Привет, на связи Полигон продаж, очередное упражнение для прокачки навыка продаж. Этот выпуск посвящён отработке 3-х элементов, без которых нет собственно продажи, как техники.
1 элемент – фиксация на клиенте. В упражнении задаётся точка, это мой клиент. В него я проговариваю все слова, точка слушает меня, смотреть в точку, не мотать головой, всё это с лёгкостью и непосредственностью (пока читаем упражнение конечно в точку смотреть не получиться).
2 элемент – интонация. Этот элемент не про "что говорить", а про "как говорить". Интонации на самом деле решают, на каком этапе продаж вы находитесь. Если мы с клиентом на этапе "выявления потребностей", то моя интонация может быть только вопросительной, и на этапе продаж – "презентация" я не могу разговаривать вопросительно. Конечно буквально этому следовать было бы ошибкой, на этапе "презентации" можно задавать короткие вопросы на обратную связь, на этапе "отработки возражений" уводить вопросами в сторону. Важно скорее держать в целом интонации этапа продаж, эти интонации рождаются от намерения тем или иным способом провести этап и получить на нём результат. Вообщем включение актёрской игры.
3 элемент – смысл сказанного. Сюда относятся все техники, фишки, заговоры продажника и тому подобное. Так как сегодня не цель отработки конкретных фишек, я смысловую часть разгрузил. Содержание передаваемого текста будет предельно простым. Необходимо будет считать от 90 и вниз к 0, то есть 89, 88, 87 и тд. На каждый этап продаж даётся по 10 чисел, то есть необходимо считая в обратном порядке интонировать согласно этапам продаж. То есть включается актёрское мастерство, и начинается, сначала числами пробиться через секретаря (как умеете) потом числами начало общения с ЛПР, потом потребности и тд. Здесь невозможно проиграть, здесь не может быть страха, так как считать от 90 до 0 умеют все, важно только считать с интонациями согласно этапов продаж и делать это для чёрной точки (вашего клиента). И да, включается мышление.
Вместо счёта можно использовать скороговорку «Меланья болтушка болтала, болтала, болтала … и тд на окончания выдоха) также с интонациями по этапам продаж и всё это проговаривать в точку.
Нырнуть в омут с головой (дайджест)
https://play.boomstream.com/page/lIU3JlBf
Самые внимательные заметят, что после того как вы досчитаете до 0 , сделка окончена, то согласно нормативистскому подходу к путешествию потребителя, в случае положительного отзыва вы снова оказываетесь на этапе с 60 до 50 – то есть на этапе выявления потребностей, таким образом формируется петля лояльности, по которой можно ходить бесконечно.
Полная версия дайджеста. 2 серия
Сайт ► https://e_polygon.tggram.com
Вконтакте ► https://vk.com/id470385561
Facebook ► https://www.facebook.com/profile.php?id=100024235441386
Telegram ► @e_polygon
Twitter ► https://twitter.com/e_polygon