· Друзья, всем привет!⠀
⠀
Около месяца назад я столкнулась в комментариях в блоге маркетолога на одну тему, которая актуальна для сферы услуг и важна с точки зрения маркетинга: ПРЕДОПЛАТА. ⠀⠀
⠀
Тема скользкая и неудобная. ⠀
⠀
С одной стороны, для сферы услуг: маникюристов, парикмахеров и т.д. - это реально проблема - «простои», а значит «убытки». Однако, услуга - это не товар и клиент часто не воспринимает предоплату как необходимость оплачивать. Работает ассоциативная логика: «я же ещё ничего не получил».⠀⠀
⠀
Давайте рассмотрим, что с этим делать и как с этим работать: ⠀
1. Предоплата хорошо работает, если это товар, который привезут под клиента или материалы, которые, например, парикмахер приобретает для клиента по его желанию. ⠀
2. Ставить разные условия оплат для клиентов НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ нельзя. Это несет высокие репутационные риски. Это тоже самое, что и разные торговые условия в магазине, например, вы пришли покупать бытовую технику, менеджер продал покупателю перед Вами холодильник со скидкой 40%, а вам только 5% дали. Обидно? Придёте ещё раз?⠀⠀
3. Клубы клиентов. Частный случай. Хорошо работает в супер-премиум сегменте. Элитные клубы берут членский взнос за вступление в клуб и оплату за абонемент годового обслуживания. Например, премиальные фитнес-центры работают с членским взносом, т.е. каждый клиент оплачивает N-сумму, например, 200 000 за вступление в клуб. Далее, ещё 200 000 за годовое пользование услугами. Если клиент пропускает оплаченные услуги, то риски уже учтены.
4. Хороший вариант - работа с сертификатами: «купи 5 процедур - скидка 5%», «купи 10-скидка 10%» с условием, что при пропущенной записи клиент теряет деньги. В чем плюс? Повышается уровень ответственности клиентов и денежный оборот в месяц. (Есть привязка к количеству сеансов) Можно повысить лояльность постоянных клиентов, которые единоразово пропустили запись, но вы идёте им навстречу 🙌🏻⠀
⠀
ЧТО ЕЩЁ МОЖНО СДЕЛАТЬ? ⠀
Я бы «поиграла» с ценой на услугу, если позволяет рынок. ⠀⠀
1. Рассчитала бы среднюю стоимость убытков в месяц. ⠀
2. Рассчитала бы убыток на количество клиентов и данную сумму заложила в стоимость. ⠀
Ну и финальные комментарии:
Предоплата всегда носит негативный оттенок.
Предложение на рынке настолько широкое, что предоплата воспринимается как отталкивающий фактор. Как не посмотри, но только лояльный клиент готов отдать деньги, т.к. знает, что получит, готов поддержать, уверен, что придёт.
В услугах предоплату можно использовать как:
1) оплата для подтверждения в «высокий сезон»: Новый год, 8 марта, выпускные.
2) как спецпредложение, например, «репетиция свадебного образа+оплата на месте за свадебный образ - скидка 10% на образ» (НО: мы понимаем, что ты скидку уже учитываешь в цене - она заложена в стоимость и это должно быть реально выгодное предложение).
3) предоплата за курс как подтверждение места «которых очень и очень мало»
4) ну и как я сказала, заложить «простои» в свою цену (см. пример в карусельную)
5) ещё вариант есть, но тебе он вряд ли подойдёт , больше для миниатюристов по сути тоже сертификат с бонусом каким-то или скидкой, но здесь срок услуги может быть короче.
6) ну и простые напоминания никто не отменял, чтобы сократить количество