Давайте, не откладывая в долгий ящик, начнем с самого простого приема убеждения, с которым сталкиваемся ежедневно в магазинах, в транспорте, в разговорах с коллегами… да мало ли где еще!
Читайте, пишите комментарии, спорьте — велкам!
Случалось ли вам испытывать неприятное, сосущее под ложечкой чувство – ощущение, что вас вынудили сделать то, чего вы делать вовсе не собирались и не хотели? Да, вас никто не заставлял, вы сами дали свое согласие… и, тем не менее… Вы вовсе не собирались отвечать на вопросы бойкого мальчика-маркетолога, представляющего интересы очередного провайдера интернет-услуг… и, тем не менее, вы целых 30 минут проговорили с ним по телефону!
Но это ладно, это пустяки, скажете вы… и будете совершенно правы! Это, действительно, мелочи. 30 минут вашего времени – не так много, зато вы помогли мальчику (или девочке) сделать свою работу: не от хорошей же жизни они сидят на телефоне и докучают людям! Ага, не от хорошей. (Только если это случается регулярно, скажем раз в месяц, на протяжении полугода, то это уже 4*30*6 = 720 мин. Или 12 часов ВАШЕГО времени!) И сделать приятное незнакомому человеку в его день рождения – разве это плохо? Тоже, в общем-то, нет…
А если вы пришли в магазин за чайником, а ушли оттуда с новым ультрамодным холодильником и кредитом на 2 года? И этот холодильник вам и ставить-то некуда, но… он же такой замечательный, прямо создан для вас и вашей кухни!
Как такое происходит? Как мы оказываемся «заложниками» данного кому-то слова или обещания что-то сделать? Всегда ли это наша вина? Всегда ли дело в том, что мы не можем верно оценить объем дел, подлежащих выполнению, количество «свободного» времени у нас… или причина в чем-то другом?
Феномен№ 1
В популярной психологии есть такой прием - "нога в дверях".
Суть его достаточно проста: выстраивать диалог таким образом, чтобы получать от вас несколько "да", для того, чтобы вы и доверием к собеседнику прониклись и согласились несколько раз "да".
Наши мозги устроены так, что если мы несколько раз согласились с чем-то логичным, правильным, то, скорее всего, и дальше будем соглашаться.
На этом базируются все манипуляторы - оны будут добиваться от вас маленьких "да", для того, чтобы получить одно большое "ДА", которое нужно им.
В ближайших статьях я опубликую целую историю из моей жизни, когда я намеренно согласился впустить в дом "продавцов фильтров". Сейчас же постараюсь проиллюстрировать суть "ноги" )
Начальный посыл простой: крутая компания продает крутой фильтр за баснословные деньги (около 80 000 - 100 000 рублей). Но, просто ввалиться в дом и сказать "берите наш фильтр - самый лучший фильтр в мире" - нельзя!!! Они прекрасно понимают, что у вас округлятся глаза и вы на чистом русском языке пошлете их в интересную эротическую экспедицию ))))
Соответственно, нужно клиент "сам согласился".
Приблизительный план выглядит так:
(зайти в дом. Это тема следующих материалов - там своих приемов хватает)
Устроить демонстрацию того, насколько ужасную воду вы пьете (тут такие фокусы можно делать)
Если у вас уже есть фильтр - продемонстрировать, чо - он такой же отстой, как и вода из крана
А дальше все очень просто:
1. Вы согласны, что экология хромает? (блин, ну кто в городе будет нахваливать "чистый" воздух)
2. У вас есть проблемы со здоровьем? (у кого их нет)
3. Вы видите, что анализ показал, какая хреновая вода? (тут чистое мошенничество, но театрально - весьма эффектно)
4. Вы заботитесь о здоровье близких? (удар ниже пейджера, естественно, забочусь)
5. Мы понимаем, что наш фильтр достаточно дорог, но у нас есть возможность оформить рассрочку без банков и посредников - от нашей компании. Какой срок будет для вас комфортным?
ВСЁ! Вы попали!
На самом деле я привел очень упрощенную схему, делая упор только на "ногу в дверях", но есть еще некоторые дополнительные приемы, которые усиливают эффект.
В моем случае - я послал анализаторов лесом. Но мне доставило удовольствие смотреть как "потеет" и напрягается агент, думая, что я не понимаю что он делает.
Но, если вы захотите применить прием "Нога в дверях", то вкратце алгоритм будет выглядеть следующим образом:
- Вызываем доверие к себе со стороны собеседника. Комплименты и прочее. Улыбка. Будьте "няшкой".
- Проверяем на прочность деструктивную установку собеседника, клиента. Расшатываем установку, задаем провокационные вопросы, спрашиваем об исключениях, просим рассказать о фактах, о том, как было в похожей ситуации.
- Нивелируем страхи.
- Логически направляем беседу в нужное русло.
- Подыскиваем привлекательную подарочную упаковку для нашего предложения и ни в коем случае не забываем про бантик! .
- Ура, клиент поднялся на последнюю ступеньку! Оказываем ему поддержку и не даем «упасть».
Обратите внимание: машину купил клиент, который даже не думал ее покупать! Это его работа: приходить в авто-салон и следить за нарушениями. И он каждую неделю приходил к конкурентам на протяжении достаточно долгого времени и никогда ничего не покупал. Самое интересное, что ему уже даже никто ничего не собирался продавать! Правда, это уже о другом… Об установках мы здесь говорить не будем. Это, пожалуй, еще более необъятная тема!
Подписывайтесь на канал, читайте, рассказывайте друзьям, комментируйте!
В следующей части - будет интересно!
PS Когда-то данная статья победила в рейтинге и стала лучшей статьей на e-xecutive