Искусность менеджера по продажам определяется их количеством, размером сделок. Профессионалы изучают, пробуют, используют различные методы для достижения высоких результатов. СПИН-продажи – техника, позволяющая определять, усиливать потребности клиента, влиять на решения о покупке, преодолевать сомнения, связанные с их принятием.
Этот метод имеет смысл применять для совершения разовых сделок на крупную сумму. Не будет рациональным тратить усилия, время на общение с клиентом, продавая товар из массового сегмента.
Что такое СПИН-продажи, зачем они нужны?
Техника СПИН-продаж базируется на 4 типах вопросов, которые необходимо задавать покупателю, чтобы он самостоятельно пришел к нужному вам выводу.
Для любого человека единственно верным решением становится именно то, которое он принял сам. Вопросы методики СПИН построены таким образом, что клиент не чувствует навязывания продукта. Он просто понимает, насколько необходимо купить его. В этом – суть техники. Разберемся, как нужно формулировать, в какой последовательности задавать вопросы клиенту.
4 типа вопросов
Все типы связаны в единую логическую цепочку, которая может состоять из 1 вопроса или намного большего количества. В продаже часто задают по 25-30. Все они постепенно подводят к мысли.
Цепочку лучше заранее мысленно построить и идти по намеченному сценарию.
Ситуационные - познакомиться
Устанавливают контакт, определяют круг интересов покупателя. Цель ситуационного блока – выяснение предпочтений, опыта использования Вашего продукта, возможностей его применения. Обычно достаточно 5-8 вопросов.
Задача блока – настроить покупателя на диалог, получить информацию для построения дальнейшей цепочки вопросов. Эффективно применять активное слушание, акцентировать внимание на открытых вопросах, речевых маркерах.
Затем продавец переходит к проблемным вопросам.
Проблемные – выявить потребности
Блок акцентирует внимание клиента на его проблемах, которые можно решить с помощью Вашего продукта. Например, если в ситуационном блоке выяснилось, что для собеседника первостепенны деньги, тему нужно развивать. “Вы согласны с ценой, которую платите за продукт?”
Бывают ситуации, когда ключевые потребности клиента остаются скрытыми к этому моменту. Стоит заготовить стандартные вопросы, касающиеся различных потенциальных трудностей покупателя. Главное – обозначить проблему, значимую для собеседника. Например, в ходе беседы он может признать, что платит за продукт повышенную цену, но не беспокоится, потому что доволен качеством.
Извлекающие – усилить потребности
Этот блок необходим, чтобы повысить значимость проблемы, дать клиенту осознать, с какими трудностями он столкнется из-за нее, как это повлияет на его карьеру, жизнь. Если задачу не решить сегодня.
Очень важно, чтобы собеседник сам рассказал о причинах того, почему ситуация серьезная, хоть может показаться незначительной. Клиент должен установить логическую связь между проблемой и способом ее устранения. При этом Вы не можете сказать ему: «Наша продукция – ключ к решению Ваших задач». Он должен сам озвучить, что поможет ему от избавиться от проблемы.
Основная трудность этого блока – непредсказуемость. В противовес остальным типам, извлекающие вопросы не всегда возможно предугадать.
Направляющие – заключить сделку
Финальный блок – самый простой, но не менее важен, чем предыдущие. Направляющие вопросы помогают в завершении сделки. Их суть – побудить клиента озвучить все выгоды, которые он получит при покупке Вашего продукта, и каким образом это устранит его проблему. То есть Вы должны услышать от покупателя то, что стремились донести.
Как правильно использовать Спин-продажи для бизнеса и жизни
Техника СПИН продаж требует большой практики, умения импровизировать, подстраиваться под реакцию потенциального покупателя. Для получения опыта необходимо:
- уверенное знать продукт;
- уметь прогнозировать ситуации покупателя;
- составить 4 типа вопросов для каждой возможной ситуации;
- регулярно практиковаться.
Эффективная тренировка – запись, последующий анализ разговоров с клиентами. При повторном прослушивании диалога можно прорабатывать варианты вопросов, которые были уместны.
Кстати, практиковаться можно не только на крупных продажах. В жизни технику СПИН успешно применяют и в отношениях с близкими, коллегами, соседями. Главное, заранее проработать блоки вопросов и возможные ответы на них. Вы должны научиться действовать спокойно, не допуская скучных вопросов в избыточном количестве, пустых пауз, неуверенных фраз. Клиент должен сохранять интерес к Вам до конца беседы и принятия решения.