
Вместо «но» нас упорно учат сглаживать углы и использовать аналог — «тем не менее». Это довольно справедливо и логично, потому что ни одному клиенту или собеседнику не понравится услышать «но» после выданной им реплики.
Тем не менее, я бы хотел снять с этого союза личину всенародного врага. Слово «но», как я уже упомянул, обладает огромной мощью, а хороший переговорист мимо слова с такой силой проходить не должен. Как нам может помочь слово «но»? Объясню на примерах ⚔
1⃣ «За снятие наличных с вашей кредитной карты банк возьмёт комиссию, НО воспользоваться этой услугой в экстренном случае вы сможете любым банкоматом, даже за границей»
2⃣ «Наш продукт стоит недёшево по средним меркам, НО его состав и доказанная польза опережает всё, с чем был знаком рынок до сегодняшнего дня»
3⃣ «Доставку мы сможем организовать только через 2 рабочих дня, НО в качестве компенсации вы получите подарок от нашей компании»
Внимательно посмотрите на эти примеры. Ответьте себе на вопрос — какая часть предложения подчёркивается в каждом из этих утверждений? 🤔
Что и требовалось доказать. В простой формуле «А, но Б» — союз своей разрушительной мощью смещает акценты с первой части фразы на вторую, а вам остаётся только грамотно подставить составляющие, перейдя от негатива к преимуществам.
Помимо того, озвучивая нелицеприятные новости или параметры соглашения, вы показываете оппоненту, что искренни с ним и не пытаетесь манипулировать фактами, утаивать их, или держать собеседника за дурака.
Это роскошная формула, которая в любой жизненной ситуации окажет вам помощь в убеждении другого человека. Вы как бы ведёте диалог сами с собой, а оппоненту остаётся к вам прислушаться, ведь ваша речь логична, и даже когда вы указываете очевидные минусы, последние накрываются солидными плюсами и нивелируют урон.
Озвучьте ваше предложение, добавьте к нему самое сильное преимущество. Затем самостоятельно, как бы рассуждая вслух, накиньте сверху возражение и тут же нивелируйте его связкой НО + аргумент.
Предложение + Преимущество + Возражение + Но + Аргумент
«Дорогая, давай переедем в Италию + Мы откроем свой ресторан, будем ездить на выходные во Флоренцию + Конечно, придётся накопить денег и всё тщательно обдумать + Но + Только представь, мы будем жить у моря как всегда мечтали»
Понимаете? Давайте ещё потренируемся 🤺
«Предлагаю снять эту позицию из нашего ассортимента + Так мы сможем сосредоточиться на выпуске более новых моделей + Безусловно, часть клиентов-фанатов этой модели уйдёт от нас + Но + Перераспределив ресурсы по выпуску, мы сможем выйти на новую молодую аудиторию»
Поразмышляйте о тех стандартных фразах убеждения, которые вы используете в своих переговорах. Продумайте и запишите, как вы сможете использовать волшебную «но»-формулу в вашей аргументации.
Даю гарантию, что это короткое слово способно не только вызвать споры, но и умеет внушить что угодно. Главное — научиться его готовить. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻