Лично я считаю, что маркетинг в стандартном понимании уже давно деградировал как отрасль. Но давайте детально разберемся что это такое и с чем его едят. В этой статье есть несколько подсказок, как увеличить продажи
Маркетинг-это мост между вашим продуктом или услугой и потребителем.
Без маркетинга продукты и услуги существуют в вакууме. Успех маркетолога зависит от способности влиять на поведение клиентов, что делает маркетинг упражнением в психологии потребителей.
Учитывая, насколько важен маркетинг, предприятия должны делать все возможное, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию и методы.
Но с чего начать?
Вот 7 основ маркетинговой психологии, которые вы можете реализовать сегодня, чтобы помочь вашему бизнесу добиться успеха.
1. Эмоции превыше Интеллекта
Одно из самых ценных правил потребительского поведения научило нас тому, что люди лучше реагируют на эмоциональные призывы, чем на интеллектуальные. Эмоциональные рекламные кампании работают почти в два раза лучше, чем реклама с рациональным фокусом.
Нужно показать потребителям, как продукт или услуга может принести пользу их жизни значимым образом, а не показывать им список функций этого продукта.
Мы живем в мире, где нас с самого начала учат, что мы думающие существа, которые чувствуют. Правда в том, что мы чувствуем существ, которые думают.
Эмоции - необходимый компонент почти всех решений.
Когда мы понимаем, что эмоции влияют на наши решения через связанные ассоциации, становится легче понять, как вы можете использовать эту информацию при планировании своей маркетинговой стратегии. Хотя каждый потребитель уникален и у каждого есть уникальный набор эмоциональных ассоциаций, мы, тем не менее, можем сделать определенные обобщения.
Например, большинство людей любят испытывать положительные эмоции, такие как счастье, связь с другими и гордость. Большинство людей не любят грусть, потерю, страх или сожаление. Таким образом, связывание вашего продукта с положительными чувствами или показ того, как он может устранить отрицательные эмоции, является убедительным инструментом продаж.
Один из хороших примеров - когда компании используют слоганы. Положительные слоганы, как правило, работают лучше, чем отрицательные.
Что делать?
Начните с ваших исследований. Обратите внимание на аудиторию, которой предлагается товар или услуга. Возраст, пол, регион проживания...Какие ассоциации вызовут положительные эмоции у вашей демографической аудитории? И наоборот, что им не нравится или чего они боятся?
Затем создайте кампанию, которая поможет вашей уникальной аудитории представить, как ваш продукт или услуга будут непосредственно приносить пользу их жизни на эмоциональном уровне. Создавайте положительные ассоциации с вашим продуктом, связывая его с вещами, которые понравятся вашей аудитории... или показывая, как продукт может устранить то, что им не нравится.
2. Я тоже! Сила присоединения
Тенденция к единообразию в нашем обществе настолько сильна, что достаточно разумные и доброжелательные молодые люди готовы назвать белое - черным.
Это понятие называется социальным доказательством. По сути, это означает, что люди ищут успокоения и поведенческие сигналы от окружающих. Логика звучит примерно так: “если всем понравится, может, и мне понравится.”
То есть, если вы будете упоминать, что 100 миллионов людей пользуются вашим товаром, и приводить пример конкретного человека, который будет говорить "Я тоже им пользуюсь", шансы на успешный маркетинговый ход повышаются.
Отзывы реальных людей внушают доверие к новым клиентам, а также желание пополнить ряды тех, кто с радостью воспользовался вашим продуктом или услугой перед ними.
Что делать?
Создайте социальную группу, к которой захотят принадлежать потребители. Вы можете сделать это в социальной сети, такой как Facebook или Вконтакте.
Соберите и покажите положительные отзывы, чтобы создать социальную группу счастливых клиентов.
Хороший пример тому-ревностные сторонники продуктов Apple. Apple уделяет большое внимание созданию феноменальных продуктов и следит за тем, чтобы покупка и распаковка соответствовали качеству продуктов. В результате, люди, которые покупают продукты Apple, как правило, счастливые клиенты и ревностно защищают других.
3. Взаимность в современном мире
Вы когда-нибудь были застигнуты врасплох неожиданным подарком на Рождество, и вы не подарили этому человеку подарок взамен? Мы все это чувствовали.
Этот дискомфорт обусловлен принципом “взаимности”.
Взаимность - это чувство, когда мы хотим делать хорошие вещи, для людей, которые делают хорошие вещи для нас. Даже самый простой жест может вызвать желание ответить взаимностью.
Мы обязаны вернуть другим ту форму поведения, которую они нам дали в первую очередь. По существу, ты не возьмешь, не дав взамен. Это принцип морали нашего общества.
Итак, как вы можете заставить взаимность работать на вас?
Что делать?
Предложите своим клиентам что-то маленькое, продуманное и бесплатное. Предмет, который не зависит от покупки. Благотворительные организации уже освоили эту технику. Они часто отправляют календарь, смс - оповещения или открытки для поощрения пожертвований.
Будьте изобретательны с вашими подарками. Но помните о бюджете.
4. Принцип "завтравки"
Затравка - это техника прайминга потребителей с небольшими запросами (например, подписка на бесплатное электронную рассылку), чтобы подготовить их к бОльшим запросам (например, Покупка подписки на платную рассылку). Или например предоставление месяца пользования услугой бесплатно, или по сниженной цене.
Принцип таков: начните с того, что попросите кого-то о чем-то маленьком. Если они выполнят ваш первый небольшой запрос, они с большей вероятностью ответят на ваш следующий и более крупный запрос.
Что делать?
Просите потребителей делиться комментариями в социальных сетях, читать сообщения в блогах, посещать бесплатные вебинары или ставить лайки, делать репосты, которые могут заставить потребителей сказать “Да” позже.
Кроме того, имейте в виду цвет кампании, так как он имеет важное психологическое воздействие на ваши сообщения. Цвета имеют определенные ассоциации, Например, посмотрите, на Вконтакте, Фейсбук, или Твиттер. Все они выполнены в синих и голубых тонах. К слову, красный цвет создает подсознательную агрессию. Но это тема уже другой статьи.
5. Фрейминг: искусство задавать правильный вопрос
Что бы вы сказали, если бы я пригласил вас разделить со мной еду, которая имеет крайне низкую питательную ценность, но очень высокую калорийность и которая может привести к ухудшению здоровья и увеличению веса?
Думаю вы скажете "нет".
Как насчет того, чтобы пригласить вас испробовать мои куриные наггетсы- “они хрустящие снаружи, сочные внутри и свежие !” Есть большая вероятность, что вы согласитесь.
Дело в том, что эти блюда - одно и то же. Я просто преставил их по-разному. Так вот,
Фрейминг это - процесс определения контекста или проблем, которые окружают проблему или событие, таким образом, чтобы влиять на мнение потребителя.
Другими словами, фрейминг - это акт манипулирования контекстом, чтобы сделать потребителей более восприимчивыми к вашему продукту или услуге. Наши мозги принимают всю внешнюю информацию, а затем фильтруют, чтобы определить, какая информация полезна. Это означает, что контекст так же важен для процесса принятия решений, как и сам ваш продукт или услуга.
Исследование показывает, что положительно оформленные предложения могут увеличить продажи.
Что делать?
Самый простой способ использовать фрейминг в своих интересах - это фрейминг вашего продукта с положительным контекстом. Более изощренное применение позволит создать контекст, подходящий под разные типы аудиторий.
Способ максимизировать влияние вашего маркетингового сообщения прост. Выразите риск в отрицательных терминах, но представьте свое решение, используя положительное кадрирование.
6. Теория экспозиции
Простая теория экспозиции утверждает, что чем больше люди что-то видят, тем больше им это понравится.
Я лично могу это подтвердить. Когда телефоны марки "Apple" стали популярны в 2010-2012 годах, я поклялся, что никогда его не куплю.. Конечно, мы все знаем, что в конце концов я его купил.
И я был счастлив по этому поводу. Но почему я купил его и почему был счастлива?
По-видимому, простой акт повторного воздействия автоматически вызывает повышенную положительную ассоциацию в нашем мозгу.
Знакомство с продуктом увеличивает наши положительные реакции.
Эффект родства, попросту говоря, утверждает, что люди, скорее всего, станут друзьями с людьми, которых они видят чаще всего.
Что делать?
Регулярная реклама и сообщения по электронной почте порождают знакомство и, как следствие, положительные ассоциации.
Вы можете воспользоваться этим эффектом, наняв представителя или амбассадора для представления вашего бренда. Затем стратегически размещайте рекламу или контент с вашим новым представителем в медиа(онлайн и оффлайн), посещаемых вашими потенциальными клиентами.
Но помните... перенасыщение может иметь отрицательный эффект. Сделайте свой бренд знакомым - но не переусердствуйте!
7. Дефицит
Сколько раз вы покупали определенные продукты, потому что скидка действует последний день? Или потому что эксклюзивный товар остался в количестве 3х штук?
Дефицит - сильный мотиватор.
Этот психологический принцип восходит к простой формуле спроса и предложения: чем реже возможность, содержание или продукт, тем они ценнее.
На самом деле, восприятия дефицита достаточно, чтобы стимулировать спрос.
Очевидно, что восприятие дефицита столь же убедительно, как и фактический дефицит.
Что делать?
Есть несколько способов использовать принцип дефицита в своих интересах. Рассмотрим предложение “ограниченной серии” – само определение дефицитного продукта. Максимально увеличьте воздействие, указав ограниченное число доступных элементов или показав, как мало осталось.
Вы также можете создать дефицит времени, предложив продажу ранней серии продукта в течение ограниченного времени, или разместив таймер обратного отсчета на странице вашего продукта, чтобы мотивировать продажи.
К слову, давайте подведем итог:
1 - Используйте эмоциональные призывы вместо рациональных, основанных на логике.
2 - Сила присоединения. Создайте социальную группу, чтобы говорить в пользу вашего продукта, к которой захотят присоединиться другие.
3 - Предоставляйте вашим потенциальным клиентам небольшой подарок, который поощряет их ответить покупкой.
4 - Начните с малого, чтобы увеличить вероятность того, что потребители в будущем попросят больше.
5 - Обрамляйте свой продукт положительными терминами, хлесткими слоганами которые могут привлечь аудиторию разного типа, возраста и региона.
6 - Людям нравятся вещи и услуги, которые они видят достаточно часто, чтобы с ними познакомиться. Всегда держите ваш бренд перед глазами потребителей.
7 - Если это редкость, люди этого хотят. Создайте впечатление дефицита, чтобы стимулировать продажи.
Спасибо за просмотр!