Вторая часть заметок по книге «Сначала скажите НЕТ»
- Во время переговоров следует сосредоточиться на целях и текущих действиях, а не на том чтобы достичь какого-то результата. Потому что если вы будете сосредоточены на результате, любое отдаление от него, любое «нет» вашего противника будет выбивать вас из равновесия. Целями можно управлять, а результатом нельзя. Вы можете достичь определенного результата следуя своим целям. Вместо того чтобы концентрироваться на том, как попасть в корзину, нужно сосредоточиться на том, как бы лучше бросить мяч.
— - В ваших силах попытаться повлиять на решения людей, помочь им увидеть что-то важное в себе и ценное для себя в вашем предложении. Но управлять конечным результатом, фактом заключения сделки или получения денег вы не в силах.
— - Ваш противник всегда принимает решения исходя из своей точки зрения, своего виденья. Ваша задача понять эту точку зрения. А сделать это можно только задавая вопросы.
— - Изначально все принимаемые решения основываются на эмоциях. Когда кто-то принимает такое решение, ему потом нужно время чтобы рационально оценить его. Чтобы ясно увидеть происходящее.
— - Решение принимается на основе образа, возникшего в голове. Вы не купите безделушку, пока ясно не представите, что будете с ней делать. Важно создать перед взором противника тот образ, который поможет ему принять решение.
— - Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить одним словом, чаще это «да» или «нет».
Закрытые вопросы лишь потеря времени. Задавать такой вопрос следует только если вы точно знаете ответ или переговоры подошли к концу и вам необходимо внести полную ясность.
— - Закрытые вопросы часто воспринимаются негативно, потому что кажутся манипуляцией, посягательством на право выбора. Даже если ответ очевидно «да» вам будет неловко это признавать, у вас словно отняли право сказать что-то другое.
— - Закрытые вопросы часто звучат как обвинение и заставляют человека защищаться.
— - Хорошие вопросы начинаются с вопросительного слова, а не с глагола:
- Как вы поживаете?
- Почему вы пригласили меня на эту встречу?
- Какая самая главная проблема стоит перед вашей компанией?
— - Сможете ли вы остаться конкурентоспособными без нашей технологии? — закрытый вопрос.
Каким образом вам удастся остаться конкурентоспособными без нашей технологии? — открытый вопрос, помогающий заглянуть в мир противника.
— - Проявите заботу о противнике. Это поможет вам вернуться за стол переговоров даже в случае неудачи. Кроме того это покажет вашему оппоненту, что вы слушаете и цените его мнение и вам важно то, что он хочет сказать. Забота должна отражаться так же в интонации, позе, жестах. Не принимайте угрожающих поз, избегайте резких движений. Противник должен чувствовать себя в порядке. Если вы не уверены и нервничаете, замедляйте речь, понижайте тембр голоса.
— - Не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали, не интерпретируйте утверждение как вопрос, не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу. «Мне не нравится то, что я вижу, Джим» — это не вопрос, не надо отвечать на него, а по сути, оправдываться.
— - Повторите свой вопрос как минимум три раза в течении переговоров, чтобы разными словами трижды получить от противника согласие, это убедит его в том, что вы не нуждаетесь в сделке, не пытаетесь заставить его принять это решение, ведь вы его переспрашиваете, он может передумать. К тому же он сам становится тверже и увереннее в своем решении.
— - Ораторский прием: Сообщите, о чем вы собираетесь сказать. Скажите это. Повторите еще раз, что вы сказали.
— - Старайтесь отвечать вопросом на вопрос, так вы сможете глубже проникнуть в мир противника, лучше понять его точку зрения:
— Как поживаете?
— Отлично. А вы?
— - Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.
- Мы определенно должны поговорить об этом, но прежде позвольте мне спросить…
- Интересно. Действительно интересно. Кстати, каковы крайние сроки поставки? — забота, контрвопрос.
- Не пропустил ли я чего-нибудь? Что еще вы можете об этом сказать? — не в порядке, контрвопрос.