Всем привет! Продолжаю делиться своим опытом в продажах. Я не претендую на звание гения в этой области, однако, мои знания получены практическим путем с личной неприязнью к "продавашкам". Оксюморон выходит, но в этом и есть вся прелесть.
Образ "впаривателя", обманщика, жулика крепко засел в сознании наших сограждан. За настороженное, порой даже изначально озлобленное отношение к менеджерам по продажам, стоит благодарить "дятлов" стучащих по мозгам шаблонными фразами, даже говорящих заготовленным текстом, и конечно же виноваты мошеннические конторки, сюжеты о которых то и дело всплывают в криминальных новостях.
Совет №1
Говорите своими словами. Одной из самых первых ошибок начинающих специалистов по продажам является привязка к скрипту ведения диалога с клиентом и строгое зацикливание на формулировках.
Скрипт всего лишь шаблон, скелет разговора, но это не сам разговор. В нем составители стараются прописать все возможные ситуации, которые могут возникнуть и провести для вас логическую цепочку диалога. В адекватных организациях, всё что вам будет требоваться от скрипта — запомнить приветствие, прощание и общий план разговора.
Упрощайте свою речь. Сделать это будет легче, если вы не занимались зубрежкой материала, как в школе. Знания, которые вы получите в ходе обучения даются для вас, а не для клиентов — они нужны для того, чтобы вы понимали о чем говорите и могли объяснять клиентам необходимую информацию простыми словами.
Совет №2
Будьте "почемучками". В каждом из нас все еще сидит любопытный ребенок, у которого так много вопросов и так мало ответов. Используйте этот потенциал в своей работе. Нельзя узнать ответ, не задав вопроса.
Работа менеджера по продажам похожа на педиатрию, ведь редко какой ребенок придет к врачу и скажет: "доктор, что-то у меня невралгия разыгралась". Врачу приходится спрашивать, что где и как болит, чтобы понять ситуацию пациента. Чем больше вы будете знать, тем более целостной будет картина о клиенте и тем проще будет делать предложение, которое подойдет конкретно этому человеку (или можно прийти к выводу, что это не ваш клиент).
Обязательно почитайте о типах вопросов, когда и как они применяются! Важно не бояться спрашивать клиентов, в этом вам поможет третий совет.
Совет №3
Стремитесь помочь, а не продать. Здесь всё просто, но почему-то многие не понимают этого, вызывая оправданное раздражение со стороны потенциального покупателя. Возражение клиента, по своей сути, как
Если вы пришли в аптеку купить таблетки от головной боли, а провизор настоятельно уговаривает вас приобрести подгузники с удобной застежкой и супервпитывающим слоем, вы будете их покупать?
Для теплых и горячих продаж, когда клиент преследуя какие-то свои цели познакомился с продуктом, но не совершает покупку — необходимо понять, что именно его останавливает и помочь решить эту проблему. Даже если это сделать не удастся, ваша попытка именно помочь оставит и о вас и о компании, которую вы представляете хорошее впечатление.
Для холодных продаж принцип остается тем же, но процесс несколько сложнее, ведь "холодных" клиентов надо "разогреть", выявить или сформировать потребность, а уже только потом, если возникают возражения помогать в их отработке.
Надеюсь эти советы, как и мне когда-то, помогут вам улучшить качество ваших диалогов с клиентами, снизить вероятность негатива и повысить шансы на продажу.
Подписывайтесь и читайте также и другие мои статьи, а я продолжу раскрывать эту тему шире.