КЕЙС: ВНЕШНЕЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Компания: локальный производитель осветительного оборудования.

Задача: увеличить продажи клиента, за счет внешнего управления продажами

Проблема: собственник бизнеса обратился к нам с проблемой, типичной для многих предприятий среднего бизнеса, когда предприятие растет быстрее, чем его сотрудники. Директор был недоволен результатами, которые показывают менеджеры и признавал, что у него нет времени на должное управление отделом продаж. При этом найти достойного РОПа не хватает ни времени, ни компетенций.

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:

• Провели диагностику продаж компании, в результате которой нашли дыры в воронке продаж:
• низкий уровень компетенций менеджеров - нет понимания, что является результатом переговоров, в подавляющем большинстве случаев менеджер ограничивался отправленным КП и ждал, когда у клиента появится потребность и он сам позвонит;
• низкая активность и частота контакта с клиентом;
• отсутствие у менеджеров понимания кто является клиентом компании и какую выгоду они покупают, начиная сотрудничать с заводом;
• менеджеры не умеют считать зарплату, не умеют прогнозировать свои продажи
• Внешнее управление продажами:
• еженедельные планерки с поклиентским планированием;
• обучение и отработка кейсов на тестовых играх;
• совместный разбор текущих сложных ситуаций;
• контроль;
• разбор звонков.

РЕЗУЛЬТАТ:

• Все менеджеры вышли на отгрузку в течение 3х месяцев. Двое из троих менеджеров начали продавать, получили первые стабильные результаты (до этого у 2х менеджеров было по 2-3 месяца без отгрузок)
• Самый опытный менеджер подписал договор с 3мя крупнейшими и важными городскими предприятиями
• Все менеджеры научились делать конверсионные звонки, появилось знание теоретических основ продаж, которые они отработали на практике
• Каждый менеджер понимает как планировать продажи, и как следствие свою зарплату

ОБЪЕМ МАРЖИНАЛЬНОСТИ ОТГРУЗКИ ОТДЕЛА ВЫРОС В 2 РАЗА.

ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ