Чтобы грамотно выстроить маркетинг необходимо составить карту персонажей и в этом состоит задача маркетолога.
Обычно определение целевой аудитории выглядит так: женщина или мужчина, 35 лет-40 лет. Это очень общая информация, необходимо детализировать.
Например, мы торгуем телевизорами. Здесь можно выделить несколько портретов потенциальных пользователей, например:
а) Домохозяйка. Домохозяйкам скучно готовить и они включают телевизор.
б) Дизайнер квартир. Ему нужен модный телик, чтобы вписывался в его крутой дизайн.
в) Дачник. Он хочет купить обычный телевизор, чтобы просто каналы ловил.
Описываем персонажей и выбираем основного для работы или комбинируем.
Для каждого из портретов пользователей необходимо создать подробное описание:
1) Проблема/боль
2) Цель покупки/потребность
3) Особенности личности (Психография)/демография
4) Основные факторы принятия решения
5) Дополнительные факторы принятия решения
6) Возражения
Составим портрет домохозяки, которая хочет купить телевизор.
Домохозяйка
Чем интересна типичная домохозяйка для интернет-маркетолога, продающего телевизоры?
У домохозяйки есть проблема (боль) – ей скучно готовить на кухне. Неплохо было бы купить на кухню телевизор.
Цель покупки (потребность) – хочу смотреть любимый телесериал, пока чищу картошку.
Маркетолог: без проблем!
Особенности личности: женщина 40-50 лет. Дети – взрослые, подростки. Супруг – успешный бизнесмен, управленец.
Финансово зависимая от мужа, хозяйка дома, мать.
Основные факторы принятия решения – это то, без чего покупка не будет совершена.4 типа:
- Качество
- Сроки
- Цена
- Доступность (география)
В случае с домохозяйкой основные факторы для покупки это цена и диагональ экрана.
Стоимость телевизора должна быть в пределах 15 000 руб., а диагональ не превышать 24 дюйма.
Просто телик с большой диагональю не получится удачно встроить в кухонный гарнитур.
Дополнительные факторы принятия решения – это какие-то плюшки, способствующие покупке.
Например: подарок к заказу, бонусные баллы, скидка на последующие заказы, сервис, эксклюзив и т.д.
Для домохозяйки дополнительным фактором будет сервис – доставка телевизора на дом.
При прочих равных, домохозяйка купит ТВ в таком интернет-магазине, где будет доставка, а еще лучше бесплатная.
Ну а если ни в одном из магазинов не будет доставки, то это не оттолкнет от покупки поскольку это дополнительный фактор.
Если что, домохозяйка может отправить мужа забрать телевизор.