Подготовка, подготовка, и ещё раз (хором) подготовка. Тот самый икс-фактор, который ещё до начала переговоров во многом определяет их исход. Я уже давал вам некоторые техники, позволяющие приблизить заветное «Договорились!», и сегодня выдам ещё один крутой способ. И очень простой.
Вы наверняка смотрели эти видео с разными лайфхаками, которые сильно упрощают какие-либо действия в нашей жизни. «Взлом жизни», если буквально, это метод, с помощью которого вы экономите свои силы, нервы, время, деньги — при том, в совершенно разных сферах. Я обожаю всякие лайфхаки, ведь они существенно экономят мою энергию и повышают КПД на единицу времени 👍🏻
Сегодня вы получите от меня лайфхак — «копеечный» метод, с помощью которого вы можете ощутимо повлиять на результат будущих переговоров. Так вы наверняка знаете, что человек лучше реагирует на ваши предложения, если они созвучны с его собственными целями, желаниями и убеждениями. Так давайте научимся на этом играть, а именно — научимся искать пересечения 🔀
1⃣ Во время подготовки к переговорам (накануне или ранее), вам необходимо взять листок бумаги и начертить три колонки. Первую колонку озаглавьте: «Мои цели»
И подробно, насколько это возможно, пропишите свои цели на предстоящие вам переговоры или встречу. Не пишите сухо «Продать», подключите фантазию и ширину мысли. Укажите помимо основной цели дополнительные, достижение которых так же сыграло бы вам на руку. Не ограничивайтесь цифрами, добавьте эмоциональный фон. Перечислите все пункты, согласия по которым вы хотите добиться в ходе беседы.
2⃣ Теперь переходим ко второй колонке. Озаглавьте её так: «Цели оппонента»
Возьмите в фокус своего оппонента на будущих переговорах — Олега Геннадьевича, финансового директора компании. В этой колонке вам нужно максимально реалистично представить вашего собеседника и цели, которые он ставит для себя на предстоящие с вами переговоры. Вы хотите контракт продлить, а он, возможно, разорвать. Вы хотите увеличить поставку продукта, а он — сократить. Вы хотите повысить наценку, а он хочет скидку. Подробно опишите цели на той стороне 📝
Только не выдумывайте себе врага. Вспомните, о чём конкретно вы собирались пообщаться на этой встрече, совсем не обязательно оппонент ставит себе цель противоречить вам во всём. Тщательная подготовка и оценка реальной рыночной ситуации подскажет вам, какие трудности испытывает партнёр, и какую «боль» он собирается решить с вашей помощью. Это и пропишите.
3⃣ И, наконец, самое интересное. Третью колонку озаглавьте так: «Общие цели»
Посмотрите внимательно на первые две колонки, смоделируйте в уме вашу будущую беседу с вашим оппонентом. Вы будете давить на выполнение своих целей, оппонент — продавливать свои. А есть ли у ваших целей что-то общее? Найдите пересечение по вашим задачам, общий знаменатель, общее для вас благо — и укажите всё это в третьей колонке 🖇
Допустим, вы хотите увеличить поставку, а оппонент хочет скидку. Вроде бы, какое пересечение? Ведь очевидно, что вы хотите продавать на большую сумму, а оппонент не хочет тратить дополнительные деньги. Но, если присмотреться, а лучше взять калькулятор, то можно понять, что поставляя больший объём товара вашему партнёру по сбыту, вы сможете предоставить ему оптовую скидку, которая покроет и его лишние расходы, и вам обоим принесёт дополнительную прибыль! А процветание, подсказываю, является общей целью на любых переговорах 💵
Сосредоточьтесь и найдите (пока у вас есть время поразмышлять) точки соприкосновения ваших с оппонентом целей. Исходя из общих благ, о достижении которых вы сможете договориться, вам будет гораздо легче построить аргументацию на будущей встрече!
Зачастую мы на переговорах не можем добиться компромисса и обоюдно удовлетворительного решения исключительно потому, что упираемся только в собственные цели и интересы, и так же поступает наш собеседник. Каждый талдычит своё, не желая слушать оппонента, не желая ни на миллиметр сдвинуться со своих позиций, не ищет хоть чего-либо общего с «противником». Не надо так 🙅♂
Не пренебрегайте подготовкой, такой простой способ позволит вам говорить теми словами, которые оппоненту в уши будут ложиться как родные, и он сам себя убедит в тех уступках, которые необходимы для достижения его же интересов. Общих с вами, разумеется. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻