Основная цель маркетинга

Чтобы понимать, зачем нужен маркетинг, нужно понимать его цель.

Конечная цель маркетинга - знать и понимать покупателя настолько хоро­шо, чтобы товар или услуга устраивали его и продавались сами по себе.

Именно так цель маркетинга сформулировал теоретик менеджмента профессор Питер Друкер. Согласитесь - мечта любого предпринимателя. Вам не надо искать покупателей, не надо впихивать им продукцию - просто сделайте продукцию доступной, и ее начнут раскупать.

И это первое заблуждение любого предпринимателя. В условиях современного рынка, конкурирующие продукты, а иногда их аналоги, отнимают вашу аудиторию. Давайте разберем на примере:

Вы решили открыть завод. И производить конфеты. Вы разумный предприниматель, и понимаете - простые конфеты никто не будет покупать. Вы решили делать конфеты с уникальным вкусом - пусть будет цветочного меда. И вроде все, у нас есть продукт, есть производство, вы даже наладили каналы сбыта, упаковку сделал дизайнер-профессионал, вы провели рекламную кампанию. И - проходит первый месяц, а за новыми партиями конфет никто не бежит. Предположим, что вы уникальный везунчик, и у вас еще достаточно средств капитала (ну или есть параллельно канал их поступления), чтобы выплачивать зарплаты, содержать производство во время простоя. Проходит второй месяц - и опять тишина.

И вот вы спрашиваете - как так-то, рекламу сделал, упаковку красивую нарисовал, продукт хороший придумал. А продукт никто не покупает?

Для понимания проблемы, конечно, требуется более глубокий анализ, но причин уже на первый взгляд может быть несколько.

1я - реклама не соответствует целевой аудитории. Даже без нарушения законов рекламы, вы можете ошибиться в целевой аудитории (далее ЦА) - кто будет приобретать ваш продукт. Ошибиться легко - вы ведь производите конфеты со вкусом меда, и "конечно их любят все". Первое правило, которому учит маркетинг - никогда не стоит оценивать ЦА только по себе. Если есть средства и время, соберите фокус-группу, из разных платежеспособных слоев населения. Дайте задание - оценить продукт, рассказать все свои "за" и "против" приобретения данного продукта. Все ответы записывайте. И обязательно вручайте утешительный приз - ту же самую конфету, например. Интервьюер (если это не вы) должен сообщить об этом призе на самом опросе, и так же оценивать последующие реакции - если приз воодушевил, то, как бы ни отвечал потребитель, его интересует предложение. Вторым обязательным пунктом опроса - хотел бы человек приобрести данную конфету за 10, 50, 100, 1000 рублей - вы поставите точку в вопросе ценообразования. А далее задавайте вопросы для формирования психологического портрета ЦА - именно этот портрет поможет вам в подборе верной рекламной кампании.

2я - упаковка/продукт/мерчандайзинг не соответствует ожиданиям аудитории. Если рекламная компания, основанная на психологическом портрете ЦА, не достигла успеха - надо искать проблемы в мелочах, которые создают общий портрет продукта. Потребитель не склонен к анализу, но его мозг постоянно в работе, и ваш продукт добъется статуса "не нравится просто", если эти мелочи не учтены. Любой продукт должен быть "упакован" со всех сторон, учтено максимальное количество мелочей.

Не из-за того, что ваш продукт плох, или дорого стоит.

На данный момент, помимо ваших конфет, в магазине-реализаторе стоит еще 20-30 видов конфет. Чтобы добиться внимания потребителя, все они прошли жесточайший контроль, некоторые заводы-гиганты используют целые отделы маркетинга, чтобы сделать свой продукт покупаемым. Надеяться в таких условиях на везение, или уникальность продукта - наивно, большинство неплохих продуктов не доходит до ступени реализации просто из-за недостатка в дизайне/рекламе/продукте/стоимости/мерчандайзинге и прочих мелочах, которые не заметны в эйфории запуска нового продукта.

Поэтому, идиома "Бог кроется в мелочах" в первую очередь - для творцов. Если создается продукт - внимательно пройдитесь по его составляющей, по всем мелочам, связанным с этим продуктом. Качественный запуск продукта - долгое, дорогостоящее занятие. Внимательно подойдите ко всем деталям, постарайтесь объективно смотреть на свой продукт - тогда у вас более высокие шансы выйти на рынок и занять место в своей нише, получая стабильный доход.