Добрый день, друзья. Это снова я Дмитрий. Если вы не читали, первую часть, просьба ознакомиться, чтобы было целостное впечатление о статье, а не вырванное из контекста.
Итак в первой части, я рассказал с чего начать маркетинг в своем предприятии, с примерами.
А конкретно:
1. Понимание продукта
2. Самый прибыльные позиции
3. Лучшие источники рекламы.
Вторая часть будет посвящена:
Декомпозии
Здесь я расскажу про то, как можно посчитать экономическую модель ценообразования.
Приступим, теперь имея представление о нашем продукте, то есть что конкретно мы продаем, почему это будет полезно людям, и почему это выгодно нам, мы можем уже детально подойти к анализу.
Итак, скажем мы продаем машины. Стоимость машины на заводе 500 т.р. У нас есть примерный объем продаж, скажем 10 машин в месяц. Для продажи мы используем интернет-канал (сайт), и офис продаж. Стоимость интернет-сайта около 2000р в месяц. Офис продаж мы арендуем за 200т.р. в месяц, а также у нас есть 3 менеджера с зарплатой 50000р.
Как каналы привлечения у нас есть:
1. Сарафанное радио (позитивный опыт приобретения от ваших клиентов, повторное их обращение или их родственников или знакомых)
2. Наружная реклама ( баннер и промоутер с листовками)
3. Интернет реклама:
3.1. Реклама через поисковики
3.2. Реклама по привязки к местности
3.3. Социальные сети
3.4. Реклама поисковиков в рекламных сетях (партнерка)
Прочие расходы мы не будем учитываться, посчитаем что закупка оборудования и прочее уже было погашено нашими предыдущими продажами.
Подбиваем расходы:
500*10*12= 60млн. рублей на закупку машин.
2*12=24 т.рублей обслуживание сайта
200*12=2.4 млн. рублей аренда помещения и стоянки.
3*50*12=1.8 млн. рублей зарплата
Сарафанное радио = бесценно = 0 рублей.
Наружная реклама 100т. рублей в год, на световой короб.
5000*12=60000р листовки
8*100*365=292000р. оплата услуг 8 часового рабочего дня промоутера.
Интернет реклама, пока не будем углубляться:
100 000 * 12 = 1.2 млн. в год на все каналы в интернете.
Итого: 65.876.000р расходов, до уплаты налогов на 120 машин.
То есть, 65 876 000/120 = 548 967р. за одну машину.
Допустим мы продаем машины по 800 000р.
То есть платим 15% от чистого дохода в виде налогов и 50% от зарплаты на разные отчисления.
0.5*(1.8+0.292)=1 046 000р налогов с зарплаты менеджеров и промоутеров
800000*120= 96 000 000р. грязного дохода.
96 000 000 - 1 046 000 - 65 876 000 = 29 078 000р. чистого дохода.
29 078 000р * 0.15 = 4 361 700р. налог с продаж.
Итого: 1 046 000 + 65 876 000 + 4 361 700 = 71 283 700р.
То есть, 71 283 700р / 120 машин = 594 030р. себестоимость продажи 1 шт.
Чистая прибыль после уплаты всех налогов:
96 000 000 - 71 283 700 = 24 716 300р. в год, или 2 059 691р. в месяц.
Что же такое Декомпозиция?
По научному, это разделение целого на мелкие части, в нашем примере это разбивка себестоимости продажи единицы товара, с целью получения себестоимости и правильного подсчета прибыли, это очень мощный инструмент в руках экономистов и руководителей предприятия. Потому что, позволяет понять насколько реально можно снизить цену, повышая оборачиваемость, или насколько нужно поднять цену, чтобы продажа была безубыточной.
Чем может быть полезна Декомпозиция?
Имея на руках, данные о затратах на всех этапах обработки продажи, в том числе и гарантийных и рекламационных затратах, мы можем вывести "правильную стоимость" и отталкиваться в продажах, не от собственной чуйки, а от экономически обоснованных показателей. А может быть даст наводку, на чем можно сэкономить, чтобы снизить издержки. Что даст нам рычаг повышения продаж, потому что в любую минуту мы можем оценить рентабельность вашего бизнеса и расчета предполагаемой прибыли с рекламной акции.
Как пользоваться Декомпозицией?
Очень просто, имея на руках средний объем продаж за несколько лет, мы можем выводить экономическую модель, и понимать является ли наш бизнес прибыльным, или убыточным. Убыточность бизнеса на ранних стадиях не является критическим показателем, так как на моменте становления, требуется зарабатывать репутацию и это несет некоторые репутационные потери, а объем продаж не позволяет покрыть вложенные инвестиции. Но, нужно иметь в виду, что должен быть финансовый план плавного перехода с убыточный модели, на прибыльную, за счет роста цен( не самый лучший вариант) или за счет роста объема продаж ( предпочтительный).
А теперь примеры:
Пример1.
Допустим при таких же расходах: У нас продается всего 2 машины в месяц.
800*2*12=19.2 млн. грязными
Расходы на покупку снизятся до 12 млн, остальное оставляем.
5 876 000р - остальные расходы, без налогов.
1 046 000р - налоги на работников.
12 + 5.876 + 1.046 = 18 922 000р.
Налоги (15%) = (19.2-18,922)*0.15= 41700р.
18 922 000 + 41700 = 18 963 700р расходы итого.
Чистая прибыль: 19.2-18,9637= 236 300р за год. или по 19600 в месяц.
Стоимость одной шт. 18 963 700р / 24шт. = 790 154р.
Пример2.
У нас продается всего 20 машины в месяц.
800*20*12=192 млн. грязными.
Расходы на покупку увеличатся до 120 млн, остальное оставляем.
5 876 000р - остальные расходы, без налогов.
1 046 000р - налоги на работников.
120 + 5.876 + 1.046 = 126 922 000р.
Налоги (15%) = (192-126,922)*0.15= 9 761 700р.
Расходы ИТОГО: 126 922 000р. + 9 761 700р. = 136 683 700р.
Чистая прибыль: 192-136,6837= 55 316 300р. за год. или по 4.6млн месяц.
Стоимость одной шт. 136 683 700р. / 240 шт. = 569515 р.
Теперь подведем итоги, эталонные цифры продаж, дали нам цену позиции 594 030р. /шт.
из примера 1, мы получили: 790 154р. /шт.
а из примера 2: 569515 р. / шт.
При этом это один и тот же товар, который имеет одну закупочную стоимость, но как видите объем продаж влияет на среднею себестоимость с учетом сопутствующих расходов. Но это не единственный показатель, понятное дело, что с ростом продаж себестоимость будет стремиться к цифре 500 000р, но не пересечет ее, без снижения закупочной стоимости. Однако, рост продаж позволит снизить издержки на одну продажу, так например, издержки из примера один оставляли нам всего 9800р прибыли с единицы товара, а пример два, 231 000р с единицы товара. То есть в 23.5 раза больше.
Как окончание статьи, хотел бы сакцентировать ваше внимание, что рост оборачиваемости товара ведет его удешевлению и росту прибыли, потому что, постоянные издержки на фоне больших продаж нивелируются.
Понравилась статья? Напишите комментарий и подпишитесь:
Обдумайте мои слова, делитесь ссылкой на этот канал и статью. Комментарии приветствуются, постараюсь ответить всем, в рамках своих возможностей.
Ссылки на перечень статей о маркетологии и бизнесе из этого цикла:
Маркетинг. С чего начать? Часть 1. Азы
Маркетинг. С чего начать? Часть 2. Декомпозиция
Маркетинг. С чего начать? Часть 3. Составление маркетинговых планов по каналам с прогнозом затрат.
P.S. Статья носит информативный характер и не претендует на правду в последней инстанции, как я вижу маркетинг, т.е. это мое мнение, и я готов выслушать вашу конструктивную критику, и даже готов изменить свое мнение, если вы сможете меня переубедить.
Спасибо. Приятного дня.