Данная статья является продолжением, предыдущей статьи, о мебельном рынке США. Это мои воспоминания о стажировке в Америке на мебельных предприятиях и изучении мебельного бизнеса США.
В отличии от ценообразования в России, в которой заводские цены основываются на основе затратного принципа, и её определяет фабрика субъективно. То в мебельной отрасли США этот процесс имеет более экономически и рыночно обоснованный подход Об этом я и попробую рассказать.
Я уже писал, в предыдущей статье о том, что в американском мебельном бизнесе есть одна выставка, которая проходит два раза в год весной и осенью в городе Хай Поинт штат Северная Каролина, где мне пришлось побывать во время стажировки. Эта выставка является главным событием в жизни мебельщиков США, как и у нас Московская выставка, Миланская в Италии и Кельнская в Германии. Но если в последних это в основном выставки достижений, демонстрация новинок будущего, то в Америке, это практически прикладное мероприятие по мимо всего .
Давайте перейдем к сути процесса ценообразования на мебельном предприятии. Он заключается в том, что при принятии руководством компании о создании нового изделия, допустим дивана, она заказывает дизайн изделия или дизайнеру мебельщику за гонорар, который может доходить до 30000$ (2002г.) или поручить разработку своему штатному дизайнеру, если он есть на фирме. Для России этот тренд пока ещё не наступил.
Модель готовится к выставке в Хай Поинте . И как я писал, в предыдущей статье, на неё приезжают все региональные представители компании и управляющие салонами мебели и дизайнеры, которые работают с этим производителем. Напомню, что вход на выставку только для специалистов и приглашенных и заранее аккредитованных, простые граждане в помещения не допускаются, выставка закрытая.
В ходе выставки происходит презентация нового изделия, в нашем случае это диван. И здесь начинается самое для нас интересное. Конечную стоимость продаж в своем регионе и салоне и объем продаж заявляют представители розничной торговли. Например. Управляющий салоном говорит, что это диван при закупочной цене в 1000$, он может продавать 3-4 шт в месяц. Другой из другого штата говорит, что при закупочной цене в 1100$. он может продавать 2-3 дивана в месяц. Ну и так далее, с учетом того, что у фабрики порядка 20-30 региональных представителей, которые курируют по 20-30 салонов мебели и дизайнеров, руководство фабрики получает срез потребности данного нового дивана.
После выставки данные обобщаются экономистами компании и делается оптимизация производства данного изделия при нужном количестве изделий в месяц. например делается вывод, что при стоимости 870 $ и при 1000 диванов месяц фабрика получает свою норму прибыли, или при цене 1200$ и производстве 700 диванов, также получат свою норму прибыли. И здесь уже вступают маркетологи, которые оценивают рынок со своей точки эффективности и перспектив жизни этого изделия, останется ли он каталожным изделием или это временный товар.
После определения окончательной стоимости для розницы, данная информация доводится для всех представителей и салонов, с которыми работает фабрика. Те в свою очередь корректируют свои оценки рынка. Здесь мы получаем практически 100 % загруженность производства по данной модели ибо производство работает по предзаказу, а не на склад, на складе только оплаченный товар.
Надеюсь, я раскрыл немного процесс ценообразования на мебель в США, и я еще раз тогда получил подтверждения свой мысли о том, что надо производить то, что продается, а не продавать то, что сделано. Ибо продать товар, который уже сделан тяжелее, чем тот, который заказали. Отсюда уловки маркетологов по втюхиванию уже произведенного товара, который в большинстве случает неэффективен и бесполезен. Но об этом уже в другой статье о перспективах перехода оценки товара не по затратам и получения дохода. а по оценки его полезности и эффективности. и уже отсюда его ценообразование.
Это проект мой вам на десерт. Фрагмент проекта мебели для молодого человека ( ещё рабочее место и кровать).(2011г)
Читайте и подписывайтесь. делайте комментарии и задавайте вопросы. ставьте лайки и заходите на мои другие страницы в соцсетях.
Всем спасибо и до новых встреч. И как говорил мой прапорщик " Жизнь заставит смеяться сквозь слезы".