Многие начинающие трейдеры задают мне вопрос: «Что мне нужно знать, чтобы стать хорошим продавцом?» Трейдеру не нужно рождаться. Некоторые имеют врожденную предрасположенность к этому занятию, а некоторые нет. Кажется, у тебя должен быть талант. Я придерживаюсь мнения, что всему можно научиться. Если ваши интересы привели вас к такой карьере, сделайте все возможное, чтобы стать лучшими! Учитесь у лучших! Получи опыт! Но прежде всего: верь в себя!
Сегодня продажи доминируют практически во всех уголках мира. Как однажды сказал Брайан Трейси в одной из своих многочисленных презентаций:
«Люди которые продают самые важные люди в экономике» .
Таким образом, хороший трейдер является «дефицитным товаром» на рынке продаж. Как при продаже товаров и услуг, так и на розничном и оптовом рынках действуют аналогичные принципы и методы. Конечно, каждая отрасль также имеет свои «золотые правила», которыми она руководствуется.
Вот несколько советов для начинающих трейдеров:
- 1) Будь собой. Никогда не пытайтесь быть кем-то другим - только тогда у вас есть шанс завоевать доверие в глазах клиента.
- 2) Пробуди доверие клиента. Согласитесь ли вы со мной, что вы не купите у меня даже хлеба, если почувствуете, что я что-то от вас скрываю?
- 3) Не ври. Обманутый клиент непременно передаст свое негативное мнение о вас другим. К сожалению, это повлияет на вас, ваши продажи и даже на всю компанию, которую вы представляете.
- 4) Хорошо подготовьтесь, прежде чем начать устанавливать контакты с клиентами. Получите общие знания о компании клиента, его позиции на рынке, об отрасли, в которой он работает, о его конкуренции и, конечно же, о продукте или услуге, которую вы продаете. Также очень важно узнать ваших конкурентов - не удивляйтесь покупателю, который может знать о них больше, чем вы. Узнайте как можно больше, прежде чем начать работать!
- 5) Построить хорошие отношения с клиентами. Реляционные продажи являются, на мой взгляд, основой этой профессии. Они дополняется рекомендациями, растущей сетью клиентов, постоянным и долгосрочным сотрудничеством с доверенными подрядчиками.
- 6) Поиск ответов на ваши вопросы . Избегайте высказываний типа «я не знаю». Клиентам нравится получать достоверную информацию, поэтому лучше сказать: «Трудно найти однозначный ответ на ваш вопрос, но если вы хотите знать, я перезвоню вам через минуту. Я проконсультируюсь по этому вопросу со специалистом (начальником / продюсером и т. Д.) В течение этого времени. "Или:" Интересный вопрос. Я прошу вас минутку терпения. В течение этого времени я постараюсь найти решение, которое подходит вам. Следуя этому принципу, вы можете рассчитывать на свое понимание. Конечно, клиент также оценит, что вы пытаетесь позаботиться о его деле и не отсылаете его обратно из так называемого «Пустые руки».
- 7) Создайте свою сеть контактов. Обновите ваши старые контакты. Назначьте встречу с друзьями или существующими клиентами и предложите сотрудничество. Ваша сеть контактов также может расти, когда вы просите рекомендации ваших клиентов. Если это ваши первые шаги в отрасли - вы можете начать с друзьями.
- 8) Поиск потенциальных клиентов. Независимо от отрасли, наши существующие контакты и Интернет являются основной шахтой контактов. К этому добавляются различные методы поиска, такие как:
- телефон,
- наблюдение,
- социальные сети,
- рассылки,
- публикация статей,
- клиентская база компании, в которой вы работаете,
- телемаркетинг,
- цепочка рекомендаций,
- захват "осиротевших клиентов",
- конференции, отраслевые встречи,
- Тендерные объявления.
- 9) Создайте свой личный бренд, работайте над своим имиджем. Каждый день, в любой ситуации, ваш личный бренд создается в каждой транзакции и в каждом коммерческом разговоре . Начните с построения хороших отношений с клиентами, и они будут платить вам рекомендации.
- 10) Учитесь слушать клиента. Не сосредотачивайтесь на товаре / услуге, но прежде всего на клиенте. Постарайтесь понять, что нужно вашему собеседнику. Клиент является наиболее важным в этом процессе. Без этого нет продажи!
- 11) Задавать вопросы - это самый важный элемент процесса продаж. Вопросы помогут вам определить потребности вашего клиента.
- 12) Научитесь справляться со стрессом. Стресс может убить лучшую сделку, если вы совершаете ошибки, которые не можете исправить. Кроме того, кортизол, «гормон стресса», вырабатываемый в вашем мозгу, эффективно подавляет творческое и трезвое мышление.
- 13) Бери уроки от возможных неудач. Все поправляются и худшие дни. Важно, чтобы неудача стала ценной наукой. Только те, кто ничего не делают, не правы.
- 14) Научитесь эффективно управлять своим рабочим временем. В противном случае со дня на день вы почувствуете, что день становится короче, а количество задач огромным. В результате ваши продажи вместо того, чтобы расти, остановятся или начнут падать.
- 15) Верьте в продукт или услугу, которую вы хотите продать. В противном случае маловероятно, что вы убедите кого-то купить. Люди интуитивно чувствуют сомнения продавца в своем голосе.
- 16) Уверенность в себе! Решительный, но культурный способ выражения и уверенный тон голоса значительно повышает эффективность продаж.
- 17) Улыбайтесь! Улыбка является бесценным инструментом в процессе продаж. Конечно, я понимаю, что нельзя улыбаться при любых обстоятельствах. Однако улыбка может раздавить лед и вызвать положительные эмоции, что делает собеседника более склонным к разговорам. Вот почему стоит попробовать.
- 18) Держите зрительный контакт . Вы не можете сделать это слишком много, но не забывайте смотреть в глаза собеседнику. Это признак искренних намерений, но прежде всего выражение заинтересованности в высказывании другого человека. Это вызывает хорошие отношения во время общения.
- 19) Говори понятным языком, для клиента . Никому не нравится, когда собеседник использует специализированный, отраслевой словарь, который невозможно понять.
- 20) Позаботься о своей внешности . Внешний вид всегда должен быть чистым и опрятным, но адаптированным к окружающей среде и ситуации, в которой вы находитесь.
Я часто встречаю «неконтролируемых» трейдеров, которые хорошо продают, хотя они не посвятили даже десять минут изучению этой сделки из книг или других источников. Они имеют эту профессию «в крови» и интуитивно применяют вышеупомянутые и другие принципы, чтобы подняться по лестнице успеха. Тем, кто не принадлежит «рожденным», придется много работать, чтобы добиться успеха в продажах.
« Ключ к успеху - сосредоточить внимание на том, чего мы хотим, а не на том, чего мы боимся. " - Брайан Трейси
Я надеюсь, что этот список поможет вам начать эффективные продажи .