Начнём с одной из самых заметных когнитивных ошибок — якорении, или эффекте привязки. Это когда на вашу оценку влияет ранее названное значение, даже если оно не имеет к оцениваемому объекту никакого отношения.
Кожаная сумка Прада дороже или дешевле 700 000 ₽? Как вы думаете, сколько стоит кожаная сумка Прада?
Не зная точного ответа, вы начинаете гадать. А стартовую точку этому блужданию я уже задал в виде числа 700 000 в первом вопросе. Чтобы вы не ответили на первый вопрос, при ответе на второй вы начнёте двигаться от числа 700 000. Вниз или вверх, до ближайшего, которое покажется вам правдоподобным. Дальше вы не пойдёте, остановившись на этом числе.
Результат ощутимо поменяется в меньшую сторону, если я задам число в первом вопросе равное 10 000 ₽.
Примерная схема работы механизма якорения:
Вам говорят цифру 2, а потом спрашивают: каков размах крыльев Боинга 747? Вы начинаете идти от привязки к цифре 2. Понимая, что размах крыльев такого большого самолёта не может быть меньше чем у дельтаплана, вы увеличиваете число: 3, 5, 10, 20 и останавливаетесь, дальше вы не уверены. Ваш ответ 20.
Либо, вам говорят цифру 1000, а затем вас спрашивают размах крыльев Боинга 747. Вы идёте от 1000 — это явно слишком много: 500, 200, 100 — тоже слишком, 90, 80... А вот тут уже начинаются сомнения и вы останавливаетесь. Ваш ответ 80.
Вы уверены, что размах крыльев не может быть меньше 20 метров и больше восьмидесяти. Расстояние от 20 до 80 — это ваш диапазон неопределённости. Все названные цифры меньше 20 привяжут вас к нижней границе неопределённости, всё что больше 80 — к верхней. Именно так это и работает.
Как избежать ошибки?
Когда предстоит крупная покупка, сделка, сложные переговоры, внимательно следите за собой, чтобы почувствовать тот момент, когда начнёте блуждать в поисках ответа — это момент корректировки. Вас привязали к какому-то числу и вы осторожно бредёте в поисках ближайшей правдоподобной границы. Пора действовать, Элиезер Юдковски, специалист по искусственному интеллекту, советует:
1. Отбросьте якорь вовсе. Не соглашайтесь плясать от назначенного кем-то якоря, не начинайте переговоры с привязки. Либо вы начинаете обсуждение с адекватных цифр, либо вовсе не ведёте переговоры.
2. Придумайте свой якорь — противоположный. Назвали высокую цену, придумайте низкую и обоснуйте её для себя. Ваша задача — создать противоположный якорь и привязаться к нему, а не к тому, что предлагает противник.
О важных переговорах известно заранее, поэтому советую дополнительно подготовиться:
👉 Заранее определите обе границы неопределённости. Покупаете квартиру — сколько стоит студия в центре Питера? От 2 000 000 до 5 000 000, вот мы и определили диапазон неопределённости.
👉 Найдите достаточно аргументов в пользу привязки к выгодной нам границе, составьте список. Для цены квартиры это будет нижняя граница в 2 000 000. Старые трубы, первый этаж — зло, нет детской площадки, шум на улице, пыль и т.п.
Люди сильнее подвержены эффекту привязки если утомлены, интеллектуально перегружены, слегка пьяны. Так что:
🖕 Не позволяйте оппоненту грузить себя лишней информацией.
✌️ Отдыхайте.
🤟 Не пейте алкоголь на переговорах.
Будьте осторожны, устраивая обзвоны и опросы клиентов. Своими вопросами вы ненароком можете вызвать эффект привязки, получив неинформативные результаты.
Как использовать?
Прежде всего помните: манипуляции — это плохо. Если человек поймёт, что им манипулируют, он никогда вас не простит. Доверие вернуть будет крайне сложно. Поэтому используйте манипулятивные приёмы с осторожностью и не жестите.
🧠 Горячие цены, предварительная оценка на аукционах, «ограничение в 12 банок супа Кэмпбэлл в одни руки» — всё это маркетинговые ходы, использующие эффект привязки. Осторожно и ненавязчиво сообщайте ту информацию, которая поможет привязать клиента к тем ценам, что вам нужны.
🧠 Увеличивайте диапазон неопределённости. Цена — вещь сильно субъективная и неопределённая. И чем сложнее продукт или услуга, тем больше эта неопределённость. Продавайте продукты и услуги пакетами, чтобы усилить эту неопределённость.
🧠 На переговорах почаще наполняйте бокал собеседника, грузите цифрами и аккуратно ссылайтесь на ту информацию, которая привяжет его к нужным значениям. Пользуйтесь примерами, статистикой, сочиняйте истории — разницы нет никакой, всё это одинаково хорошо создаёт эффект привязки. Вы ведь помните, что любая, даже случайная цифра якорит не хуже той, что напрямую относится к делу.
Экспериментируйте и тренируйте мозг. В следующий раз поговорим об ассоциативном якорении, это ещё более тонкая и интересная штука, чем эффект привязки. До встречи :)
Не забывайте ставить «палец вверх» и подписываться на канал.