Умение качественно и продуктивно вести переговоры, добиваться нужной позиции, ключевой навык во многих сферах деятельности сопряженных с общением.
При совершении сделок с недвижимостью проведение эффективных переговоров имеет высокую степень важности. От участника процесса требуется наличие определённых личностных качеств и профессиональных навыков.
Есть сотни книг о том, как более эффективно вести переговоры, советы, которые они предлагают, часто трудно применить по трем причинам. Во-первых, существует слишком много специфичных особенностей, лежащих в основе каждого обсуждения, таких, что один приведённый пример не подходит для всех ситуаций. Во-вторых, эффективность каждой стратегии частично зависит от личного опыта участников переговоров - кто они, чего они хотят и как они связаны. В-третьих, многие факторы, определяющие исход переговоров более эмоциональны, чем рациональны, что требует глубокого психологического понимания вовлеченных людей.
Исследований личности даёт понимание в предсказании способности человека эффективно вести переговоры. Некоторые черты характера указывают на хорошие способности вести переговоры, другие являются препятствием. Успех будет зависеть от способности человека понять свои собственные особенности и личность другой стороны.
Среди черт, которые улучшают способности людей к переговорам лежит эмоциональный интеллект.
Исследование профессора Уортона из Массачусетского технологического института показывает, что люди с более высоким эмоциональным интеллектом более подходят для того, чтобы провести эффективные переговоры и выйти на более выгодный результат.
Другой чертой, которая показала сильную связь с переговорным потенциалом, является когнитивная способность.
Люди с более высокими когнитивными способностями, как правило, подходят к переговорам более кооперативным или совместным способом, рассматривая своего партнера по переговорам в качестве партнера и охватывая беспроигрышные стратегии, которые, как правило, оставляют обе стороны удовлетворенными.
Невротизм, который касается более низкой эмоциональной стабильности и склонности к негативному воздействию, связан с неэффективными стратегиями переговоров, например, чрезмерная тенденция торговаться, жаловаться и антагонизировать партнеров.
Эгоцентричные, самовлюбленные личности, которые считают, что они могут “просто быть самими собой” и пренебрегают взглядами других людей, часто восхваляются за их уверенность в себе. Однако реальность такова, что эти люди будут упускать важные социальные подсказки, отрицательные отзывы и способность общаться с другими. Все это будет мешать им во время переговоров.
Важно отметить, что, хотя наша личность, безусловно, влияют на то, как мы обычно ведем себя во время переговоров, мы все еще свободны в выборе того, как мы действуем, поэтому это не детерминированная модель. Тем не менее, для того, чтобы контролировать нашу личность, мы должны быть осведомлены об этом, поэтому важно понять, что наши тенденции и предрасположенности к провалу, если мы заинтересованы в положительном результате, следует подавлять во время переговоров.
Данная статья написана после изучения материалов Томаса Чаморро-Премузиче, профессора психологии бизнеса из Университетского колледжа Лондона и Колумбийского университета.