Если ещё несколько лет назад прайс-лист можно было назвать таблицей с ценами, то сейчас это полноценный маркетинговый инструмент, который способен влиять на решение клиента.
Сегодня прайс-лист должен не информировать (и даже не «впаривать»), а продавать. В этой статье вы получите 13 советов, как сделать из него хорошего продавца.
- Оставьте Excel в прошлом
Каким бы удобным ни был этот инструмент, пора про него забыть. Ваши клиенты от него уже устали.
Никто не запрещает использовать Excel внутри компании. Если вашим сотрудникам удобно работать в этой программе, пусть работают.
Только не отправляйте эти таблицы своим клиентам. Во-первых, это бывает неудобно, а во-вторых клиенту будет приятнее получить оригинальный корпоративный прайс в дизайне.
Часто клиенты запрашивают прайс по определённой группе товаров (10-15 наименований), а им отправляют таблицу, в несколько десятков страниц. Захочет ли клиент в этом списке самостоятельно искать необходимые товары? И какое мнение у него сложится о компании, когда уже на этом этапе работать с вами неудобно?
2. Подружитесь с форматом PDF
Почему именно этот формат?
Кроме таблиц в формате Excel, многие оформляют прайс-листы в текстовом редакторе Word (DOC, DOCX и т. д.). Это также не самый лучший вариант.
Вы даже можете попытаться использовать оригинальные шрифты и некоторые элементы дизайна в документе. Но вы же не знаете, с каким текстовым редактором работает ваш клиент. Если у него нет шрифтов, которые вы применили в документе, они будут автоматически изменены. Это же касается отступов между строк и элементов дизайна.
В итоге ваш прайс-лист «поплывёт», и клиент ничего не сможет разобрать в таблице цен. Как минимум прайс будет неудобным для работы и безобразным на вид.
Формат PDF позволяет использовать любые шрифты и графику. Открыть его можно прямо в браузере. То есть, вашему клиенту не придётся искать специальную программу, чтобы ознакомиться с прайс-листом.
При этом где бы ваш прайс ни открыли, все шрифты и дизайн останутся на месте, как вы и задумывали. И не нужно переживать о том, что у клиента информация отобразится неправильно.
В документ формата PDF вносить правки так же удобно, как и в таблицу Excel. Поэтому вы всегда сможете его отредактировать и отправить клиенту актуальную информацию.
3. Прайс-лист встречают по обложке
Нас встречают по одёжке, а прайс-листы по обложке.
Конечно, обложка не всегда уместна. Например, если у вас всего несколько наименований товаров или услуг, которые вмещаются на одну страницу, не стоит нагружать документ еще и обложкой. Это может выглядеть нелепо.
А вот если ваш прайс занимает 5-6 или больше страниц, обложка будет кстати. Особенно если вы собираетесь отправлять его в распечатанном виде.
Так прайс будет напоминать небольшую книгу или журнал. Это удобно и оригинально.
4. Пусть первый лист прайса продаёт
Если прайс-лист не прилагается к коммерческому предложению, тогда он сам при первом контакте с читателем становится «продавцом».
Разместите на первой странице информацию, которая будет мотивировать читателя сделать заказ:
Основная выгода сотрудничества с вами
Гарантии
Возможность воспользоваться пробной версией продукта/услуги
Информация о скидке при заказе определённого количества товара или пакета услуг (или накопительная система скидок)
Информация о покупке в кредит или рассрочку
Описание акции с указанием даты её окончания
Специальные цены при покупке оптом
Информация о бесплатной доставке.
Список можно продолжить. Всё зависит от специфики бизнеса. Вы, как предприниматель, должны знать, что именно мотивирует ваших клиентов сделать заказ. Используйте это.
5. Используйте персонализацию
Можно ли в прайсе использовать персонализацию. Почему нет? Если вы отправляете прайс по запросу определённого человека, ему будет приятно увидеть своё имя и приветствие, вроде такого:
Здравствуйте, Иван Иванович!
В продолжение нашего разговора, мы подготовили прайс-лист по категориям товаров, которые вы запрашивали. Ознакомьтесь, пожалуйста.
Как в этом случае, клиент подойдёт к изучению прайса? Как минимум он будет приятно удивлён вашим подходом к работе. В то время, когда многие компании, отправляют общий прайс-лист всем клиентам.
6. Используйте краткое содержание
Если ваш прайс-лист состоит из нескольких категорий товаров, используйте краткое содержание, чтобы читатель сразу видел что за чем идёт и смог быстро найти необходимый товар.
7. Используйте указатели и выделения
Когда вы хотите обратить внимание клиента на определённый товар в прайсе, используйте выделения, указатели или ярлыки.
Если таблица содержит несколько десятков наименований, клиенту все строки могут показаться визуально одинаковыми. Помогите ему остановить взгляд в нужном месте.
8. Опишите условия доставки и оплаты
Если клиент читает прайс-лист, он уже потенциально заинтересован в совершении заказа. Поэтому нужно понимать, что кроме цен и наименований товаров, ему нужна информация о доставке и оплате.
Конечно, он может получить эту информацию, совершив звонок в вашу компанию. Но удобно ли это для вас и, тем более, для него?
Ведь вы отправляете прайс-лист клиенту, чтобы он сделал заказ, а не задавал дополнительные вопросы.
9. Отвечайте на все вопросы
Клиент запрашивает (или скачивает) прайс-лист, чтобы получить ответы. По умолчанию можно решить, что в этом случае его интересует только цена. Но на самом деле, часто возникают дополнительные вопросы. Например:
Кто производитель товара?
В каком минимальном количестве можно сделать заказ?
В какой валюте вы принимаете оплату?
Можно ли платить по безналичному расчёту?
Делаете ли вы скидку оптовым покупателям и т.д.
После изучения прайс-листа клиент связывается с вами, чтобы сделать заказ. Задаёт ли он вам дополнительные вопросы? Часто ли эти вопросы повторяются? Если да, задумайтесь над тем, чтобы ответы на эти вопросы были в прайсе.
10. Используйте призыв к действию
Выше мы определили, что прайс-лист — маркетинговый инструмент. Клиент его запрашивает и изучает, чтобы в итоге совершить заказ.
Поэтому призыв к действию тут будет уместен. Подтолкните клиента к совершению заказа, пока он не отложил ваш прайс в сторону и не забыл про него.
11. Дайте удобный способ связи
Дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Это должно быть удобно ему, а не вам.
Укажите в документе все контакты, которые может использовать ваш клиент: телефон, e-mail, skype и. д.
12. Прайс-лист могут распечатать
Даже если у вас запросили прайс-лист в электронном формате, помните о том, что его могут распечатать. Например, чтобы положить на стол руководителю для ознакомления.
Поэтому, когда вы создадите свой прайс-лист, распечатайте и посмотрите, как он выглядит на бумаге. Мы в Студии Дениса Каплунова так поступаем с каждым электронным документом. Будь то коммерческое предложение, прайс-лист ли любой другой материал, который может быть распечатан для ознакомления.
13. Собирайте и анализируйте прайс-листы конкурентов
Попробуйте запросить прайс-листы у конкурентов и оцените, насколько они могут быть эффективны. Хочется ли вам сделать заказ из такого прайса? Почему да? Почему нет?
Подумайте над тем, как сделать свой прайс-лист ещё более продающим, чем у конкурентов.
Только не переусердствуйте — прайс должен не «впаривать», а информировать и продавать.
Совершенствуйте свои прайс-листы регулярно. Будьте круче. Продавайте больше.