Итак, на календаре понедельник, и мы сегодня разберём такой вопрос от нашего с вами сообщника: «Как убедить оппонента в своей надёжности?»
Это важный момент. Очень много своих неудач я насобирал как раз-таки из-за неумения убеждать клиентов и оппонентов, что мне, или моей компании, можно доверять. Сколько сделок было упущено из-за сакраментального: «Нам нужно ещё подумать…» 😥
Да и вопрос стоит сегодня острее, чем когда-либо, ведь люди научились маскировать свою некомпетентность, уходя в онлайн. И, например, выдавая чужой опыт за свой, продавать «авторские» курсы и личные консультации. Так как же нам убедить своих оппонентов, в том, что именно нам можно верить?
Я советую всегда ставить себя на место оппонента и пытаться представить, что было бы нужно услышать или увидеть, чтобы принять положительное решение. Что есть такого в вас, что убедило бы оппонента?
Если это сложно, а сегодня у многих воображение становится атавизмом, то вот вам бонус: я сформулировал список приёмов, которые точно помогут. Список из личного опыта набивания шишек. Итак, поехали:
1⃣ Всегда говорите уверенно 🗣
Это важное умение, которое даёт +50 к убеждению. То, КАК мы говорим, для оппонента гораздо важнее того, ЧТО мы говорим. Если вы будете мямлить, путаться в показаниях, лгать (даже талантливо) или говорить невнятно, то с вами никто не захочет иметь дело, какой бы крутой проект вы ни предлагали.
Все хотят работать с теми, кто сам на 100% уверен в своём предложении. И поверьте, это работает так же для эпистолярной связи. Добейтесь того, чтобы ваш голос на бумаге звучал так же спокойно и сильно, как и вживую.
2⃣ Спрашивайте рекомендации 📑
Подумайте, почему сегодня всё больше и больше компаний и рекламных агентств обращаются к блогерам, так называемым инфлюенсерам? Подсказываю, слово influence переводится с английского как «влияние».
Потому что блогеры рекомендуют. А люди больше верят одному конкретному человеку, чем общей рекламе с экрана телевизора. Так же и в переговорах. Если вас порекомендовали, или вам порекомендовали кого-то, а не вы сами вышли на человека «в холодную», то вероятность того, что вам ответят (при том — положительно) — куда выше.
3⃣ Играйте на опережение 💪🏻
Вы должны быть оплотом уверенности, или хотя бы демонстрировать это, не поведя бровью, пока навык не разовьётся до автоматизма. Так что вы сами на переговорах должны спрашивать ваших оппонентов о тех рекомендациях и гарантиях, которые они могут вам предоставить.
С кем они работали? Каковы были успехи? Кто может порекомендовать ваших оппонентов как качественных подрядчиков? Тем самым вы внушите оппоненту важную мысль: такая надёжная компания как ваша, не может себе позволить идти на необдуманные риски.
4⃣ Используйте имена 🧞♂
Когда вы приходите в компанию и предлагаете проект, у вас обязательно спросят, с кем вы уже работаете. И хорошо, если у вас есть портфолио. Используйте самые удачные проекты, смело рассказывайте о своих успехах, и рекомендуйте коллег, с кем удалось поработать. Поверьте, любой рынок достаточно узок, чтобы конкретные имена были на слуху. Всегда кто-то кого-то знает.
Если же у вас такого портфолио нет, то как советовали в бессмертном фильме — «тренируйся лучше на кошках». То есть, прежде чем идти к крупному партнёру, сначала протестируйте предложение вашего проекта на маленьких компаниях, подпишите несколько небольших договоров. Цените своё портфолио — при правильных инвестициях оно будет вас кормить, оберегать и обеспечивать годами.
5⃣ Правильно преподносите информацию 🚁
У одного своего руководителя я научился использовать такой приём: helicopter view («взгляд с вертолёта»). Когда вы на переговорах, старайтесь рассказывать не какие-то мелкие детали, а действительно значимые моменты. Самыми крупными мазками, спокойно и уверенно, обозначьте ваши результаты или потенциальные выгоды.
Скажем, на собеседовании при смене работы, у вашего руководителя нет времени слушать о том, что с утра вы разгребали почту, а потом выполняли всякие задачи, прилетевшие из соседнего отдела, а потом шли на обед, а потом ещё меняли картридж в принтере. Только ваши успехи, и основные задачи, с которыми вы успешно справлялись. И немного статистики, если она украсит ваш рассказ.
Уверен, каждый из вас может дополнить этот список своими примерами. Но главный посыл от меня остаётся прежним: моделируйте будущее. Всегда старайтесь поставить себя на место оппонента и предугадать, что именно нужно для того, чтобы партнёр спокойно подписал с вами договор. И у вас всё обязательно получится.
А если эта тема кажется вам важной и нужной, — дайте знак. И мы обязательно разберёмся с навыками развития уверенности и внушения надёжности в дополнительных публикациях. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻