Компания: локальный производитель осветительного оборудования.
Задача: увеличить продажи клиента, за счет внешнего управления продажами
Проблема: собственник бизнеса обратился к нам с проблемой, типичной для многих предприятий среднего бизнеса, когда предприятие растет быстрее, чем его сотрудники. Директор был недоволен результатами, которые показывают менеджеры и признавал, что у него нет времени на должное управление отделом продаж. При этом найти достойного РОПа не хватает ни времени, ни компетенций.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:
- Провели диагностику продаж компании, в результате которой нашли дыры в воронке продаж:
- низкий уровень компетенций менеджеров - нет понимания, что является результатом переговоров, в подавляющем большинстве случаев менеджер ограничивался отправленным КП и ждал, когда у клиента появится потребность и он сам позвонит;
- низкая активность и частота контакта с клиентом;
- отсутствие у менеджеров понимания кто является клиентом компании и какую выгоду они покупают, начиная сотрудничать с заводом;
- менеджеры не умеют считать зарплату, не умеют прогнозировать свои продажи
- Внешнее управление продажами:
- еженедельные планерки с поклиентским планированием;
- обучение и отработка кейсов на тестовых играх;
- совместный разбор текущих сложных ситуаций;
- контроль;
- разбор звонков.
РЕЗУЛЬТАТ:
- Все менеджеры вышли на отгрузку в течение 3х месяцев. Двое из троих менеджеров начали продавать, получили первые стабильные результаты (до этого у 2х менеджеров было по 2-3 месяца без отгрузок)
- Самый опытный менеджер подписал договор с 3мя крупнейшими и важными городскими предприятиями
- Все менеджеры научились делать конверсионные звонки, появилось знание теоретических основ продаж, которые они отработали на практике
- Каждый менеджер понимает как планировать продажи, и как следствие свою зарплату