Итак, мы с вами немало обсуждали техники убеждения человека. Пятница — только завтра, а значит сегодня мы поговорим о вполне «белом» способе, который поможет вам подготовиться к переговорам.
Что важно сделать до начала переговорного процесса? Всё как на флоте — определить курс вашего корабля, разметить на карте силы противника, а так же заложить пространство для манёвра вашей флотилии 🔀
Переговоры почти никогда не подразумевают полную победу или поражение одной из сторон. По крайней мере, если на повестке не стоит всего один вопрос, решаемый однозначно.
Как правило, каждая из сторон переговоров в чём-то выигрывает у соперника, а в чём-то уступает. Чтобы что-то заполучить, зачастую приходится чем-то пожертвовать.
Но как часто я видел в переговорных комнатах, как мой оппонент прямо в пылу сражения судорожно решает, какими конкретно условиями он готов поступиться, чтобы компромисс-таки был достигнут! Не надо так 🙅♂
Хорошо будет, если вы заранее продумаете — что есть у вас и у соперника (ваши стартовые позиции), что вы хотите приобрести (какова цель) и чего хочет соперник (оцените риски), а так же заранее решите — в чём готовы уступить (при необходимости), а чем жертвовать не готовы (принципиально).
Давайте конкретизируем ваш стартовый набор. Перед началом переговором возьмите лист бумаги, и подробно ответьте себе на следующие вопросы:
1⃣ Что вы хотите изменить?
С этим пунктом обычно проблем не возникает, можно сказать, это повестка вашей встречи 😄
Допустим, пример А — изменить условия подписанного договора перед его пролонгацией.
Пример Б — заключение первичного контракта с новой IT-компанией.
Пример В — превратить вашего старого друга в покупателя вашего товара.
2⃣ Чего вы хотите добиться?
Тут мы нашу цель конкретизируем. То есть к первому пункту нам нужно прикрутить логику, отвечающую на вопрос «Зачем?» 🤔
Пример А: я хочу изменить условия договора, потому что цифры по нашей комиссии были актуальны для уровня инфляции прошлого года.
Пример Б: я хочу первым заключить договор обоюдовыгодного партнёрства с этой молодой и амбициозной компанией.
Пример В: я хочу чтобы мой друг не только помог мне с количеством продаж, но и благодаря моему продукту улучшил качество своей жизни.
3⃣ Что вы хотите сохранить?
Здесь мы оцениваем то хорошее, что потерять не хотелось бы при любом исходе переговоров 🔑
Пример А: я не хочу спровоцировать расторжение договора или ухудшение наших долгих партнёрских отношений.
Пример Б: я хочу сохранить репутацию нашей компании на рынке и не ввязаться на невыгодных условиях в бесперспективный стартап.
Пример В: я хочу сохранить нашу дружбу, даже если Вася не примет решения о покупке.
4⃣ Чего вы хотите избежать?
Оцените риски, и честно ответьте самому себе — чем вы сможете пожертвовать при необходимости? 🤲🏻
Пример А: не хотелось бы, но я готов скинуть до половины добавленной комиссии, или предложить маркетинговую акцию за наш счёт.
Пример Б: не хотелось бы, но я готов оплатить 2 независимых исследования рынка для оценки будущего успеха потенциального партнёра.
Пример В: не хотелось бы, но я готов в случае сомнений моего друга самостоятельно оплатить ему первый пробный заказ.
Вот такие несложные вопросы помогут вам чётко уложить в голове точки касания на будущих переговорах. Имея конкретные представления о своей цели, неприкосновенных интересах и зоне уступок — вы будете гораздо лучше лавировать на встрече с оппонентом. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻